Est-ce votre souffrance équipe de vente de réticence appel?

* Faites les vendeurs des excuses au lieu de sortir et de développer de nouvelles activités?
     * Faites les vendeurs passent plus de temps "d'être occupé" que de faire des contacts?
     * Avez-vous des vendeurs qui semblent toujours être «éteindre les feux» plutôt que de la prospection de nouvelles affaires?
     * Est-ce qu'ils ont toujours quelque chose d'autre à faire que de faire de la prospection des appels?
     * Pouvez-vous donner à vos vendeurs une douzaine de raisons pour lesquelles le marché est en baisse?

Si ces questions ont sonné vrai pour vous, alors votre pauvre résultats de vente peut être plus un problème de la réticence d'appel ® d'une économie défaillante!

Plus de la concurrence, le prix ou une économie défaillante, des études répétées ont démontré que la réticence d'appel ® est plus responsable de la sous-performance du chiffre d'affaires que tout autre facteur (Walsh, 2004)

Dans ce climat économique actuel où les ventes doivent être faites par opposition aux clients tout achat, un vieil ennemi de vente a élevé sa tête laide. réticence Call ®!

La vérité est que ce problème n'a jamais vraiment disparu, mais parce que, en général, les ventes ont été relativement faciles à trouver, ce fléau a été en mesure de se cacher à la marge de la société de vente. Au cours des dix dernières années de la croissance économique, seule la plus lourde personnes atteintes de cette maladie psychologique ont été vraiment touchés. Aujourd'hui, cependant, est différente. réticence Call ® est devenu très répandu au sein des équipes de vente, en particulier parmi les équipes qui ont eu, il est relativement facile pour un long moment. Saviez-vous que même vos plus grands producteurs et les vendeurs les plus expérimentés peuvent avoir des difficultés avec cette question?

Le phénomène de la réticence d'appel ® peut très bien être mise à mort de votre production ventes en ce moment, beaucoup plus que les turbulences de l'économie. Si ce problème sévit dans votre équipe de vente, cela signifie que la différence entre votre budget réunion et tomber encore plus de retard!

Donc, si vous ou votre équipe de vente ne reçoivent pas assez en face de nouvelles perspectives et crée une nouvelle demande, vous devez garder en savoir plus!

«Des centaines d'entretiens commerciaux dans de nombreux pays et des dizaines de milliers d'évaluations psychologiques et un grand nombre de recherches scientifiques ont démontré de façon concluante que les ventes appel réticence n'est pas une protestation moraliste contre la nature du processus de vente C'est le résultat de la peur:. Physiques, personnelle, la peur paralysante de carrière »-. La dure vérité propos de Soft-vente par George W. Dudley et le Dr John F. Tanner.

La première étape dans la lutte contre cette vente détruire barrage est tout d'abord la diagnostiquer puis à le nommer. Dans cette série d'articles je vais vous exposer à des

a) la façon de reconnaître «réticence appel ®»,

b) la façon de "l'appeler" et rendre les gens conscients de leur appel comportements réticents et

c) vous donner quelques idées pratiques sur la façon d'obtenir des membres de votre équipe appel hésitent à commencer à frapper leurs courroies de vente à nouveau.

Juste ce qui est Réticence Call ®?

La plupart des gens qui n'ont jamais été dans les ventes ont connu des ventes appel réticence ® à un moment ou un autre. Ventes appel aversion est le nombre un peuple la raison d'échec à la vente. Cette question des limites même de la carrière des ventes des producteurs les plus expérimentés et autrement motivés, orientés vers un but pour deux raisons principales:

    1. Tout d'abord, éviter de nouvelles ventes des entreprises appels crée de l'anxiété de montage et de la pression qui se traduit par l'immobilisation.
    2. Deuxièmement, parce qu'ils n'ont pas dû compter sur des ventes de nouveaux appels à atteindre leurs objectifs de vente. Cela a causé à être trop confiant sur la prospection de nouvelles affaires, effectivement étouffer leur pipeline de nouvelles affaires. En l'absence de nouvelles entreprises qui s'installent dans, la pression monte et exacerbe les ventes réticence appel ® encore plus la création d'une spirale de peur et d'immobilisation.

En 1979, les chercheurs de Dudley et Goodson origine de la théorie qui est techniquement connu sous le nom "inhibé social Contact Syndrome Initiation» (ISCIS) (Baker, 1998). Beaucoup de leurs conclusions ont été publiées dans le livre de 1986 «La psychologie des ventes Appel réticence:. Gagner ce que vous valez en vente" Les auteurs ont appelé ce cocktail aberrante de l'auto vaincre pensées, les sentiments et les comportements que les vendeurs utilisent pour en vue de faire face à la tension et l'anxiété de la génération de nouvelles affaires, la «peur de l'auto-promotion."

Par essence, les ventes appel réticence ® est l'expérience d'un niveau élevé de la peur qui inhibe le nombre de ventes appelle un vendeur fera. Ce sentiment d'appréhension intense peut être tellement forte qu'elle rend l'individu incapable de vendre du tout. Comme Connie Kadansky, directeur des ventes des performances exceptionnelles, dont le métier est d'aider les vendeurs à surmonter ce problème, souligne, «réticence Call ® peut réduire la connaissance d'un vendeur, compétences, aptitudes et talents à un point où il ou elle est presque inutile . "

Comme l'une des sommités de l'Australie et les entraîneurs dans la gestion des ventes, Ian Segail a été impliqué dans le coaching, la formation et le perfectionnement des gestionnaires de vente et les vendeurs pour plus de deux décennies.

S'appuyant sur 25 années d'expérience en ventes, gestion des ventes et dirige une équipe RH et de formation, Ian apporte une forte dose de réalité financière et pratique à ses travaux en tant que Sales Performance Coach.

Engager directement avec les propriétaires d'entreprise et les deux novices et expérimentés comme les directeurs des ventes, à travers une grande variété de secteurs et de disciplines de vente, l'objet de travaux Ian est de transformer les résultats de vente pour les entreprises en améliorant les pratiques de gestion des ventes.

Ian est l'auteur de "Bulletproof Votre équipe de vente Les 5 clefs pour Turbo booster vos ventes Résultats de l'équipe" et un certain nombre d'articles d'affaires, rapports d'activité et des livres blancs, y compris "Le poisson qui sent mauvais de la tête!" »et« Pourquoi la formation de vente ne fonctionne pas. "

Ian a une faim insatiable pour l'étude de la vente et la gestion des personnes et a poursuivi avec passion réponses à la question «Comment se fait que certaines personnes peuvent vendre et la plupart ne peuvent pas?"

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2287572