J'ai dit à plusieurs reprises. Le travail d'un directeur des ventes est l'une des professions les plus difficiles dans le monde. Tout comme avec n'importe quel emploi, une partie du succès est l'habileté et de connaissances et d'une partie de celui-ci est les composants internes de l'individu.
Efficace des responsables des ventes bien faire pour de nombreuses raisons différentes, de même, sans succès directeurs des ventes échouer pour de nombreuses raisons différentes. Si vous êtes un directeur des ventes ou VP, demandez-vous si l'une de ces questions ont déjà causé des problèmes pour vous ou d'autres que vous connaissez.
Le défaut # 1: Le responsable des ventes n'est pas câblé pour le travail. Comme vous le verrez, il existe une formule pour déterminer la capacité d'un vendeur à effectuer.
Il n'y a pas de différence avec les directeurs des ventes. Beaucoup inefficaces directeurs des ventes proviennent des rangs de l'équipe de vente. Souvent, ils ont été d'excellents vendeurs qui ont été déplacés en place repose sur la présomption que si elles étaient bonnes dans les ventes, qu'elles seront bonnes à la gestion des ventes. Pas du tout.
Les ensembles de compétences et le câblage interne sont complètement différents pour les deux professions. Quand un directeur des ventes n'a pas la capacité d'accomplir dans ce rôle, il échouera (et plusieurs fois mettre l'organisation avec lui.)
Défaut # 2: Un bon candidat pour un poste de gestion des ventes est rarement la chance. La mauvaise performance dans un rôle de vente devient une pierre d'achoppement pour l'avancement.
Malheureusement, bon nombre des meilleurs gestionnaires de vente ont été, au mieux, médiocres vendeurs. Songez à certaines des entraîneurs NFL le plus de succès. Beaucoup d'entre eux ont été des acteurs très marginal ou jamais joué le jeu à tous.
Ils avaient une plus grande capacité à diriger, communiquer leur vision et diriger l'équipe que de participer sur le terrain comme un joueur étoile. Toute organisation commerciale qui embauche un gestionnaire en grande partie sur la performance passée des ventes peut manquer un grand chef des ventes.
Défaut # 3: Le gestionnaire n'a pas de fondement de la formation à la vente effective. Place n'importe qui dans n'importe quelle position et leur donner aucune formation, et qu'est-ce que vous avez? Vous obtenez un salarié qui se tient dans un état constant de frustration.
Certains gestionnaires ne savent instinctivement comment remplir le rôle. Ils doivent avoir la formation et les ressources pour comprendre et reconnaître ce que chaque individu a besoin de vendeur de les aider à réussir.
Un responsable des ventes qui a très peu de formation dédié considérablement entraver la capacité des vendeurs pour faire leur travail et de réduire l'avantage concurrentiel de l'organisation.
Défaut # 4: L'absence d'un système de vente efficace.
Les équipes de football ne vont pas sur le terrain sans un jeu bien conçu pour fonctionner. Sans un système de vente chaque vendeur connaît et suit, les vendeurs vais me rattraper dans leur tentative de se déplacer dans le processus de vente. Il n'y a pas de formule reproductible à la réussite. Parfois, ils ont la vente, parfois, ils n'en ont pas. Malheureusement, il n'existe aucun moyen de déterminer pourquoi elles ont ou n'ont pas la vente, puis coaching devient une tâche difficile.
Lorsque le gestionnaire ne prévoit pas l'équipe de vente avec un système clairement défini de vente, les joueurs vont gaspiller les opportunités de vos concurrents feront.
Défaut # 5: Absence d'un processus d'embauche effective. Gut sentiments et de la spéculation dans le processus de sélection limiter votre capacité à faire le bon choix. Tout comme ayant un système de vente pour votre équipe de vente à suivre est important, est tellement en utilisant un système de recrutement efficace.
Nous fournissons des outils d'évaluation en profondeur et l'analyse des résultats d'expérience pour vous aider à acquérir les meilleurs talents de vente possible.
Rappelez-vous, c'est la responsabilité des ventes aux gestionnaires de prendre les bonnes décisions concernant l'embauche de nouveaux vendeurs. Et sans un processus défini en utilisant des mesures objectives, les décisions d'embauche peut finir par être un pile ou face.
Défaut # 6 - Le manque la compréhension de la notion de coaching. Si un directeur des ventes se considère comme strictement un gestionnaire, il peut facilement être entraîné par les fonctions administratives de l'emploi: l'administration, les tableurs, les questions opérationnelles, etc
Un coach de vente, ou coach de vente, d'autre part, travaille avec les vendeurs de les développer dans les différents domaines, élabore des stratégies avec eux sur les transactions difficiles, les tient responsables de leurs résultats, fournit des informations sur les problèmes de performance, ainsi que bien sûr corrige avant le mois est plus pour aider à prévenir l'échec des ventes.
Je vais le répéter. La gestion des ventes est un travail difficile. Investissez du temps et d'énergie dans les bons outils pour le travail: une formation efficace de gestion des ventes, un vendeur fiable et éprouvée processus d'embauche ou d'évaluation, et un système de vente puissante, et vous pouvez récolter les fruits d'une équipe de vente efficace.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/2657334
vendredi 22 avril 2011
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