Développer Votre Processus de vente

rapport de Dun and Bradstreet que plus de 80% des entreprises font faillite en raison de l'absence de ventes. Tout comme le marketing est l'épine dorsale de la vente, votre processus de vente est l'épine dorsale de votre marketing. Sans les ventes processus bien planifié, même les meilleures stratégies de marketing n'atteindront jamais leur potentiel.

Structure Comes First

Toutefois, avec un excellent chiffre d'affaires processus, vous obtiendrez un rendement nettement supérieur, même si votre marketing est juste dans la moyenne. Votre processus de vente de levier peut vos déclarations de marketing par multiples.

Votre plan de marketing décrit les stratégies de marketing que vous utilisez, tandis que votre processus de vente est le processus global qui définit la façon dont vous allez prendre les perspectives dans le processus de l'achat de votre cours de leur vie en tant que client. Vos stratégies de marketing de prendre des prospects et clients d'une étape de votre processus de vente à l'autre.

Par exemple:

«Stage 1» de votre processus de vente peut être d'obtenir des prospects qualifiés dans votre liste eZine en ligne, ou pour assister à un atelier gratuit de Télé-.

La stratégie de marketing que vous utilisez pour atteindre cet objectif peut être une offre d'un libre rapport "Apprendre à surmonter rapidement les 3 erreurs les plus couramment faites par [profession] que le coût moyen 57,000.00 $ par année en revenu net."

Vous pouvez voir dans cet exemple simple, comment votre processus de vente définit la structure de la façon dont vous vendez. Très peu de gens d'affaires à prendre en considération leurs processus de vente. Et il s'agit d'un contrôle très coûteux.

En l'absence d'un processus bien structuré de vente, la plupart des entraîneurs de revenir à tout simplement placer des annonces dans les journaux pour leur tête-à-services de coaching et d'attendre que le téléphone sonne. Quand / si il sonne, ils tentent de convaincre la perspective d'assister à une réunion ou «séance d'essais libres."

Ce n'est pas un processus de vente efficace. En fait, nous allions aussi loin que de dire que c'est pratiquement une garantie d'échec.

Élaboration d'un processus de vente efficace

Avant de concevoir votre processus de vente, il vaut la peine de revoir vos notes sur votre entreprise (KPI's) Metrics. Un succès du processus de vente est structurée en pleine connaissance de votre performance commerciale.

Par exemple:

Comment savez-vous combien vous pouvez investir pour obtenir un nouveau client, si vous ne savez pas à quel point ce client vaudra pour votre entreprise?

Comment pouvez-vous planifier le nombre de clients que vous voulez ou avez besoin si vous ne savez pas si chaque client est en train ou vous coûter de l'argent?

L'entonnoir de ventes

De nombreux entraîneurs performants utilisent une approche entonnoir de ventes à leurs processus de vente. Le principe de l'entonnoir de ventes est que vous obtenez le plus grand nombre des prospects qualifiés dans un peu / pas de coût de service en haut de l'entonnoir, et dans le temps les faire passer par diverses étapes, représentée par des services à prix progressivement plus élevés, au cours de leur vie en tant que client .

Voici un exemple d'un entonnoir de ventes:

Niveau 1

Aucun ou un service à faible coût pour inciter un grand nombre de perspectives de «l'expérience» de votre savoir-faire unique et de service.

Devrait être aussi la livraison à faible coût possible pour vous, et à forte valeur perçue pour la prospection.

Doivent être reproductibles pour maintenir durables contacter par le biais du cycle de vie.

Niveau 2

A versé pour le service de la valeur généralement modestes.

Peut-être un upsell directe de niveau 1.

Niveau 3

Un service de plus grande valeur et / ou du produit.

Niveau 4

Votre service de plus haute valeur et / ou du produit.

Note: En fonction de votre gamme de produits, les clients peuvent être d'achat ou de subir vos produits et services à divers moments tout au long de leur cycle de vie. L'essentiel est de maintenir une communication utile et régulièrement leur demander d'acheter.

Considérer les avantages d'un processus bien structuré de vente:

Grandement amélioré la conversion. À l'extrémité supérieure de l'entonnoir de conversion que vous souhaitez inviter les gens à recevoir de précieuses informations qui pourront aider à surmonter leurs défis pour peu ou pas d'investissement financier. Il n'y a pratiquement aucun obstacle à cette offre, et donc vous devriez obtenir une conversion très élevé dans le haut de l'entonnoir de conversion. Une fois que vous avez les perspectives dans votre entonnoir, vous devriez être capable de nouer progressivement les clients à un prix plus élevé que leur expérience les avantages de traiter avec vous.

Établir des rapports. Vous devez établir un rapport avec les perspectives avant qu'ils ne soient prêts à investir avec vous. Processus traditionnels du commerce ne sont pas en mesure de combler cette lacune. Une perspective besoins quelque part entre 4 à 7 contacts en moyenne avant de vous investir dans une entreprise. L'entonnoir des ventes approche vous permet de construire la relation nécessaire avec de telles perspectives qu'ils vont investir facilement avec vous.

Réduire considérablement les obstacles à la vente. Rapport et la confiance sont simplement une barrière. Vos perspectives aussi (inconsciemment et consciemment) d'évaluer chaque achat en termes de «Est-ce la valeur des avantages promis plus de moi que mon argent durement gagné (et la perte de face si je fais une mauvaise décision)?" En démontrant votre savoir-faire unique, les compétences, les produits et les avantages pour eux, ils sont nettement plus susceptibles (et pouvoir) d'influencer ce choix en votre faveur.

Appliquer un modèle éducatif basé sur les ventes. Vous positionner votre entreprise comme un éducateur plutôt que les ventes étant concentré. En donnant à vos prospects des informations précieuses pour les aider, vous créez une relation fondée sur l'obligation mutuelle.

Re-Frame de votre état d'esprit marketing. Votre état d'esprit est très important lorsque vous communiquez avec les prospects et clients. Un entonnoir de ventes invoque un paradigme du service, plutôt que comme un paradigme d'influence. Vous venez de le paradigme du don, en ajoutant la valeur, l'éducation, plutôt que d'un paradigme de vente et la prise. Les clients innée sens cela, et agira en conséquence.

Présentez votre service et l'unicité. Votre produit ou service doit être un de vos mentions les plus puissants. Espaces vos compétences au sommet de l'entonnoir doit créer immédiatement un vif désir parmi vos perspectives d'investir dans vos autres services.

Elargir la marge de la valeur nette de temps Clients.Over vous devriez être capable de nourrir vos clients grâce à vos ventes tout en entonnoir. Sans un entonnoir de ventes de votre service peut obtenir la conversion pauvres, et tout au plus être un contrat de coaching 3-6 mois. Avec un entonnoir de ventes, et les systèmes de droit, vous pourriez augmenter de façon réaliste la valeur marginale nette de vos clients d'être: 3-6 télé-cliniques; 2-3 séminaires / ateliers, un cd / dvd produit; coaching de groupe, l'un à et un encadrement, une formation spécialisée. Cette relation pourrait s'étendre sur plusieurs années et des milliers de dollars de dollars (10 fois la valeur que vous auriez réaliser).

Appelle-vous à créer de nouveaux produits. Une partie importante de vente entonnoir joue dans votre entreprise de coaching, est qu'elle incite les entraîneurs à développer leur pensée passé de un à des services de coaching, et dans le domaine du développement des produits (de niche).

Augmentez votre unité de vente. Avec plus de produits et services, vous avez plus de chances d'augmenter la valeur de chaque vente. Par exemple, vous pouvez emballer un spécialiste de 6 semaines de télé-clinique d'adhésion comme une incitation à upsell une perspective d'un contrat de 3 mois à un contrat de 6 mois. Votre coût dur pour fournir le télé-clinique est minime (que vous pouvez bootstrap en un produit audio cd ainsi!), Mais la valeur ajoutée rendement net du contrat de 6 mois peut augmenter vos profits de 500%.

Augmentation de référence. En fournissant de la valeur à vos prospects sur de longues périodes, vous beaucoup composé pour vous l'occasion pour les renvois. Rappelez-vous, niches traînent en bandes. Donc, plus vous cultiver vos relations avec les perspectives plus le mot risque de propagation de la bouche de vos solutions à haute valeur unique.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/637092