Bien que les conditions actuelles du marché forcent certaines équipes de vente à jouer leur meilleur jeu, d'autres se demandent comment réagir à des situations de leurs clients actuels. D'autres sont deviner la façon d'aborder la situation des clients très différents lorsque le marché ne retour. Qu'est-ce qu'une équipe de vente où les clients ne sont tout simplement ne pas acheter maintenant ou les décisions d'achat sont lents à rouler? Comment les gens les ventes de maintenir des relations de sorte qu'ils sont bien placés lorsque le rebond ne viennent?
Voici un aperçu de ce qui pourrait venir des équipes de vente de nombreux. Une récente McKinsey Quarterly Economic Survey a révélé ce qui est dans l'esprit de 2.000 cadres qui ont décrit ce qu'ils faisaient ou prévu de faire pour se remettre de la crise économique. Bien que la plupart des entreprises (75%) sont de réduire les coûts, près de 40% ont dit qu'ils allaient aussi à restructurer; un autre 36% ont dit qu'ils allaient lancer de nouveaux produits et services pour gagner des parts de marché des concurrents. Environ 20% ont dit qu'ils allaient embaucher de nouveaux talents qui n'auraient pas été disponibles autrement et le même pourcentage ont dit qu'ils allaient quitter certains marchés.
Il semble qu'un nombre important d'entreprises vont prendre des mesures audacieuses pour profiter de la reprise par la réorganisation et la mise en service de nouveaux produits et services. Dans le même temps, de nombreuses autres sociétés semblent être hunkering vers le bas avec la réduction des coûts et augmentation de la productivité sur les étapes principales à prendre pour traverser la tempête et gagner ce que les bénéfices qu'ils peuvent.
Qu'est-ce que cela signifie pour les équipes de vente? En termes simples, certains clients d'affaires vont être axées sur le profit, le coût, les économies et l'efficacité. Un autre groupe de clients vont être - ou sont en cours - le déploiement de changement dans de nombreux différents moyens sous-produits, services, organisations et de technologies innovantes.
L'implication est que les équipes de ventes vont être à l'écoute encore plus étroitement à ce que le client a besoin d'eux. vente Smart équipes vont devoir ajuster leur façon d'aborder les clients de sorte que le processus de vente lui-même apporte une valeur ajoutée qui répond aux clients où ils sont.
Par exemple, ce qui peut offrir une équipe de vente d'un client qui envisage de développer de nouveaux mécanismes? Indépendamment de ce que cette équipe est la vente, qu'il s'agisse de services financiers ou industriels parties: le client bénéficierait d'idées, des nouvelles, mise en réseau des relations, des liens vers d'autres personnes qui sont aux prises avec le même défi. Une équipe de vente peut vous fournir ce genre d'information, c'est un endroit parfait pour voir ce que font les autres sur le marché et de livrer ce point de vue unique à leurs propres clients. Mais, l'équipe de vente doit se rendre compte que les clients peuvent profiter réellement de ce genre d'information; c'est tout à fait différents des produits habituels et emplacements de service qu'ils connaissent et se sentent à l'aise avec. Lorsque les ventes équipes tronçon d'apporter plus de nouvelles et des idées à ce tableau, il ya une valeur ajoutée à cet égard.
De même, pour les clients qui recherchent des gains de productivité, réduction des coûts et l'efficacité, les équipes de ventes vont apporter des idées pour une meilleure utilisation de leurs propres produits et services. Experts amenés par l'équipe de vente peut aider les clients à l'assiette, effet de levier et de réduire les coûts ou l'efficacité de gain dans l'utilisation des produits et services actuels. Ce genre de ciments des relations de vente d'action, fidélisation et maintient la concurrence loin.
Ajouter de la valeur à travers le processus de vente ne fonctionne que si les équipes de vente sont en contact avec ce que les clients individuels et de leurs organisations éprouvent. Ironiquement, de nombreuses entreprises ne sont pas l'intégration de la voix du client dans les ventes et les processus clés du marketing. Selon une étude réalisée par le Conseil de Chief Marketing Officer, seulement 36% des 400 cadres ont déclaré que leurs entreprises ont des programmes visant à recueillir des commentaires client à partir de situations d'engagement du client. Ainsi, une grande majorité des entreprises ne surveille pas systématiquement ce que leurs clients connaissent à travers des rencontres importantes comme le processus de vente. Beaucoup attribuent ce manque d'outils de suivi destiné à mesurer l'expérience du client de vente.
Comment peut ajouter de la valeur des équipes de vente maintenant et soyez prêt pour le rebond? Comprendre ce que les clients apprécient besoins et les attentes de la relation commerciale est une première étape. Prenant une perspective plus large de ce type d'aide et d'information qu'ils peuvent fournir à ses clients au-delà des produits et services habituels est une autre. Re-établir des relations avec de nouveaux visages dans l'entreprise cliente par le biais savamment exécutés compétences de vente de base et appliquée sens des affaires sont sûrement tactiques critiques.
La clé est d'écouter la voix du client. Singularity Group, Inc, une entreprise de Hamilton, de conseil basée au Massachusetts, a développé une nouvelle façon de mesurer ce que les clients ont à dire. Appelé à la clientèle Lens Index, la société a créé un outil simple qui recueille de l'information des clients sur ce qu'ils attendent du processus de vente. Avec cette perspective, une force de vente, en collaboration avec la gestion et le marketing, peut élaborer un processus de vente qui offre une valeur maximale, ce qui rend le processus de vente fait partie intégrante de l'expérience client.
Client Lens Index est basé sur 25 années de surveillance et de définir des actions commerciales, en particulier ceux qui font une différence pour les clients. En fonctionnement, les organisations de vente d'identifier un groupe de clients à la démarche. L'organisation des ventes peut approcher tous les clients comme un groupe ou il peut définir les clients par un attribut spécifique. Par exemple, l'indice C-Lens peuvent être adressées à des clients les plus importants, les plus rentables, plus récent, ou tout autre client attribut de l'organisation de vente est intéresser Un email est envoyé à ces clients qui pointent vers le C-Lens site Web où ils complètent l'indice du relevé 27-point au bout de trois minutes. Les données des répondants est compilé et examiné par les dirigeants de l'équipe de vente.
Avec un profil d'attentes des clients sur le processus de vente, chefs de vente peuvent concevoir des moyens d'ajouter de la valeur pour le client. Cela peut prendre la forme de nouveaux outils et de ressources pour les équipes de vente à utiliser face-à-face avec le client, de nouvelles compétences à développer par la force de vente de formation, des renvois à d'autres experts, des conseils sur l'optimisation de l'utilisation des produits ou services, ou surprises sur ce que les clients ne veulent pas voir.
Rebondir lorsque l'économie est d'environ tour va nécessiter plus de business-as-usual dans l'approche clients. Le zonage en ce que les clients ont besoin de processus de vente peut être un moyen important de rétablir les relations. Pour paraphraser Peter Drucker, sachant ce que le client achète vraiment peut être un avantage distinct. Beaucoup peut être vraiment d'achat en plus aux produits et services - la valeur qu'ils tirent de la vente. Le défi est de savoir quelle est la valeur qu'ils recherchent.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/4022743
samedi 23 avril 2011
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