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vendredi 22 avril 2011

Des compétences essentielles pour les dirigeants de vente - Prospection et développement des affaires

Prospection commerciale ou de développement des affaires est une activité clé pour la plupart des organisations de vente à moteur et pour la plupart des vendeurs. Il est également la cause de la disparition de la plupart des carrières de vente. Le développement des affaires est une compétence et doit être maîtrisé si vous êtes à poursuivre une carrière à long terme de vente.

L'actuel contexte de volatilité économique, l'affaissement de confiance des consommateurs, l'augmentation de la méfiance des clients, plus de clients informés et durcissement de la concurrence ont mis une pression excessive sur les équipes de vente dans toutes les entreprises qui rend plus difficile et plus difficile à sortir et à développer de nouvelles affaires.
En tant que vendeur professionnel, vous:

     * Sont confrontés à des pressions de plus en plus que les autres en compétition pour vos comptes,
     * Vous trouvez avoir de rabais pour mettre les offres d'accueil,
     * la lutte avec les cycles de vente qui semblent juste pour obtenir plus longue et plus

Si ce n'est pas assez, vous avez encore de la difficulté à maintenir un pipeline complet. Avez-vous déjà demandé comment les autres semblent à gérer?

La peur du rejet Redoutez-vous la "prospection", la partie des ventes? Pensez-vous que le rejet constant atroce?

Alors que la prospection efficace est un élément essentiel du succès durable des ventes, il ne se vend pas. En tant que vendeur, vous pouvez être bien formés en techniques de vente et la connaissance des produits; vous n'avez pas appris spécifiquement sur la prospection. Le développement des affaires est surtout appris par essais et erreurs et, malheureusement, pour beaucoup, finit comme une catastrophe carrière.

Une formation efficace et d'encadrement, adaptés à chaque vendeur individuel et leur émission qui lui est propre autour de la prospection de développement des affaires /, aura un impact énorme sur votre chiffre d'affaires. Il ne devrait jamais prendre une armure et gorgées de courage pour faire face aux questions de la peur du rejet lors de la prospection. Il faut comprendre et un plan.

développement des affaires en vigueur / la prospection exige un plan de vendeurs reconnaissent gagnante que pour être efficace à la prospection, il ne devrait jamais être fait par le «siège de son pantalon". vente prospection efficace de développement des affaires / nécessite un plan bien pensé. Cela signifie assis avec votre gestionnaire ou du rendement des ventes Coach et évaluer objectivement votre situation actuelle, fixer des objectifs réalistes et réalisables et à créer des stratégies et des tactiques pour atteindre cet objectif.

Si vous avez appris que les ventes de prospection est juste un "jeu des nombres", et de croire que la perspective est une personne qui peut être convaincus qu'ils ont besoin de votre produit, vous avez joué le jeu mauvais. L'une des principales causes d'échec des ventes est la peur du rejet. Si votre stratégie de vente est de voir beaucoup de gens et de jouer le jeu de nombres, quelle que soit la façon dont ils sont qualifiés, vous êtes tout simplement la mise-vous beaucoup de rejet. Si vous croyez que vous avez besoin pour aller au-devant d'autant de perspectives que possible, vous confondez une «perspective vrai" avec des gens qui peuvent être "intéressé" mais peu de chances de faire des affaires avec vous. Lorsque vous jouez le jeu de prospection en tentant de "vendre" un rendez-vous avec autant de personnes que possible, vous êtes vous-même à l'échec et l'épuisement probable.

«Ne pas aller pêcher dans le Sahara! Traditionnellement les vendeurs ont appris à «vendre» à tous ceux qu'ils contact. On leur enseigne que la vente est un "jeu de chiffres." À la suite de cette façon désuètes et désuètes de la vente, les vendeurs:

     * Déchets beaucoup de leur temps.
     * Eviter les ventes de prospection et de développement des affaires en raison du rejet
     * Perte d'intérêt et démotivés
     * Face perspectives qui ne veulent pas et n'ont aucun intérêt à entendre parler de ce qu'ils ont à vendre

le développement d'affaires efficace des moyens de changer le paradigme de tenter de «vendre» à tout le monde avec vous, de communiquer avec ces clients potentiels qui veulent réellement ce que vous vendez! Gagner vendeurs de cibler efficacement ces perspectives avec lesquels ils à vouloir travailler. Ils identifier, planifier et exécuter une bien pensée grâce à la prospection effort.

Comme l'une des sommités de l'Australie et les entraîneurs dans la gestion des ventes, Ian Segail a été impliqué dans le coaching, la formation et le perfectionnement des gestionnaires de vente et les vendeurs pour plus de deux décennies.

S'appuyant sur 25 années d'expérience en ventes, gestion des ventes et dirige une équipe RH et de formation, Ian apporte une forte dose de réalité financière et pratique à ses travaux en tant que Sales Performance Coach.

Engager directement avec les propriétaires d'entreprise et les deux novices et expérimentés comme les directeurs des ventes, à travers une grande variété de secteurs et de disciplines de vente, l'objet de travaux Ian est de transformer les résultats de vente pour les entreprises en améliorant les pratiques de gestion des ventes.

Ian est l'auteur de "Bulletproof Votre équipe de vente - Les 5 clefs pour Turbo-booster vos ventes Résultats de l'équipe" "! Le pue la tête du poisson" et un certain nombre d'articles d'affaires, rapports d'activité et des livres blancs, y compris »et« Pourquoi la formation de vente ne fonctionne pas. "

Ian a une faim insatiable pour l'étude de la vente et la gestion des personnes et a poursuivi avec passion réponses à la question «Comment se fait que certaines personnes peuvent vendre et la plupart ne peuvent pas?"

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Critical-Skills-For-Sales-Leaders---Sales-Prospecting-and-Business-Development&id=2149068

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