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samedi 23 avril 2011

Êtes-vous prêt pour le phénomène des ventes social?

Sans doute, les médias sociaux contribue à la démocratisation de l'information et, armés de cette information, les clients pourront exiger des choses différentes de personnes et les sociétés de vente. Les clients sont d'accord dans les communautés en ligne, blogs, forums et réseaux sociaux pour recueillir des informations et faire des décisions d'achat.

Par exemple, le marché automobile de détail est en pleine mutation avec les clients fermement dans le siège du conducteur. Avec l'émergence de l'ère de l'information des consommateurs ont beaucoup plus de connaissances sur ce qu'il faut acheter et où l'acheter. Dans l'ensemble, les clients font leurs recherches, vérifier auprès de leurs réseaux et groupes de pairs, la lecture ou la visualisation des dernières observations en ligne, et ont peut-être même pris une décision d'achat avant d'entrer dans un magasin. Cela devient rapidement la norme dans les ventes de voitures. Ce n'est plus le conseiller des ventes de la première à s'engager avec l'acheteur potentiel, aujourd'hui, ils peuvent être à proximité de dernière lorsque le client passe la porte. Les entreprises avisées se rendront compte que l'engagement avec le client a changé et de parler avec et de rencontrer des acheteurs potentiels viables dont ils ont besoin pour migrer vers un nouveau niveau.

Dans le B2B (business to business) des comportements acheteur espace changent aussi. L'acheteur est soit un fabricant de l'agent d'achat ou de la décision et ils sont armés d'une bien meilleure information bien avant qu'ils interagissent avec une personne de vente. Cela demande une relation différente.

Si les vendeurs voient leur rôle comme étant seulement «pédagogique», ils seront incapables de répondre aux exigences et aux attentes des clients. Les gens sont fatigués de l'ancien modèle de vente de «se taire et écouter, surtout si l'information qu'ils reçoivent est condescendant, je-sais-tout, nous sommes les meilleurs, facilement disponibles sur le web et dans certains cas, erronées ou dépassées.

Il est important que les gens reconnaissent que les ventes des clients sont susceptibles d'être aussi bien informé sur le produit comme ils sont (ou du moins pensent qu'ils sont). Les clients sont influencés au-delà des frontières des entreprises traditionnelles et des relations à long tenue. Nous, le personnel de vente, sont peu susceptibles d'être la première personne le client ira, même avec les relations établies. La tradition de longue date de la gestion des comptes clés, où chaque personne d'influence dans un compte client est mappé sur une "feuille bleue" et les armées des équipes de compte sont marcha à entourer le client sont numérotés. Dans de nombreux cas, ils sont maintenant entourés par les médias sociaux.

Les clients utilisent les médias sociaux pour renforcer la connaissance indépendante, et comparer l'information et des opinions. Cette connaissance donne le pouvoir à la clientèle, et que le pouvoir change fondamentalement la dynamique de la relation commerciale. Le web a également ouvert des canaux de communication qui a changé à jamais le paysage. L'ancien modèle est magnifiée, où les consommateurs dans le passé, l'habitude de dire 5 autres personnes si elles ont été heureux avec une expérience et 11 ou plus s'ils n'étaient pas satisfaits, ils peuvent désormais communiquer, positive ou négative, en temps réel avec d'autres consommateurs sur un grande échelle.

clients B2B exigent une relation différente. Ils veulent interagir avec une personne de ventes qui légitimement des questions, des idées défis et innovations, et peut expliquer clairement comment ils vont travailler pour apporter de la valeur au-delà du produit.

Plutôt que d'aller parler à des acheteurs seules, les ventes et les entreprises ont besoin d'aller aux réseaux sociaux pour écouter, observer et d'interagir avec les clients pour aider à trouver un pied et prendre note de la voix des consommateurs.

Ventes sociale exigera également que le travail d'équipe de vente en collaboration avec le groupe de marketing pour aider les semences de la bonne information sur leurs offres sur leurs marchés et les réseaux où les clients se tournent vers d'information et d'échanger des idées. Les clients veulent voir votre travail dans l'action et obtenir les commentaires des sources de confiance.

Entrer dans le monde des ventes sociale exige aussi des vendeurs de mettre de côté leurs réticences et adopter de nouvelles technologies. Ventes sociale est l'aube du nouveau représentant commercial qui n'a pas peur d'utiliser des informations et des systèmes à leur avantage. Le vendeur social fera le plus de CRM (Customer Relationship Management) des systèmes d'interconnexion des fonctionnalités de CRM pour communiquer avec les médias sociaux, le marketing, campagnes, réseaux, etc à suivre les fils de conversations des clients, des opinions et des idées. CRM ne peut plus être ignoré ou traité comme un annuaire téléphonique par les vendeurs et les entreprises.

La responsabilité de ventes social ne se contente pas de séjourner avec l'équipe de vente soit, il doit aller tout le long de toute la chaîne des ventes et au-delà. Lors d'une conférence récente leader, un orateur a demandé les 500 chefs d'entreprise dans la salle si elles utilisent les médias sociaux comme Twitter, facebook, etc. Plutôt inquiétant, seulement 5 ont levé la main. Nous avons besoin d'utiliser l'outil CRM et outils de médias sociaux pour faire des appels stratégiques - le CEO, CFO, COO et CIO va demander 'Dites-moi ce que vous voyez derrière les chiffres ». Cette demande se réfère aux modèles de l'information, les commentaires des clients, les décisions d'achat, les influences, les expériences des clients, des émotions, et la rétroaction qui influence ce que nous faisons, comment nous interagissons avec nos marchés et beaucoup plus.

En 2010 et au-delà, les dirigeants, les équipes de vente, et les entreprises doivent investir du temps, de ressources et d'argent pour apprendre à interagir dans ces espaces sociaux émergents. Pourquoi? Parce que les canaux traditionnels au client, tels que l'email marketing, salons professionnels, et des réunions face-à-face sera moins efficace. Dans certains cas, vous pouvez même ne pas être en interaction avec le client directement, mais avec «réseau recommandation» leur. Le véritable défi pour la vente sera d'identifier et d'engager avec ces nouveaux réseaux. Ventes sociale implique des compétences différentes, le leadership, les valeurs et une culture un modèle de collaboration de l'échange de connaissances libre.

Ventes sociale est susceptible de changer fondamentalement la vente - de sorte que vous et votre entreprise prête?

Rappelez-vous tout le monde vit en vendant quelque chose.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4289944

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