Gestion des ventes -do détenus Exécutez l' asile

les ventes de manutention de personnes qui peuvent mettre en place les chiffres, mais briser toutes les règles dans le livre, quelqu'un qui ne peut pas s'entendre avec leurs pairs et quelqu'un qui pousse les gens à l'intérieur des ventes fou peut être très difficile pour un directeur des ventes. Cela va créer une situation qui finira par affecter la performance globale de l'entreprise indépendamment de la réussite individuelle de cette personne de vente. Cela est particulièrement vrai si cette personne détient l'otage des ventes directeur des ventes en sachant ses numéros aider à maintenir l'entreprise hors les responsables des ventes en arrière.

Avez-vous payer la rançon?

Ce type de vendeur connaît la partition et il utilise généralement à leur avantage. La seule façon de gérer une telle situation est d'appeler le bluff. Mais cela doit être fait de manière calculée en utilisant des numéros objectif à votre avantage. La première étape consiste à déterminer si cette personne des ventes est vraiment responsable de la performance des ventes ou sont-ils juste un membre du "Club Lucky territoire." La deuxième question porte sur le véritable potentiel du territoire de cette personne est affectée à des ventes. Sont-ils de maximiser la croissance des parts de marché et la rentabilité? En d'autres termes, leurs performances peuvent sembler bonnes sur la base des objectifs fixés, mais ces objectifs sont trop bas et ne reflètent pas la véritable potentiel de ce territoire représente. Pensez à faire une analyse juste part pour ce territoire. (Rick@ceostrategist.com E-mail pour une analyse de l'échantillon Fair Share)

Quelle est la cause?

La prochaine action est de prendre du recul et d'essayer d'examiner la situation du point de vue extérieur. Demander de l'aide de votre mentor, votre patron ou même des ressources humaines. Ce type de situation ne se produit pas du jour au lendemain. Réexaminer votre culture, votre style de gestion et de la responsabilité de l'organisation. Est-ce le type de lieu comportement commun? At-il été toléré avant? Avez-vous en tant que directeur des ventes créer un précédent dans le passé?

Dans le contexte actuel Lone Wolf ventes personnes n'ont généralement pas beaucoup que la propriété des clients que vous ou qu'ils pensent avoir. Si votre entreprise a une bonne réputation, les services des clients bien et ont pratiqué la vente de l'équipe de niveau de palier, votre risque de perdre des clients en mettant fin à ce type de personnel de vente est minime.

Ne rien faire n'est pas une option

Permettre ce type de comportement sans conséquence envoie le mauvais message et il donne également la permission à d'autres que si elles étaient bonnes à mettre que des numéros pour la société qu'ils pouvaient faire ce qu'ils veulent. Une fois que vous le regardez d'un point de vue extérieur et voir si la compagnie a eu la complicité de la situation, il est bon de faire une petite analyse de soi pour voir si «vous» ont la complicité de la situation. Franchement, dans une telle situation, il est hautement improbable que le directeur des ventes n'est pas responsable pour permettre que cela se produise. Il n'est pas question d'accepter ce comportement, ce qui est faux, mais, si le directeur des ventes avait réagi dès les premiers signes de ce type de comportement, ce ne serait jamais arrivé. La solution, quel que soit votre choix, il faudra probablement améliorer les compétences personnelles du directeur des ventes et de créer des limites pour l'équipe de vente. Sans frontières instituant la situation va se répéter.

Les Solutions de terminaison ----, coach, mentor ou en train?

Ce type de situation avec un employé a des options limitées, nous ne pouvons ni feu ni enseigner. Si la performance d'un employé n'est pas ce qui est attendu, on ne peut généralement être attribuée à un manque de formation ou de leur manque de compétence. Cependant, si leur manque de performance est liée à l'attitude (leur nombre est bonne), nous devons considérer ce qui suit:

o Est-ce employé motivé à apprendre et de changer

o Avez-vous le temps et les ressources disponibles pour investir dans la modification du comportement

o Est-ce employé vaut l'investissement

Si la réponse est négative à l'une de ces questions --- Terminate

Si la réponse à ces questions est oui --- un coaching personnalisé et le processus de mentorat doit être établi avec des règles claires et des échéanciers pour l'amélioration acceptable.

Le plus gros problème est celui de la motivation au changement. Souvent, un loup solitaire ne se sentent pas la menace de ce qui peut leur arriver. En conséquence, ils ne coopèrent pas et le travail sur le changement de leur comportement. Ils sont devenus complaisants, arrogant et vivre dans une zone de confort. Cette arrogance est ce qui bloque leur capacité à réaliser qu'ils ont besoin de changement. Si ce type de réponse est reconnu dès le début, la résiliation est toujours une option.

Qui appuie sur la gâchette?

La dernière pièce du puzzle est de comprendre qui prendra la décision et quel plan d'action à prendre. Si les conséquences des actions compromis l'orientation stratégique de l'entreprise, il devient une décision qui devrait comprendre des discussions avec l'équipe de direction. Cela ne signifie pas que le directeur des ventes est dégagé de la responsabilité de traiter le problème. Cela signifie simplement que l'apport supplémentaire est nécessaire avant de tirer sur la gâchette. Il est tout à fait possible en raison de l'importance de la décision de la compagnie que le chef de la direction peut prendre l'appel.

Ne pas payer la rançon

Ce n'est jamais une bonne idée de payer la rançon. Vous êtes seulement retarder l'inévitable. Être pris en otage à un comportement inapproprié en raison de la crainte de perdre des revenus est à court terme la pensée non-stratégiques. Si vous vous trouvez dans une situation où une personne de vente peut réellement faire ou casser votre entreprise, alors vous n'avez pas fait un travail efficace en tant que gestionnaire. Vous pouvez être une partie importante du problème. Il n'est tout simplement pas acceptable dans un environnement des affaires d'aujourd'hui que toute personne possède la base des ventes en compte si fort qu'il peut compromettre le succès de l'entreprise. Démarrer le processus de réhabilitation ou de la résiliation.

Étape 1 ----- entraîneur, mentor & Train de l'employé pour créer la modification du comportement qui les met dans l'alignement avec les valeurs de l'entreprise, les croyances, et de l'intégrité.

Étape 2 ----- responsabilité Rétablir avec toute l'équipe des ventes

Étape 3 --- Démarrer le processus de recrutement pour le possible, sinon probable remplacement de l'employé.

La gestion des ventes n'est pas facile. Cela est particulièrement vrai dans le contexte actuel de l'influence des générations, la transition évolutive de l'approche de vente Lone Wolf à l'équipe de vente principal fournisseur de solutions de Wolf. Rappelez-vous, la compassion pour les employés est à la fois une force et une faiblesse. Si vous vous trouvez pris en otage par ce type d'employé et il a été avec les vingt ans ferme, suivre ces directives. Toutefois, si la réponse est de résiliation ne sont pas pris dans la culpabilité auto-imposée sur le maintien de l'intégrité en raison de l'ancienneté de l'employé. Pensez à ce que vous faites pour votre intégrité et de l'intégrité de l'entreprise aux yeux du reste de vos employés en ne traitant pas avec la situation de manière efficace.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/257580