Garder les meilleurs talents des ventes

Recherche de ExecuNet Recruteur confiance exclusive sondage montre que les 2 premières places où les recruteurs voir la plus forte croissance d'embauche dans les six prochains mois sont le développement des entreprises (17,3%) et les ventes (15%). Les recruteurs sont à la recherche de la plus performants de 10% avec une expérience reconnue du développement des affaires et des résultats des ventes. Mon expérience montre que de nombreuses entreprises sont sous-payés et les plus performants surpayer un rendement médiocre. Lorsque la demande augmente pour les artistes interprètes ou exécutants top des ventes, sous-payés plus performants seront les premiers à quitter le navire à vide création de revenus, de vol client, des problèmes de moral et de la pression d'embauche pour ces organisations de vente au dépourvu.

L'une des raisons pour lesquelles certaines entreprises ont une tache aveugle sur la tête des ventes de 10% des artistes, c'est parce qu'ils ne savent pas ce que les niveaux de rémunération du marché sont pour les premiers 10% (ce qui est le 90e centile du marché spécifique). Une autre raison est que, parfois, des données de marché n'est pas disponible au 90e percentile. D'autres compagnies encore croire que les hauts revenus sont trop payés de toute façon. Cela m'amène à une autre question: Est-ce le top 10% des ventes salariés aussi les 10% les ventes des artistes?
 
Une façon d'aborder ces questions est d'analyser à la fois votre salaire de vente interne et les données de performance et de procéder à une analyse de rémunération concurrentiels, y compris le marché du 90e percentile. rémunération interne et payer l'analyse des performances, y compris la performance et les corrélations qui montrent le top 10% et les salariés les plus performants de 10%; espérons-le, c'est le peuple même des ventes. Sinon, il peut y avoir certains défauts structurels de votre plan de rémunération des ventes. Un examen de la rémunération concurrentielle externe serait de comparer votre top artistes interprètes ou exécutants 10% avec le 90 e percentile sur le marché. Si vos meilleurs sont moins bien payées que 10% du marché, vous êtes à risque de les perdre à vos concurrents et de perdre vos revenus actuels et futurs flux.
 
Un directeur financier d'un de mes clients était convaincu que sa force de vente a été payé en trop. Il m'a engagé pour remanier le plan de la rémunération des ventes, et dans le cadre de l'évaluation du plan, j'ai effectué une analyse de rémunération concurrentiels. Depuis mon client est l'industrie des médias, la rémunération est à la fois des données disponibles et abondantes. Mon analyse a montré que, globalement, sa force de vente a été payé en trop, mais les 10% des artistes de vente étaient nettement sous-payés par rapport au marché. Mon refonte du plan inclus étalonner la courbe de distribution pour fournir le marché des niveaux de rémunération pour les artistes interprètes ou exécutants supérieure de 10% tout en contenant le coût de l'ensemble des efforts de vente dans les contraintes financières du CFO.
 
Ne perdez pas votre top des artistes les ventes de vos concurrents! Évaluez vos données sur les ventes de compensation et de comparer vos niveaux de salaire avec le marché. Indiquez si vous avez des problèmes dans votre plan de rémunération des ventes avant de perdre votre meilleure performance de vente. Et bien sûr, résoudre les éventuels problèmes dans votre plan de rémunération des ventes.

Bob Malandruccolo est le propriétaire fondateur et directeur de la force de vente Consulting efficacité. Avec plus de 25 années d'activité, la gestion pratique et expérience de consultant en ventes et marketing, Bob a travaillé avec un large éventail de clients des entreprises du Fortune 100 aux petites entreprises ayant peu d'actionnaires avec un accent particulier sur les ventes et la mise en œuvre processus de commercialisation. Il a travaillé en étroite collaboration avec ses clients par le biais de centaines de missions réussies et mises en œuvre dans de multiples secteurs (fabrication, l'ingénierie, la distribution, des logiciels, de l'assurance soins de santé, produits médicaux, de soins de santé, de l'automobile, les télécommunications, la manipulation de détail de l'information, les médias).

Avant de fonder Sales Force Effectiveness Consulting, Bob était un principal en affaires de Mercer Human Capital, spécialisé dans l'efficacité commerciale. Basée à Chicago, Bob a travaillé avec des organisations de vente de ses clients à obtenir un impact des entreprises s'est amélioré avec un accent particulier sur la rémunération des ventes ainsi que la couverture des ventes de conception et de mise en œuvre. Il a participé activement à la conception de solutions dans les domaines de la force de vente de collage, de la force de vente des structures organisationnelles, les rôles, la formation, l'automatisation, la prévision, l'établissement d'objectifs et de gestion du changement.

Avant de rejoindre Mercer, Bob a été un gestionnaire de la pratique de consultation dans un cabinet qui assure la vente et la formation en efficacité marketing et de conseil aux entreprises high-tech. Plus tôt, Bob a fondé et dirigé un cabinet de conseil basé sur sa vaste expérience des ventes techniques avec une compagnie chimique multinationale. Il a également enseigné dans les stratégies de gestion à l'Université d'Etat des gouverneurs de l'Illinois.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2151649