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samedi 23 avril 2011

Êtes- vous commets une faute ventes en raison de relations avec vos clients?

Établir des relations avec les clients est un élément important de la vente effective. Les gens sont plus enclins à acheter de vous quand ils vous le savez, comme vous et la confiance que vous. Les relations sont importantes dans les ventes, mais parfois les vendeurs permettre aux relations d'interférer avec le processus de vente.

Quel est votre emploi principal en tant que professionnel de la vente? Il s'agit d'une question simple, mais quand je le demande aux participants à mes séminaires de vente médicaux J'entends souvent compliquée réponses, y compris, "Mon travail consiste à éduquer les clients sur mes produits pour les aider à prendre soin de leurs patients, leur montrer comment utiliser le produits, gérer tous les problèmes, et bâtir des relations à la clientèle. " Pas question, ces droits font partie de l'emploi, mais encore une fois, ce qui est fonction d'un vendeur emploi principal? La réponse est à vendre!

Les vendeurs confondent souvent les activités de soutien aux ventes telles que celles décrites dans le paragraphe précédent que la vente. Répondre aux besoins du client est important, mais la vente de moyens de mise en gestion des affaires supplémentaires. Certains vendeurs sont mal à l'aise les clients demandent avec lesquels ils ont des relations étroites d'un engagement d'acheter, donc au lieu, ils se comportent comme des représentants du service à la clientèle et d'attente pour les clients d'acheter eux-mêmes. Ces vendeurs sont inutilement en laissant beaucoup d'argent sur la table et en réduire la croissance des ventes parce qu'ils ne pensent pas avoir besoin de demander de l'entreprise avec leurs clients à proximité ou ont peur de le faire.

Trop souvent, je constate le scénario suivant quand je roule le long des appels de vente. Un représentant des ventes offre une bonne présentation uniquement pour les faire long feu avec une boîte de dialogue qui sonne quelque chose comme ceci:

Prospect: Cela ressemble à un beau produit. Merci de montrer à moi.

Représentant des ventes: Pas de problème. Merci pour votre temps. Appelez-moi si vous voulez l'essayer.

Je pense que c'est assez évident ce qui manque ici, la personne ventes laisser la perspective de s'en tirer en ne demandant pas un engagement. Souvent, ils ne demandent même pas la perspective d'une opinion sur le produit ou service afin de déterminer si elle est encore à l'étude. Les vendeurs savent qu'ils sont censés demander l'entreprise, mais trop souvent, ils n'en ont pas. Pourquoi?

Lorsque les ventes débriefing je demande comme celle-ci et demander les vendeurs impliqués pourquoi ils n'ont pas demandé pour la vente, je couramment entendre les deux excuses:

Excuse numéro 1: Le vendeur estime que son travail est de montrer le produit ou le service à la perspective. Si la perspective veut que le produit, il le dira, que ce soit maintenant ou plus tard. Par conséquent, il n'est pas nécessaire de demander à l'entreprise-il viendra en temps utile lorsque le client est prêt.

Excuse numéro 2: Le vendeur ne veut pas paraître «arrivistes» et ainsi nuire à la relation ou de compromettre toute possibilité future de vendre à cette perspective.

1. Examinons la première excuse. Ventes appelle souvent sans le contester, c'est à dire la perspective soulève une objection ou jamais dit qu'il ne va pas acheter. Il se sent comme un succès des ventes appel lorsque le vendeur suppose que l'ordre viendra dans le temps et beaucoup ne veulent pas de compromis se sentir bien en testant l'hypothèse.

Que faire si un prospect a des pensées, des croyances, et les malentendus à propos de votre produit qui l'empêche d'acheter? N'aimeriez-vous pas le savoir? Comment la perspective pensez de votre produit ou service par rapport à ce qu'il utilise actuellement? Dans quelles circonstances serait-il envisager d'utiliser votre produit ou service? Si la perspective n'est pas volontaire de cette information importante, c'est le rôle du vendeur de demander!

Les vendeurs laissent souvent un appel de vente avec un sentiment d'accomplissement parce qu'ils ont entendu: «Je vais y penser» ou «Je vous remercie de me montrer votre produit." Passer du temps avec une perspective sans fermer la vente, ou d'obtenir un engagement à aller de la vente à terme n'est pas de bonnes ventes de Call-il juste d'une visite, et à partir d'un point de vue des ventes, il est un peu plus d'espoir aveugle et souvent juste une perte de la perspective du temps et du vendeur. Essayez frapper avec quota "Je vais y réfléchir."

2. Maintenant, nous allons discuter de la deuxième excuse, quand les vendeurs ne veux pas être arrogant. Les vendeurs sont étiquetés comme arrogants quand ils ne font que poser la perspective d'acheter sans établir de véritable raison de la perspective de le faire. vente Pushy personnes ne montrent aucun intérêt pour les besoins réels de la perspective ou les sentiments. vente Pushy gens ne gère pas les objections de façon constructive, ils ont juste défi point la perspective de vue (essentiellement dire la perspective qu'il a tort!) et de nouveau leur demander d'acheter. Lorsque vous vous comportez comme ça, vous êtes arrogant! Toutefois, lorsque vous demandez pour la vente parce que vous avez établi que votre produit ou service permettra à la perspective de faire ce qu'il ou elle ne veut ou de faire mieux, plus facilement, avec moins de risques, ou pour moins d'argent, c'est que d'être arrogant ? Bien sûr que non-c'est être professionnel, parce que vous agissez dans le meilleur intérêt du client, et pas seulement les vôtres.

Lorsque quelqu'un dit qu'il ne veut pas être perçu comme un vendeur arrogant, je crois qu'ils ne veulent pas être perçu comme un vendeur, la période. Beaucoup vont même beaucoup de mal pour éviter d'être appelé un vendeur. Au lieu de cela, eux ou leurs sociétés appeler gestionnaires du territoire, des consultants techniques, agents, ou toute autre expression qui sonne plus orientée vers le client et moins axé sur les ventes. La vérité est que vos clients, surtout ceux qui vous sont proches, de savoir ce que vous êtes payés pour faire. Par conséquent, si vous leur demandez d'évaluer ou acheter un produit que vous avez fait preuve est bon pour eux, ils ne seront pas choqué ou consterné, en fait, ils s'attendent à vous poser parce que c'est votre travail.

Tournons les tables pour un moment. Imaginez que vous aller voir un médecin qui se trouve être un de vos amis. Supposons que le médecin diagnostique un problème et que vous avez dit: «Il ya une pilule qui peut résoudre votre problème de santé. Appelez-moi si vous voulez l'essayer. Merci d'être venu me voir." Comment vous sentiriez-vous en sachant que votre médecin / ami avait quelque chose qui pourrait améliorer votre condition, mais n'a pas offert de le prescrire parce qu'il ne voulait pas que vous pensiez qu'il était une pilule-poussoir? Pensez-vous que vous seriez peut-être un peu contrarié, si vous avez souffert inutilement parce que votre «ami» était plus préoccupé par ce que vous pensiez de lui que lui de résoudre votre problème de santé?

Il est considéré comme faute professionnelle dans le monde médical où un médecin ne parvient pas à faire ce qu'on attend de lui professionnellement, par exemple, à défaut d'offrir ou de recommander une option de traitement appropriée à un patient. Dans le monde des ventes, les vendeurs s'engagent contre la faute professionnelle de vente quand ils ne sont pas spécifiquement offrir à leurs clients la possibilité d'améliorer leur état ou leur situation.

Oui, l'établissement de relations est important, mais ne laissez pas ces relations vous empêcher de faire votre travail. Votre travail consiste à aider vos prospects et clients à évaluer si oui ou non votre produit ou service est un bon moyen pour eux, et si oui, de les aider à réussir. Lorsque vous ne parvenez pas à faire tout ce qui est éthiquement possible d'atteindre cet objectif, vous commets une faute de vente. Les relations sont renforcées par la recherche pour le mieux l'intérêt de votre client, pas en évitant votre propre malaise à être perçu comme un vendeur ou craignant le client sera insulté si vous leur demandez d'aller de l'avant. Toujours inviter le client à acheter quand c'est approprié, et quand ils disent non, savoir pourquoi et s'assurer que leurs raisons de ne pas acheter est valide et insolubles avant pied. Relation de vente est toujours en vente, et cela, il faut de l'ordre, ou tentant de déplacer la vente à terme à chaque appel.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Are-You-Committing-Sales-Malpractice-Because-of-Your-Customer-Relationships?&id=4642724

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