La plupart de l'argent consacré à la formation de vente est de l'argent gaspillé. L'envie d'amélioration des performances commerciales et n'arrivent jamais aux attentes suscitées par les programmes de formation coûteux sont souvent interrompus par la suite par manque de gestion des ventes de suivi et de soutien.
Diagnostic erroné
La plupart des formations de vente est basée sur un diagnostic pauvres de la nécessité de la formation essentielle. L'absence d'une analyse des besoins de formation ou du moins une sorte d'évaluation significative de tous les problèmes de performance des ventes, réduit les ventes de formation à un acte de foi.
En conséquence, la formation des ventes se fait souvent sans véritables objectifs ou la stratégie est souvent réduit à donner les gars une expérience agréable - à peine une mesure de succès.
Côté de la cible
En conséquence de ne pas comprendre les véritables enjeux performance des ventes, la plupart des formations de vente est vouée à l'échec. Il ya plusieurs facteurs responsables de la performance des ventes, mais trop souvent il se concentre uniquement sur certains des plus évidents, comme un manque de compétences de fermeture ou de la manipulation objection pauvres.
Cependant, la plupart des problèmes de vente de performance sont souvent plus susceptibles de se trouver à l'extrémité avant du processus d'engagement du client, dans les domaines de la compréhension du client et dans la création de rapports et de la crédibilité.
La nécessité d'un processus de vente de vente & Stratégie
Un besoin de formation à la vente ne peut provenir que d'une stratégie de vente et de processus qui définit comment les vendeurs peuvent le mieux se livrer à leurs clients pour assurer le succès.
Une stratégie de vente doit consister en une compréhension approfondie de la valeur de l'organisation à savoir la proposition de valeur aux clients des produits de l'organisation et offre de services. Il doit également comprendre les objectifs des clients les plus importants et ce que ces clients ont besoin dans une relation avec l'organisation de vente.
Enfin, une stratégie de vente a besoin d'un processus de vente - les étapes d'une organisation de vente doit prendre pour aider les clients à se déplacer dans leur processus d'achat..
L'importance des compétences de vente
Ayant une stratégie de vente permet de définir quel type de vendeurs sont nécessaires. Quels savoirs dont ils ont besoin, quelles sont les compétences dont ils ont besoin et ce que les comportements sont importants.
Les connaissances, les compétences & comportements nécessaires pour faire face à des acheteurs professionnels de grandes entreprises mondiales sont très différentes de celles nécessaires pour faire face à de petites entreprises locales.
L'exigence d'un plan de développement
Toute formation devrait donc faire partie d'un plan global de développement qui spécifie le plus important de connaissances, compétences et comportements nécessaires à la réussite des ventes, mais qui identifie également le développement individuel et collectif des besoins de l'organisation.
Le rôle crucial de la gestion des ventes
appui à la gestion des ventes est alors nécessaire pour assurer que les résultats de formation dans l'amélioration des performances commerciales.
Motivation et l'encadrement sont deux des éléments les plus importants de ce soutien. Motivation prévoit la nécessité pour la réalisation grâce à la fourniture d'incitations appropriées et des récompenses, alors que le coaching se développe la capacité des vendeurs à vendre et à gérer leur compte de clients les plus importants.
Conclusion
Formation à la vente n'est efficace que si elle est menée dans le contexte d'une compréhension approfondie de l'emploi de vente nécessaires, ainsi que les compétences de vente essentiel que les vendeurs exigent. Elle exige également le plein appui de la gestion des ventes dans la création de la culture globale de succès de ventes.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/4357939
samedi 23 avril 2011
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