Que nous travaillions pour une entreprise privée ou publique, un «sans but lucratif« institution fédérale, ou chacun d'entre nous sont en quelque sorte en concurrence pour l'accès à une source de revenus pour financer notre existence.
Comment les gens sont capables d'assumer la responsabilité d'améliorer la ligne de recettes d'une entreprise est un sujet brûlant dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui.
La recherche montre que les entreprises peuvent pas plus et leurs personnes comptent sur leurs compétences techniques, des références passive, la réputation, la marque ou la publicité générale pour attirer de nouvelles sources de revenus car ils peuvent avoir fait dans le passé. Ils doivent aussi efficacement l'auto-promotion et les perspectives pour les nouvelles entreprises à l'aide professionnelle et éthique des stratégies de vente, et de démontrer une réelle valeur pour l'argent.
Visibilité Management
En bref, nous devons être visibles et de gérer notre visibilité afin que les clients savent qui nous sommes et ce que nous pouvons faire.
La recherche montre que nous devons faire de notre compétence visible pour les gens qui ont besoin de savoir sur nous. Par conséquent, les entreprises et les vendeurs doivent d'abord être visible pour être reconnu pour ce qu'ils font bien et ils doivent être RECONNU avant de pouvoir être récompensés!
Les médias sociaux sont un moyen émergents qui fait de se faire remarquer et de faire nos capacités visibles plus facile si c'est fait correctement, mais à lui seul il est peu probable que le rendement et déterminent la nature des ventes des prospects qualifiés que nous voulons dans les délais et le volume, nous devons nous garder viable. Les médias sociaux est la gestion de la visibilité et un forum sur l'éducation et l'influence, mais il n'est qu'une partie d'une stratégie de prospection.
Donc, à cause de cela, nous devons nous assurer que nos équipes de vente sont entièrement équipés pour la prospection efficace et régulière, ou bien nous risquons de rater des occasions de vente. Tout d'abord, nous allons définir rapidement la prospection.
La prospection est... L'identification et la poursuite de nouvelles occasions d'affaires pour les nouveaux comptes et / ou existantes.
La prospection a besoin de personnes de vente pour établir le contact avec des gens qui pourraient acheter vos produits ou services. Qu'il s'agisse de prospection téléphonique, face-à-face de prospection ou d'un groupe de prospection, en tenue ou à l'étranger, rien ne se vend jusqu'à ce que les vendeurs se mettre en avant ou de parler à des acheteurs potentiels.
Cependant, la triste vérité est que beaucoup de gens trouvent très difficile de travaux de prospection. En fait, la recherche montre que seulement environ 20% des personnes les ventes sont pleinement efficaces lors de la prospection.
Cela laisse environ 80% des personnes aux prises avec la fonction de prospection. Dans la plupart des cas, il n'est pas dû au manque de connaissances, de compétences, la capacité ou le talent, et non la plupart des gens ont peur de perspective en raison de l'attitude et les croyances qu'ils ont formé autour de la prospection au fil des ans. Cette crainte est connu sous le nom Call réticence ®.
Alors, pourquoi mettre l'accent sur Call réticence ®?
Nous avons évalué plus de 50.000 personnes sur leur réticence Call ® profils et nous pouvons témoigner du fait que la plupart des vendeurs ont une certaine forme d'hésitation ou de prospection d'appel réticence ® qui affecte leur performance commerciale. Notre travail nous a permis de développer une compréhension profonde de l'hésitation de prospection et d'appeler le comportement hésitant et les attitudes d'accompagnement au sein des équipes de vente et de cultures d'entreprises.
Si vous n'êtes pas convaincu par notre parole, voici certaines des recherches par BSRP qui a été compilée au cours des 40 dernières années.
* Dans toutes les industries, les vendeurs qui vendent le plus sont ceux qui sont les plus disposés à aller au-devant des acheteurs potentiels sur une base cohérente et quotidienne. Ils vendent plus parce que, indépendamment de leur talent, leur expérience ou de connaissances, ils ont toujours de nouvelles personnes à vendre.
* 80% de tous les vendeurs ne parviennent pas à terminer leur première année en raison de la prospection de détresse avec leur énergie dirigée vers d'adaptation plutôt que de stratégies de prospection.
* 40% des personnes déclarent leurs ventes a connu un ou plusieurs épisodes de Call ® réticence assez grave pour menacer leur carrière.
* L'hésitation à engager un premier contact avec des acheteurs potentiels sur une base quotidienne constante est responsable de l'échec des plus compétents, motivés, capables, le chiffre d'affaires générant de personnes que tout autre facteur. Rien d'autre ne peut s'en approcher.
* Malgré le contenu ou la qualité, pas de formation peut récupérer ce qu'il en coûte moins que les gens les ventes initier le contact en nombre suffisant avec les clients nouveaux et existants.
* La recherche indique que la prospection personne hésitante de vente peut coûter votre entreprise 15 nouvelles unités d'affaires par mois.
* Non-personnes hésitent ventes sont cinq fois plus productives que les vendeurs hésitent.
* Le seul facteur prédictif de succès dans les ventes est le nombre de contacts établis avec des acheteurs potentiels sur une base régulière!
Les mauvaises nouvelles
Les mauvaises nouvelles sont que les appels comportements réticents sont extrêmement contagieux, car ils sont tirés d'être autour d'autres personnes qui sont réticents Call ®. Il peut prendre aussi peu que 6 à 8 semaines pour devenir contaminés.
Au dernier décompte, il ya 12 Appel Reluctant ® types qui peuvent empêcher les gens de la prospection efficace en raison de la peur. Voici certains des comportements marqueur de types les plus courants qui peuvent vous donner des indices que vous ou certains de vos gens peuvent souffrir d'appel réticence ®:
* Une dépendance excessive sur l'information comme des brochures et caractéristiques techniques; sur-investit dans l'énergie toujours se prépare; jamais assez d'information ou se sentent pas suffisamment préparés; plus-analyses et en vertu des lois
la culpabilité et la honte Nagging * associés au fait d'être dans une carrière de vente généralement fondées sur des stéréotypes négatifs; peut utiliser des «identités dévié» pour dissimuler le rôle des ventes; essaie d'être trop positif et vient à travers la place comme insincère
* Hésite à la prospection ou de vente à proximité en raison de la crainte de paraître impoli, arrogant ou intrusive; dit "oui" quand faut dire «non»; évite la confrontation et a besoin de sentir aimé; peut potins de rester dans la boucle »
* Excessivement préoccupées par l'image professionnelle et la crédibilité; peut voir que la prospection humiliant et inutile; ne l'écoute pas; peut parler sur les gens; doit être considérée comme supérieure à la moyenne
Les bonnes nouvelles
Les bonnes nouvelles sont que les hésitations et les craintes de prospection peuvent être surmontées et désappris, libérant ainsi les gens à la prospection d'une manière cohérente et confiante. Que vous identifier prospection hésitations et les peurs par le biais d'une évaluation construit à cet effet ou vos propres observations, la première étape consiste à reconnaître et à reconnaître si la prospection hésitations et réticences Call ® est la tenue de votre ou vos otage équipe de vente.
La deuxième étape est de mettre en place des stratégies pour éliminer ces attitudes et les comportements inutiles. Cela peut se faire en donnant l'accès des populations à l'efficacité des compétences de prospection de formation qui montre comment perspective avec assurance et compétence d'une manière professionnelle. Si hésitation ou la peur persiste, nous vous suggérons d'investir dans la formation et de coaching qui donne un aperçu des gens dans leurs propres hésitations de prospection et de l'accès, à des études de comportements, des stratégies de changements qui peuvent être appliquées à surmonter ces types spécifiques de craintes.
hésitation de prospection est évitable alors attention à qui vous permettez à proximité de votre esprit.
Rappelez-vous, tout le monde vit en vendant quelque chose.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/4647950
samedi 23 avril 2011
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