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vendredi 22 avril 2011

Construire une vente de classe mondiale sur - embarquement Programme de certification & - Partie 5

Jusqu'ici, dans cette série, nous avons souligné certains aspects très importants de la construction d'un chiffre d'affaires de classe mondiale sur l'embarquement et le programme de certification. Dans cet article nous allons vraiment entrer dans la phase d'analyse en prenant un coup d'oeil à l'emploi des professionnels de vente. Qu'est-ce que ce pas? Comment sont-ils mesurés? Comment sont-ils rémunérés? Comprendre comment relier les points par rapport à ces choses-là peuvent être très intuitif et un sens total, ou non. Mais il vaut la peine de prendre le temps de faire l'analyse et de comprendre comment ces choses interagissent de sorte que le programme de formation est conçu pour avoir l'impact souhaité. Par exemple, en se concentrant également sur les produits et processus de l'entreprise peut ignorer le fait que les nouvelles recrues sont spécifiquement prévu de faire beaucoup de rendez-vous dès le début. Nous verrons comment les résultats de l'analyse des impacts de notre programme de design un peu plus tard. Pour l'instant nous allons nous concentrer sur les principales choses que vous voudrez étudier dans votre analyse, qui, pour se concentre maintenant sur le processus de vente. Après tout, professionnel de la vente sont versés à passer des occasions à travers le processus de vente.

Processus de vente

     * Est-elle définie? J'ai travaillé avec des entreprises où ils n'ont pas eu un processus de vente définis. Je veux dire littéralement, personne ne se mit à écrire sur la façon dont les vendeurs sont censés vendre. Le résultat fut qu'il y avait confusion sur ce qui doit être fait dans certains cas. Mais surtout, il ya eu confusion sur la façon de le faire. Les gestionnaires passé du temps font partie de leurs propres processus plutôt que de gérer les ventes et de leurs possibilités. Donc, si il n'est pas un processus de vente définies, la première étape peut être de rencontrer assez de spécialistes en la matière et les responsables des ventes de la définir pour eux.
     * At-il été adopté? C'est une chose d'avoir défini le processus de vente et de tout autre chose l'ont adopté dans toute l'organisation de vente. Si vous avez une équipe relativement petite de vente ou un chef de file de fortes ventes, cela peut ne pas être un problème. Mais, sans processus de vente d'adoption vous pouvez vous retrouver enseignement choses que les gens dans le programme d'intégration qui ne sont pas renforcées ou même utilisés sur le chantier. Vous devez comprendre le taux d'adoption pour les principaux processus de vente avant de concevoir le programme. Vous pouvez même avoir besoin de faire un peu de travail supplémentaire avant le lancement de votre programme pour obtenir le reste de l'organisation des ventes "sur le bus".
     * Est-il mesuré? Les gestionnaires des ventes de mesure il ya des vendeurs sur les éléments du processus de vente? Ont-ils mesurer le froid appels, rendez-vous ou présentations? Mesurent-ils les renvois, la valeur totale du pipeline, la vitesse de pipeline, de nouvelles par rapport aux dollars des ventes de renouvellement, ou seulement des revenus en ligne en bas de nouveaux? Est-ce que des mesures cohérentes sur l'ensemble de vos équipes de vente et les directeurs des ventes? Oups, il ya beaucoup de choses à découvrir ici.
     * Comment est-elle supportée? Quels sont les outils, les processus, les gens et de supports d'information du processus de vente? Quel est le taux d'adoption de chacun? C'est une de ces choses qui peuvent être très simples ou complexes déprimante. Ce que la direction de vente, voir la valeur dans l'ensemble des outils et des processus ou ont-ils dire à leur personnel de vente pour les ignorer? Il peut y avoir gens bien intentionnés dans des lots de l'organisation du barattage de choses pour aider l'équipe de vente qui n'a pas vraiment les aider, ou pire encore, les confond. En passant par tout ce processus pour identifier, examiner et d'analyser tout cela a tendance à découvrir beaucoup de bonnes informations et beaucoup de choses qui n'a pas vraiment d'ajouter de la valeur. Vous aurez besoin de faire beaucoup de valider avec vos équipes de vente et que vous découvrez ce que vous trouvez le document.
     * Comment le lien régime de rémunération à elle? T toutes les informations dont vous avez découvert à partir des thèmes ci-dessus aligner avec le plan de compensation? Ou faut-il payer pour un comportement différent? Encore une fois, cela peut être un domaine où la personne responsable de la formation à la vente révèle un défaut d'alignement au sein de l'organisation. Dans certaines entreprises, les plans de vente d'indemnisation sont facilement disponibles et dans certains ils sont conservés au sein des RH et la gestion des ventes. Il est important que vous sachiez ce qui est dans les plans parce que vous pouvez être sûr que les personnes nouvellement embauchées ventes ne.

Eh bien, voilà.

Que pensez-vous? Next Up - Analyser le processus de vente

Curt Will

Curt Will est le président et propriétaire de TrainPro centrale, un système personnalisable pour la gestion des tâches, le flux de travail, et le processus de développement et d'apprentissage en ligne avec instructeur des programmes de formation. En plus de mettre de l'ordre dans le monde de suivre, gérer et mesurer le travail accompli dans les départements de formation, Curt est l'auteur de l'ebook acte de vente Principe qui décrit les attributs, les compétences et les tâches que les professionnels de vente doit maîtriser afin d'avoir une carrière réussie dans la vente.

Curt a passé les 14 dernières années à travailler avec les organisations de vente, dans la plupart des sociétés Fortune 500, pour améliorer l'efficacité de leurs équipes de vente. Il écrit fréquemment sur les thèmes de la formation reliée au travail et efficacité des ventes. Vous pouvez rejoindre Curt à l'un des sites suivants.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3129423

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