Création d'un processus Lean ventes

Contexte

Le chef de la direction de ce distributeur de matériel de transport a exécuté une stratégie de croissance et de succès dans quelques années, a augmenté ses ventes de 400%. C'est la performance exceptionnelle des ventes. Cependant, ce qui a été encore plus remarquable est sa réalisation que la société avait augmenté ses hors-processus de vente et de soutien des ventes.

Il savait cette croissance a créé des inefficacités dans son processus de vente, mais ne savait pas comment les trouver et les éliminer. Représentants des ventes devrait être de travailler avec les clients, l'ajout porte la valeur et de fermeture. Au lieu de cela, il les a vus faire beaucoup de paperasse.

Déploiement des outils Lean pour trouver et éliminer ce administrative (non-valeur ajoutée) de travail a été la réponse.

Lean Versus Re-engineering Il ya deux façons de repenser un processus. Une option est de commencer avec un "morceau de papier propre» et la conception du processus que vous souhaitez. Cela a été popularisé dans le livre "Re-engineering de la Société» dans le début des années 1990. Il était extrêmement populaire et très vite fait long feu.

Il ya beaucoup de problèmes avec cette approche. Tout d'abord, le nouveau processus prend trop de temps à concevoir, car chaque étape est débattu par les membres de l'équipe essaient de protéger leur territoire. Il n'était pas rare pour les projets de re-engineering de prendre 6 mois à 2 ans. Deuxièmement, le processus de conception nouvelle en général n'a pas fonctionné parce qu'il n'a pas d'intégrer les systèmes de la société d'information existants. Il est trop difficile de recommencer.

La méthode Lean est beaucoup plus simple et plus rapide. Nous cartographier les processus en cours, puis d'identifier et d'éliminer les mesures non-valeur ajoutée. Le nouveau processus est tout simplement l'ancien processus avec les mesures non-valeur ajoutée pris. projets Lean sont achevés en 4 semaines et ont une amélioration durable.

L'état actuel du processus Flow Mapping Le processus de vente de cette Société de distribution comprend:

     * Création de propositions
     * Configuration des commandes
     * Personnalisation de produits standards (venant du fabricant) aux spécifications du client
     * Fournir
     * Facturation
     * Comptabilisation des & paiement à payer les commissions


     * Ventes représentants
     * Gestion des ventes
     * Soutien aux ventes
     * Département des pièces
     Département de service *
     * Comptabilité

Une fois l'état actuel du processus de diffusion des cartes a été complète, nous avons examiné à chaque étape et a demandé à deux questions:

     * La valeur pour le client nous fait cette étape?
     * Est-il empêcher les représentants des ventes de passer plus de temps avec les clients?

Si la tâche n'est pas une valeur ajoutée pour le client, ou la prévention de représentants des ventes de la vente, nous avons considéré une tâche qui devrait être éliminé ou simplifié.

Nous avons supprimé ces tâches sans valeur ajoutée à partir de la cartographie des processus de flux et de points d'action créé pour soit les éliminer ou de réduire le temps dont ils ont besoin. Ensuite, nous avons quantifié chaque étape afin de déterminer combien de temps nous ont épargné la Représentants des ventes et le directeur des ventes. Ces points d'action sont montrons ci-dessous.

D'épargne pour le directeur des ventes:

     * Directeur des ventes approuve le paiement aux fournisseurs - devrait être traitée par la comptabilité (13,8 heures par an enregistrés)
     * Directeur des ventes commentaires de crédit-bail d'information pour les représentants des ventes - Sales Support pouvez le faire (1,7 heures par an)
     * Directeur des ventes commentaires fiche de préparation pour des informations incomplètes - devraient être entrés dans le système informatique, pas de papier, qui nécessite une information complète avant d'enregistrer (2,5 heures par an)

D'épargne pour les représentants des ventes:

     * Ventes Reps la rédaction de propositions, de diffusion proposition, remplissant le formulaire au fournisseur option, feuillet d'information offre, sous forme de financement, des contrats de diffusion, la mise à jour de base de données utilisé l'équipement, remplissez le formulaire part de marché et de relecture des propositions
     * Tout cela peut être fait par Admin Sales Support
     * Sales Reps préparer manuellement offre basée sur les spécifications du client
     * Utilisation du système informatique d'expulser offre basée sur les ventes spécifications de soutien à la clientèle d'entrer

Nous avons éliminé 219,8 heures de travail par an ou fait par chaque représentant des ventes en éliminant ces 10 tâches.

Résultats

     * Élimination des représentants des ventes à des tâches administratives en utilisant les systèmes d'information d'entreprise ou déplacer des tâches d'administration pour soutenir les ventes
     * Chaque représentant des ventes a été donné 5,5 semaines de temps de vente supplémentaires par an
     * Au cours des 2 années suivantes la marge bénéficiaire brute a augmenté de 40%

Ce projet consistait à identifier les tâches sans valeur ajoutée que les représentants ne, et en les éliminant ou en les déplaçant à bas salaires du personnel de soutien aux ventes. Il y avait 10 tâches d'un représentant des ventes avait à faire pour chaque demande du client qui ont été éliminés de leur charge de travail. Bien que cela ne ressemble pas à une réduction significative des étapes, nous avons créé 5,5 semaines de temps de vente supplémentaire pour chaque représentant des ventes.

Représentants des ventes devrait être de vente, pas faire de la paperasse. Ce projet Lean libéré du temps pour les représentants de cette société de passer plus de temps avec les clients, comprendre leurs besoins, en ajoutant plus de valeur. Le résultat fut que, ils ont fermé les offres des marges bénéficiaires beaucoup plus élevées.

L'augmentation de 40% de la marge brute, des événements comme les ventes ont continué de croître. Cela équivaut à une augmentation de plusieurs millions de dollars de bénéfices.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3563728