En 2009, les directeurs des ventes à travers le monde se réveilla à une nouvelle ère de gestion. Les marchés ont changé et un nouveau jeu a commencé avec le début de la crise financière mondiale (GFC).
Comme des dominos en cascade dans un bureau, de différentes industries ont subi les effets à des moments différents, mais, d'ici la fin de 2009, tous les effets ont été ressentis. Construction s'était effondré, puisque le financement n'est plus réalisable pour de nombreux projets. Les marchés financiers liées à la confiance du marché s'est effondré et avait littéralement quitté le bâtiment. Les ramifications se sont fait sentir sur les marchés automobile, la fabrication et les importateurs au détaillant. Organisations à travers le monde ont envoyé le mandat à tous de leur gestion pour réduire les coûts - dure et rapide.
Les directeurs des ventes ont tous été touchés par la crise et beaucoup ont senti la pression et le stress à un niveau qu'ils n'avaient pas toujours prévoir que possible.
Depuis quelque temps, ils ont pu mettre en relation les résultats des ventes sur le marché. Pour la plupart de 2009, qui était plausible et valable. Ils opéraient sur le marché qui était en chute libre. Personne ne savait vraiment où le fond du marché serait en fait.
Organisation des directeurs et conseils d'administration atteindre le jalon dans l'esprit où il est temps de bouger de nouveau. Ils ont survécu et maintenant ils ont besoin pour grandir. Ils doivent revenir à des niveaux de revenus qu'ils ont vécu auparavant et construire la base de clientèle remonter.
vente en chef des officiers sont désormais confrontés à la conception des stratégies qui va ressusciter la performance de l'organisation de vente et de stimuler la croissance dans l'avenir. Ils attendent de leurs responsables des ventes de traduire ces stratégies à l'interface client et d'atteindre les objectifs de vente fixés.
Chaque stratégie comporte l'acquisition de nouveaux clients à un rythme beaucoup plus agressif que jamais appliqué dans le passé. C'est pour beaucoup une nouvelle compétence et qui n'a pas été poli, ou développés. Il est un art difficile à apprendre dans de bons marchés, a fortiori dans un marché où la concurrence est forte.
Les directeurs des ventes et du personnel de vente sont maintenant confrontés à la tâche inévitable de devoir changer leurs croyances et leurs comportements dans la façon dont ils fonctionnent dans leurs rôles. Ces changements sont maintenant atteindre dans les profondeurs de la façon dont les organisations de vente sont exploités et de nombreuses anciennes pratiques sont considérées comme superflues et contre les pratiques commerciales fondamentales. Le mythe des ventes est remis en question et certainement pas plus être tolérée.
Bien que de nombreuses organisations sont maintenant l'application des normes de classe mondiale à la fabrication, la logistique, des domaines financiers et opérationnels de leur entreprise, leurs organisations de vente semblent avoir été laissés loin derrière. Pourtant, le rôle du directeur des ventes continue de se développer car les demandes augmentent et la performance organisationnelle s'inscrit dans un examen plus minutieux. Chief Executive Officers et les directeurs financiers commencent à exiger une plus grande responsabilisation et de contrôle sur cette zone précédemment mystique d'une entreprise.
Avec le changement inévitable à une approche plus structurée et disciplinée à l'organisation de vente la question se pose de savoir ce que cette structure sera et comment il sera en forme au sein d'une organisation.
Il ya eu des tentatives de la structure dans le passé et de nombreux outils de recherche simpliste pour les aider dans la quête d'une plus grande transparence. Les deux plus préférée adoptées sont l'amélioration du processus de vente et l'installation de la CRM. Si la vie était simple, il ne serait pas une organisation dysfonctionnelle dans le monde d'aujourd'hui. Les vendeurs de communiquer ces approches simplistes sont souvent étroites dans leur compréhension des affaires et ne comprennent pas la ramification complète du changement et des exigences d'affaires.
Dans un vaste programme de recherche en 2009, mon cabinet de conseil, de vente Focus International, a examiné plus de 800 directeurs des ventes contre les demandes d'organisation de développer une vision claire de la déconnexion de potentiel entre la chef de la direction, le directeur financier et directeur des ventes. Le rapport a conclu que 78% des organisations de vente étaient en exploitation à des niveaux qui ne respectaient pas l'efficacité organisationnelle. Ils ont été excessivement sur les individus et placé l'entreprise au risque énorme grâce à la gestion, la mesure insuffisante et les structures. Les entreprises ont réussi grâce à la croissance du marché et ne pas être entraîné. Ces entreprises ont été les victimes de la GFC.
De toute évidence, dans le passé, les organisations ont déclaré que leur complaisance dans ce domaine des profits importants de l'entreprise, souvent sans savoir comment ni par où commencer remédier au problème. Ils se sont résignés au fait que les ventes a été un autre monde au sein de leurs unités d'affaires et un meilleur laisser tout seuls un peu de performance a été atteint. Il a été considéré comme un espace de communication des personnages-grande dont l'objectif principal était de maintenir la connexion avec les clients. Comme ils n'ont pas suivi un processus d'affaires démontrables et n'a produit aucun rapports de gestion à proprement parler, ils étaient généralement considérés comme une zone relativement immature et incontrôlable de l'organisation. Leurs tâches sont la satisfaction du client-fidélité et des affaires de répétition, avec quelques nouveaux clients lorsque cela est possible.
Cette attente faibles ont souvent prévalu dans les organisations qui ont mûri au point où l'entreprise avait sa propre dynamique sur le marché et cet élan pourrait être maintenu avec peu d'intrants par l'organisation de vente, ou dans des situations où ils ont été une vague de forte demande pour leurs produits. Marketing, et non pas l'organisation des ventes, a été souvent considéré comme le principal contributeur à la croissance. La croissance a été acquise dans le cadre des affaires de répétition et de nouvelles versions de produits, mais pas en prenant des parts de marché par l'organisation de vente. La part de marché a été acquise grâce à des acquisitions et des fusions d'organisation.
Les petites organisations en général ont estimé que les turbulences associées avec le service commercial n'était que le tracas des affaires. Ils n'avaient pas de point de mesure que les entreprises pourraient être différents et ils comptaient beaucoup sur la caricature du directeur des ventes à leur cheville ouvrière dans le marché. Ils ont estimé l'entreprise subirait de manière significative sans la personnalité plus forte que la vie que les clients semblent être attirés par elle (selon le directeur des ventes).
Avec l'expérience de la crise financière mondiale, les PDG et directeurs financiers changent leurs attentes des responsables des ventes. Il n'est plus nécessaire qu'ils acceptent la démarche de cow-boy (cavalier seul) ou celle du roi de motivation, mais plutôt qu'ils cherchent profondément dans le sens des affaires le directeur des ventes et de sa capacité à fonctionner dans un pays bien géré, environnement discipliné qui protège l'image de marque et moteur de la croissance . Ces chefs d'entreprise sont à la recherche de preuves tangibles que l'unité commerciale de vente est géré de manière efficace pour maximiser le profit à travers la maîtrise des coûts internes et externes.
Beaucoup ont décrit comme étant leur défi de trouver la personne qui a mûri leur niveau de compétence à un point tel qu'ils peuvent être considérés comme une contribution sérieuse à un niveau C.
Pour la première fois dans l'histoire, un défi majeur se pose pour les personnes les ventes que les organisations de la demande plus de structure et processus appliqués aux organisations de vente et la gestion de l'organisation des ventes n'est pas équipé ou suffisamment développés pour embrasser le changement.
L'art de la vente sera remplacé une fois pour toutes par la science de la gestion des ventes. La gestion des ventes est forcé à échéance à des normes commerciales qui seraient appliquées de façon égale dans tous les domaines d'une organisation.
Adele Crane, est l'auteur du best-seller deux titres, "Get ventes ciblées" et "Construire les ventes les plus efficaces force dans le monde". Un conseiller en affaires de renommée mondiale et directeur général des ventes Focus International, Adele a plus de 20 années d'expérience spécialisée dans le changement culturel et la construction de haute performance de vente des organisations. Elle est reconnue pour ses compétences en diagnostic et avis sincère des questions commerciales et le développement de stratégies et de processus de mise en œuvre des résultats dans des délais plus courts. PDG se tourner vers Adele Crane quand ils envisagent d'améliorer leur organisation de vente.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/5923975
dimanche 24 avril 2011
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