Dix clés pour gagner haut Dollar Complex Sales

Complexe de vente sont les plus importants de toutes les ventes. Vous avez dollars grande commission en cause. Parfois, année entière d'un vendeur peut être fabriqué ou brisé sur une vente importante. Le problème, c'est votre concurrence veut que la commission autant que vous.

Si vous voulez gagner de la grande vente que vous avez à sortir de revendre votre concurrence. Les 10 clés pour gagner une vente complexe vous dire comment.

Dans une vente complexe, votre objectif est d'identifier les acteurs qui seront impliqués dans une décision d'achat et les aider à voir la valeur unique de votre solution. Tout décideur qui vous ne répondez pas est une menace potentielle pour gagner la vente. Cela conduit à des 10 clés pour gagner une vente complexe. Le plus de ces que vous faites, plus vos chances de gagner la vente.

1. Avant de livrer votre présentation de vente, rencontrer au moins trois personnes touchées par la vente.

Vous avez besoin de multiples sources d'information. Gagner un charnières vente complexe sur la collecte d'informations sur la façon dont la décision sera prise, qui va le faire et pourquoi. Si vous rencontrer une seule personne, comment saurez-vous si les informations que cette personne vous donne est correcte? Rencontre avec au moins trois personnes vous permet également de créer une plus grande dynamique dans le processus d'achat - trois personnes qui veulent acheter de vous valent mieux qu'une. Et il vous aide à mieux comprendre les besoins du client. Au moment où vous avez rencontré trois décideurs, vous saurez si il ya quelqu'un d'autre vous avez besoin de rencontrer.

2. Si le gardien n'est pas une personne influente dans la décision, aller au-delà de cette personne dès que possible.

Comment? Posez les questions gatekeeper qu'il ou elle ne peut pas répondre. Si les questions que vous posez sont importants pour comprendre la nécessité, vous aurez je l'espère obtenir le portier OK pour trouver les réponses.

Offre de recueillir des informations auprès d'autres personnes et de faire rapport au portier avec vos conclusions.

Vendez votre portier sur elle. Il peut y avoir des avantages pour le portier, s'il est supérieur au niveau des décideurs s'impliquer. Un avantage possible est que l'argent pour acheter peuvent provenir de quelqu'un d'autre en plus du budget de gatekeeper.

Si vous le faites au début d'un processus de vente, vous pourrez peut-être revenir sur la tête d'un gardien, sans demander d'autorisation. Ceci est plus troublant pour le portier plus on se rapproche de la décision. Si une décision est sur le point d'être faite, et vous pensez que vous allez perdre, allez sur la tête le gardien envoie le message que vous mettez en doute son processus décisionnel. C'est ce qui est si vexant pour eux. Mais si vous allez sur la tête du portier au début d'un processus de vente, le gardien est moins investi dans la décision, afin qu'il ou elle sera vraisemblablement moins bouleversée.

3. Identifier tous les décideurs et leurs positions sur l'équipe.

A quelques questions générales à se poser serait: Comment votre organisation s'y prendre cette décision? Qui d'autre vous avez besoin de parler?

Pour identifier les acteurs spécifiques de l'équipe de l'achat, demandez à ces questions: Qui est le budget qui est en jeu ici? (Vous obtient l'Autorité virtuelle). Qui sera d'évaluer les aspects techniques de cette décision? (Vous obtient l'intégrateur).

Vous n'aurez aucun problème pour trouver de l'utilisateur, et le portier trouve habituellement vous! Et, vous devez trouver le Power Broker, alors demandez: "Qui sera le principal décideur sur ce point?"

4. Trouver le Power Broker avant vos concurrents ne sont cruciaux.

Si le Power Broker veut acheter de vous, votre réussite est presque assurée. Si le Power Broker préfère vos concurrents, de l'oublier.

Le Power Broker tire son alimentation de la crédibilité auprès de l'Autorité virtuelle, peut-être par être reconnue comme l'experte. Ou, le Power Broker peut être l'autorité virtuelle de «personne de droite."

Power Brokers individus ont tendance à être forte volonté qui sont axés sur les buts et persuasive de la communication - tout comme les vendeurs. Un efficace Power Broker est un vendeur interne efficace. Alors, quel membre de l'équipe d'achat est le représentant le plus efficace? Il ya des chances, c'est votre Power Broker.

5. Identifier où chaque décideur dans le processus d'achat.

Votre approche de vente avec chaque joueur dépend de l'endroit où cette personne est en ce qui concerne la décision. Être un «docteur» avec quelqu'un qui ne reconnaît pas la nécessité. Une perspective dans le stade de la comparaison a besoin de savoir pourquoi vous êtes le meilleur choix, ce qui vous distingue des autres options, etc Donc, vous voulez être un entraîneur.

Pensez au rôle de "chapeaux de vente." Quel chapeau que vous portez dépend de l'endroit où chaque prospect est dans le processus d'achat. Quand un joueur se déplace dans le processus d'achat (espérons-le vers l'avant, mais peut-être vers l'arrière) changer votre chapeau de vente pour répondre à leurs nouveaux besoins. La rapidité avec laquelle la roue tourne chaque acheteur détermine à quelle vitesse vous devriez changer votre rôle de vente.

6. Après chaque rencontre avec un prospect, envoyer cette personne une lettre indiquant votre compréhension de leurs besoins.

Vous ne pouvez pas compter sur la communication verbale seul, parce que la vente de la personne assise en face de vous n'est pas suffisant. Vous devez également fournir votre perspective avec les outils nécessaires pour vendre d'autres décideurs en votre nom. Et puisque la plupart des ventes se concentre sur la littérature caractéristiques de votre produit et les avantages, et non sur les besoins de vos clients, ils sont inefficaces comme un congé-behind.

Votre lettre d'entente renforcera l'importance de la réunion de votre prospect, solidifier pourquoi le besoin est important, et fournir des informations de votre prospect aura besoin de vendre d'autres décideurs.

7. Développer que de nombreux commanditaires pour votre cause que possible.

Pensez à la plus grosse vente que vous avez jamais fait. Les chances sont, il y avait au moins une personne dans l'organisation de votre client qui voulait vous faire gagner de la vente.

Un parrain est un décideur qui veut que vous réussissiez. Pensez à une vente complexe sur lequel vous travaillez actuellement. Y at-il décideur là pour vous souhaite de réussir? Si non, que pouvez-vous faire pour développer un (ou deux)?

8. Trouvez vos ennemis et de les neutraliser.

Si vous cultivez des sponsors pour votre cause, vos concurrents seront occupés promoteurs qui développent pour leur contre-attaque. La plus grande menace pour votre gain d'une vente complexe est l'existence d'un individu qui veut votre concours pour gagner.

La stratégie la plus efficace est de neutraliser cette personne en étant proactif. Déterminer qui est contre vous, évaluer l'influence de la puissance de cette personne sur la décision, et prendre des mesures pour désamorcer la menace. Ne pas s'asseoir et d'attendre!

Parfois, vos ennemis sont difficiles à reconnaître. Ils ne peuvent que vous voulez savoir qu'ils existent. Ces personnes peuvent dire des choses merveilleuses sur vous à votre visage, mais dès que vous quittez, ils commencent en tire les ficelles pour vous faire perdre. Une fois de plus, avoir de multiples sources d'information est la clé de l'identification de ces adversaires furtifs. Demandez à vos contacts, "Est-ce qu'il ya quelqu'un qui peut s'opposer à cela?"

Pour neutraliser vos ennemis, essayez de les accabler de la supériorité du nombre. Si vous pouvez développer plusieurs sponsors parmi les membres de l'équipe des achats complexes, vous pouvez créer une dynamique suffisante pour votre solution de dominer l'opposition de l'ennemi.

Quelle crédibilité que votre ennemi a avec les autres membres du complexe de l'équipe d'achat? Si votre réponse est «beaucoup», essayez de rencontrer votre ennemi en tête-à-un. Posez des questions comme «Qu'est-ce que vous avez peut-être les préoccupations au sujet de notre solution?" Appliquer le rôle d'un thérapeute de vente et d'essayer de tirer de leurs préoccupations.

Ne pas sous-estimer l'importance des intérêts personnels. Le meilleur fournisseur avec la meilleure offre ne gagne pas toujours. Supposons que vous avez fait une vente au ministère A qui a été mis en œuvre avec succès. Maintenant que vous essayez de faire une vente similaire à B. Département Si le gestionnaire de service A est en contradiction avec le directeur du Département B, vous risquez de perdre la vente à B parce que vous avez réussi avec A.

9. Élaborer une stratégie de vente complexe en répondant à ces trois questions:

Quels sont les facteurs qui travaillent pour vous dans cette vente? Quels sont les facteurs travaillent contre vous? Que pouvez-vous faire mieux vous positionner pour gagner?

10. Ne soyez pas trop confiant!

Le plus grand obstacle à la gagnante de la vente peut être vous! Excès de confiance sur la façon dont la vente se déroule accalmie peut vous dans un faux sentiment de sécurité. Toujours question les postulats. Sir Francis Bacon a dit: «Si un homme commence avec des certitudes, il prend fin dans les doutes;. Mais si il se contenter de commencer avec des doutes, il prend fin dans les certitudes" Ne présumez de rien!

Gagner une vente complexe est difficile. Vos concurrents n'en veut autant que vous. Gagner n'est pas un hasard. Le vendeur qui gagne sera probablement celui qui travaille un peu plus difficile que les autres, se concentre sur la gestion des ventes de formation, et fait un certain nombre de choses que les vendeurs d'autres ne le font pas.

Travailler plus fort et d'appliquer ces idées, et vous serez à proximité plus grande de dollars, les ventes complexes. Vous pouvez parier sur lui!

Kevin Davis est le président de TopLine Leadership Inc, une société qui fournit parler, services de consultation et de formation qui augmentent considérablement la croissance des revenus TopLine. Depuis 1989, Kevin a livré des ventes et gestion de la formation en leadership à des dizaines de milliers de vendeurs titulaires et les directeurs des ventes.

Kevin est l'auteur de SE METTRE EN TETE DE VOS CLIENTS: 8 Rôles Secret de la vente de vos concurrents Ne sait pas (Business Times / Random House), qui a été élu l'un des 30 meilleurs livres d'affaires par Soundview exécutif des résumés de livres (sur 1.500 titres examinés chaque année).

Avant de commencer son entreprise de formation, Kevin a été un représentant des ventes, directeur de compte, responsable des ventes et directeur général du district au cours d'une brillante carrière au sein Lanier Worldwide, une société Fortune 200. Dans chacune des positions de Kevin il a obtenu Lanier Chairman's Award du Conseil, présenté chaque année aux producteurs de classement dans le top cinq pour cent. Il a également obtenu le prestigieux Lanier "gestionnaire de district de l'année». En tant que directeur des ventes, Kevin embauchés, formés et encadrés plus de 250 vendeurs.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2399456