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jeudi 21 avril 2011

Gestion des ventes - Lay conséquences sur les ventes perdues et votre part de marché Rocket Sky Will

Que faire si votre taux de réussite des médecins étaient aussi bonnes que votre équipe de vente? Vous l'avais feu - ou de mourir le plus probable.

Pensez aux conséquences de perdre une vente à un concurrent. Vous venez de donner votre concurrent hormones de croissance de part de marché. C'est comme un tour autour de 2 temps. Ils gagner des parts tandis que vous perdez part. Pourtant, ce qui se passe à la personne de vente ou d'une équipe de vente - pratiquement rien. Il peut y avoir quelques mots de la colère exprimée, mais tout est oublié dans quelques jours. Alors, croyez-le ou pas, une fois par vente est effectuée, ce même coupable est maintenant un héros. Allez comprendre.

Comment se fait des ventes perdues sont tolérées si facilement par les directeurs généraux, directeurs généraux et vice-présidents, père? Si un médecin perd un peu de patients, il ya une enquête à tous et si elle se poursuit, il peut embrasser son Doctorat adieu. Même avec un ingénieur - crash quelques bâtiments, blow-up des cartes de circuit ou de la voie des eaux usées dans les sorties de mal et il y aurait beaucoup de chagrin. Toutefois, les vendeurs perdent des ventes tous les temps et il n'ya pas de conséquences, autre qu'une colère et un souffle d'insatisfaction.

Considérez ceci, combien de ventes ont été perdues où votre société n'a pas la capacité ou la technologie pour faire le travail - sans doute très peu. Combien ont été perdus sur le prix? Probablement beaucoup - que votre personnel de vente a dit, mais c'était vraiment le prix? Mon expérience en consultation de milliers de personnes sur un chiffre d'affaires des ventes zillion suggère des ventes B2B sont perdues parce que l'équipe de vente ne sais pas quels sont les critères pour gagner a été - en particulier les critères du niveau élevé des décideurs influents. Même sur les offres de prix sensibles, les gagnants savoir quel prix pour obtenir à proximité et ce qui peut être laissé pour le faire venir.

Perdre de vente est la faute de l'équipe de vente - pas d'excuses. Si ce n'était pas faisable, il convient de ne pas avoir été poursuivis, l'offre ou prévus. Quant à l'absence d'excuse de ressources internes, l'équipe de vente devrait avoir compris comment les faire ou pas enchérir. Je pourrais continuer, mais les explications sont des rationalisations. Comme mon entraîneur de football a toujours dit, "Je ne veux pas d'excuses. Je veux des résultats», ou vous asseoir sur le banc. Comment se fait de la haute direction ne le fait pas? Si un cadre supérieur des ventes rate sa prévision d'un couple de fois où il l'histoire. Comment se fait-vendeurs ne souffrent pas la même peine?

Regardons quelques chiffres. 1 / 3 du chiffre d'affaires que la personne moyenne prévisions de ventes qu'il fait. Encore une fois, suppose que c'était le taux de succès pour vos médecins ou les ingénieurs? Ne répondez pas. 1 / 3 des ventes prévues ne se produira jamais. C'est ce qu'on appelle "longs cycles de vente" ou de mourir lentement. Enfin, 1 / 3 des ventes prévues sont perdus pour les concurrents. C'est effrayant.

Regardez ce que vous payez pour obtenir seulement 1 / 3 des prévisions - les frais de vente fixes - salaires, avantages sociaux, bureaux, Voyage, etc et les frais variables de vente - commissions. Disons que vous payez en moyenne de 5% - plus de reps et moins pour diriger les gens. Vous vendez 100 millions de dollars par an. C'est 5 millions de dollars en frais de vente variables, et vous seriez heureux de payer plus autant que les ventes sont en hausse.

Maintenant, le vendeur get 5% si elle en fait la vente. C'est incitation appel. Toutefois, s'il perd la vente, ainsi, il se n'est rien - autres que sa voiture, l'assurance, le bureau, et le salaire. Il n'y a aucune conséquence pour les perdre. N'obtenant aucune commission n'est pas une conséquence. Il dit: «Eh bien». et se déplace sur. Quoi de plus déprimant, c'est la gestion qu'elle tolère, ce qui renforce le statu quo. Pourquoi est-ce quelque chose de différent s'il y est à l'envers illimitée sans inconvénient.

Voici une pensée. Changer la commission afin que la personne se vente de 10% (ou un grand nombre) quand il fait une vente, il prévisions, et obtient une déduction commission de 2-1/2% (ou un nombre difficile) quand il perd tout ce qu'il prévus. Si quelque chose n'est pas prévu, alors il n'y a pas de commission payés ou déduits. Si j'ai fait le droit de mathématiques, ce ne coûtera pas plus ou vous pouvez changer les chiffres. Mais regardez ce qu'il fait. Il récompense des ventes et prévoit des conséquences sur les perd. Pour ce faire, et je vous garantis que vous améliorer les performances de votre équipe de vente.

Établir une pénalité vigueur gens intelligents ventes afin d'obtenir un grand nombre de critiques, des informations pertinentes avant de prévoir une possibilité. La collecte d'information permettra d'améliorer leur chance de fermeture ou d'indiquer que la possibilité devrait être retirée de la table pour plus de ressources sont gaspillées. Si elles ne prévoient pas, ils ne reçoivent rien, alors ils devront continuer à creuser pour les bonnes choses à prévoir. Occasions qui se présentent manière ou d'une "possibles" peut aller dans un distinct de prospection entonnoir que le directeur des ventes moniteurs avec diligence avec le vendeur pour les faire avancer ou en dehors. Offres qui sont oubliés ou non prévue, encore vendu par la concurrence devrait effectuer un autre type de peine. Nous pourrions faire beaucoup de ce que si, mais ils peuvent être résolus. Le fait est que le professionnalisme et la réussite de votre équipe de vente augmentera de façon exponentielle.

Pour que cela fonctionne, cependant, la direction devra fournir une excellente formation, supervision et grande. Les vendeurs auront besoin d'encadrement, le renforcement et beaucoup d'attention. Mais est-ce pas ce que la gestion des ventes est supposé faire?

Essayez-le ou laissez-moi savoir ce que vous avez des excuses. Sinon, les travaux dans les détails.

Et maintenant je vous invite à en apprendre davantage.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1682860

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