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dimanche 24 avril 2011

Entretien avec Suzanne Paling, auteur de The Accidental Manager des ventes

Suzanne Paling est le directeur et fondateur de ventes des services de gestion. Elle possède plus de vingt ans d'expérience dans le conseil des ventes, gestion des ventes, et les ventes à la fois pour le terrain et au sein des organisations de vente. Mme Paling fondée ventes des services de gestion en 1998 pour fournir des conseils pratiques aux dirigeants d'entreprise, les propriétaires et les entrepreneurs qui cherchent à augmenter leurs revenus et améliorer la performance de leur organisation de vente.

A propos de votre livre:

1) Commençons par parler de votre livre, Les Sales Manager accidentelle. Quelle est l'idée derrière le livre? Pourquoi avez-vous écrit?

Dans mon cabinet de consultation, je travaille avec les présidents des petites entreprises. La plupart de gérer la force de vente. Aucun d'eux n'a aucune expérience formelle de vente. Pas un seul d'entre eux veut que la responsabilité de superviser les ventes. Quand j'ai commencé ma pratique de consultation en 1998 et avait travaillé avec 3 ou 4 présidents, j'ai commencé à remarquer les frustrations communes, ils ont tous connu alors qu'ils tentaient de recruter et de former de nouveaux vendeurs ainsi que d'exécuter l'effort de vente. Le livre aborde les erreurs de 15 ou de telle sorte que ces derniers autrement intelligent, travailleur cadres faire avec la force de vente.

2) Dans une courte phrase, qui devrait lire votre livre? Quels types de conseils devraient-ils être à la recherche de?

Tout dirigeant qui se retrouve «accidentellement» la gestion du département des ventes et ne possèdent pas la formation ou l'expérience pour le faire. Le plus souvent, ce serait le président de la société, bien que parfois d'autres cadres de prendre sur le tas. Ils devraient être à la recherche de conseils budgétaires favorables à ce que les vendeurs (en particulier nouvellement embauchés vendeurs) doivent faire leur travail efficacement. En outre, le livre offre des conseils, des formulaires, des modèles et des listes de contrôle pour les guider comme ils faire les changements que je propose.

3) D'autre part, qui ne devraient pas? Qu'est-ce que les lecteurs ne trouverez pas dans votre livre?

Ce livre n'est pas un gestionnaire des ventes pour une grande entreprise. Les grosses entreprises ont un programme de formation, le protocole, les systèmes et les processus en place dont ils auront besoin pour suivre.

Les lecteurs ne trouveront pas un traité de longue haleine philosophique sur la gestion des ventes. Je n'ai pas d'analyser et remettre en question tous les aspects du sujet. Le conseil que je donne dans le livre est simple, pratique et concrète.

4) Quelle est la première chose que quelqu'un doit faire après avoir lu votre livre?

Si elles sont l'embauche d'un nouveau représentant commercial, ils doivent établir un calendrier pour le premier représentant de 2-3 semaines. Demandez-leur de travailler avec un employé de chaque service dans l'entreprise - au moins pendant une brève période de temps. Au cours de ces 2 semaines, assurez-vous le représentant apprend à utiliser le logiciel de vente, donner une démonstration du produit et peut répondre aux questions les plus à la clientèle avant de commencer à appeler les clients.

En ce qui concerne le personnel de vente actuel va, ils devraient créer un système de rapports sur les ventes, y compris un rapport de productivité, rapport de pipeline et de prévisions de ventes à tout le moins. Gérer l'effort. Assurez-vous que les représentants se tournent dans les rapports de bonne qualité sur une base régulière.

À propos de vos préférences:

5) En plus de votre propre site web, ce que d'autres sites de vente en recommanderiez-vous?

- Www.businessbyphone.com - www.salestrainingcamp.com

6) Que diriez-vous de vos ventes préféré des livres d'affaires /?

     * Arrêter de dire commencer à vendre par Linda Richardson
     * Poser des questions Obtenez des ventes par Stephan Schiffman
     * Vente de VITO par Anthony Parinello
     * Les vendeurs Coaching en Champions ventes par Keith Rosen

A propos de vous:

7) Comment avez-vous commencé dans la vente?

J'ai commencé ma carrière dans les ventes HBA. J'ai couvert la Nouvelle-Angleterre (Massachusetts, Rhode Island, Vermont, le Maine et le New Hampshire) pour une entreprise de parfums.

8) de vente le plus mémorable?

L'entreprise de parfums que je travaillais pour une pièce conçue affichage contenant du parfum, lotion et poudre pour le corps. J'ai pensé qu'il serait idéal pour un gros client de la mine dans le Maine. Je l'ai présenté à eux et ils ont transformé l'idée à plat. Je ne pouvais pas y croire. Plusieurs heures après la réunion de vente, j'ai donné à l'acheteur d'un appel. Je lui ai dit que la pièce d'affichage a été fait sur mesure pour leurs magasins, et que j'ai été stupéfait quand il a dit non à la proposition. Il a accepté et a fini par acheter des pièces d'affichage pour presque tous les magasins. Il a été une bonne leçon de ne jamais abandonner.

9) La plupart des ventes désastreuses (ou drôle de situation)?

Pendant des années, j'ai fait appel à un magasin indépendant. L'acheteur aimé mon produit et placé des commandes importantes. Il se trouve que j'ai vraiment aimé les vêtements qu'ils vendaient. Un jour, je suis arrivé un peu tôt pour faire quelques achats avant de rencontrer l'acheteur. J'ai acheté plusieurs tenues. Lors de notre rencontre l'acheteur a passé une commande inhabituellement bas. J'ai été surpris et déçu. Quand je suis rentré et regarda mon reçu, j'ai réalisé que j'avais passé plus de vêtements au magasin que ils ont acheté de moi. C'était incroyable.

A propos de votre travail en tant qu'expert de vente:

10) Quelle est la plus grosse erreur que vous voyez comme un expert en ventes?

Les vendeurs parlent trop et ne pas poser des questions assez.

11) Quel est le meilleur conseil à la vente que vous ayez jamais reçu?

Gardez vos questions ouvertes (on ne peut répondre par oui ou par non). Ex: Aimez-vous notre produit? (Fermée) versus Quelles sont vos impressions de notre produit à ce jour? (Ouvert).

12) Quels sont vos projets en ce moment qui vous fait sentir excité? Quel est votre prochain grand projet?

Plusieurs de mes clients sont prêts à embaucher à nouveau et c'est très motivant pour moi. En ce moment je suis aider un client de location leur premier représentant de vente dédiée et une autre location de leur premier gestionnaire de vente. Ces deux clients ont réalisé la croissance des revenus pour justifier ces postes nouvellement créés. Je suis honoré que ils m'ont demandé de les aider.

13) Quel est le meilleur témoignage / commentaire que vous ayez jamais reçu?

Chaque fois qu'un client me dit que j'ai fait de leur vie professionnelle moins stressante en les aidant à créer un environnement plus organisé et structuré de vente cela fait vraiment ma journée. C'est pourquoi je fais ce que je fais.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Interview-With-Suzanne-Paling,-Author-of-The-Accidental-Sales-Manager&id=5347396

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