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jeudi 21 avril 2011

Défis technologiques surmonter avec votre équipe de vente

De nombreux sociologues ont suivi l'évolution des sociétés industrialisées. Une tendance clé de ces sociologues discutent souvent est l'impact définitif des nouvelles technologies sur ces civilisations. Depuis l'aube des temps, les changements technologiques comme le feu, la roue, l'agriculture, l'égreneuse de coton, d'acier et les automobiles ont conduit à des progrès rapides de la qualité de vie des personnes. Bien que ces progrès se sont traduits par des gains énormes pour la civilisation qu'ils sont devenus tellement intégrer l'impact de ces progrès ont sont depuis longtemps oubliées.

Une promotion plus récente technologique a également eu un impact énorme sur la société. Les progrès de la technologie de l'information et l'Internet se font encore sentir, non seulement sur les consommateurs et les particuliers, mais aussi au sein des équipes de vente tentent de composer avec l'évolution rapide de l'ensemble des connaissances, les compétences et les capacités nécessaires pour exploiter pleinement le manque de connaissances et d'informations créé . Inutile de dire que les compétences vendeur a été secouée par la technologie de multiples façons.

Tout d'abord, les vendeurs ne sont plus les gardiens de l'information sur les produits et services. Les acheteurs de s'armer avec des informations bien avant l'appel de vente se produit jamais. Ils ont accès à des consultants d'achat, les systèmes de réapprovisionnement automatique, les modèles de prise de décision et commentaires des internautes des produits et services. Les acheteurs détiennent moins d'inventaire, veulent juste-à-temps, et d'embrasser l'achat systématique.

Deuxièmement, les vendeurs sont également appelés de plus en plus à utiliser la technologie dans leur travail. appareils de poche, l'informatique mobile, messagerie instantanée, réseaux sociaux, et les moteurs de recherche ont révolutionné l'identification perspective. systèmes de gestion de la relation client sont destinées à aider les vendeurs de gérer et de prioriser leurs contacts. La vente a lieu dans des lieux et de nouveaux canaux. Par exemple, le «clic de parler en direct» caractéristique de nombreux sites web service à la clientèle des mélanges de vente par téléphone dans un environnement de centre d'appels. La vente est également de plus la responsabilité des rôles non traditionnels de vente, et les entreprises d'installation de la Croix-formation, de service, développement de produits, et autres membres du personnel en techniques de vente.

Bien que les progrès technologiques ont changé la puissance dans le paysage acheteur-vendeur, les équipes de vente ont parfois du mal à suivre. Les directeurs des ventes et des formateurs ventes ont tenté de livrer la technologie dans les mains de leur équipe de vente et avait pour améliorer les compétences et les connaissances vendeur. En conséquence, les besoins de formation en vente ont évolué à un rythme plus rapide que jamais. Logiciel Customer Relationship Management, gestion des contacts, e-mail, les capacités d'Internet, et des appareils portatifs à fournir davantage d'informations vendeur aujourd'hui que jamais, la lutte vendeurs encore beaucoup de maîtriser la technologie (et encore moins tenir avec elle). La technologie a également aidé les vendeurs se tenir au courant des changements apportés aux produits, les changements à la clientèle et l'évolution du marché. Malheureusement, de nombreux membres de l'équipe des ventes ont tellement d'informations à bout de leurs doigts, ils ont du mal à le récupérer rapidement.

Cependant, là où la technologie a créé de nombreux défis à la performance des équipes de ventes, de la technologie a également fourni une aide. Utilisation de la technologie de formation en vente a explosé avec l'avènement de la baladodiffusion, vidéo à la demande, et les classes virtuelles comme Second Life. La technologie a également permis l'accès à de nouveaux marchés et de nouvelles perspectives grâce à des outils de réseautage en ligne (tels que LinkedIn) et moteurs de recherche personnalisés que de récupérer rapidement les informations les plus pertinentes. portails de vente organiser le contenu et fournir un moyen facile de rafraîchir les connaissances ou d'une brosse sur une industrie. Et les systèmes de gestion de l'apprentissage permettent aux professionnels des RH et la formation des professionnels de personnaliser le contenu des cours pour les nouveaux vendeurs et expérimentés.

Avec tous ces défis technologiques des équipes de vente, comment peut-directeurs des ventes et des formateurs de vente de l'aide?

Les recommandations suivantes sont données:

RECOMMANDATION 1: comprendre que la technologie n'est pas un catalyseur, il est maintenant le statu quo. De nombreuses organisations en œuvre une technologie pour l'amour de la technologie sans comprendre l'impact de l'équipe de vente. Plus important encore, les entreprises peuvent réduire à néant la technologie roll-out en ne mettant l'accent sur l'aide aux équipes de ventes d'offrir une valeur, aux yeux de l'acheteur. Depuis bon nombre d'acheteurs utilisent la technologie tous les jours, des équipes de vente sont tenus d'utiliser la technologie d'une manière transparente. Il est maintenant quelque chose comme une respiration. Tout le monde le fait. Cependant, toutes les entreprises ne peuvent exploiter la technologie pour l'aligner sur la clientèle, de rationaliser la communication, et de faciliter un échange de valeur.

RECOMMANDATION 2: se rendre compte que seule plate-forme de technologie ou de l'outil ne résout pas tous les défis uniques auxquels font face l'équipe de vente. Alors que certaines technologies aider les membres de l'équipe de vente de mieux servir le client, d'autres peuvent effectivement s'enliser processus ou d'étouffer la créativité nécessaire pour vraiment personnaliser l'expérience de l'acheteur.

RECOMMANDATION 3: réaliser que les processus mauvaise ne sont pas aidés par la technologie. De nombreuses entreprises ne parviennent pas à réaliser que les processus mal alignés et de mauvaises politiques peuvent influer sur la relation acheteur-vendeur plus que l'utilisation de la technologie. Lorsque ces processus et les politiques sont facilitées par la technologie, l'organisation vient de devenir "mieux" à faire à sa manière propre.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1307947

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