Conseils sur la façon d' aligner Ventes sur le marché avec une méthode commune de vente - Partie 3

Utiliser un langage commun, (partie 1), et de comprendre comment les clients à prendre les décisions d'achat, (partie 2). Nous pouvons tourner vers la dernière étape de notre selles 3 pattes sur la façon d'aligner les ventes et le marketing.

L'aide d'une centrée sur le client afin d'optimiser une méthode de vente commune.

Sur cette dernière étape, envisager une approche de bas en haut, (pointe 1) et une approche descendante, (pointe 4). En utilisant les deux approches pour tester, affiner et d'améliorer une méthode de vente commune.

Astuce 1: Commençons par ce qui peut être une des zones les plus difficiles à obtenir un consensus entre les ventes et le marketing.

Qu'est-ce qu'un responsable des ventes Ready?

La pratique actuelle est de définir d'un commun un "fil de marketing" et un "en tête des ventes ready". Il ya maintenant deux contre-pied dans une méthode de vente commune. Lorsque la commercialisation d'un transitions menant à la vente, et quand les ventes d'un transitions ramener à la commercialisation d'être nourri.

Dans les entreprises alignés, le marché est responsable d'entretenir conduit jusqu'à ce que la personne dit: "tell me more". Comme l'individu passe d'un à un besoin latent active et en entrant la découverte, l'équipe de vente dans des mesures pour gérer le cycle d'achat.

Si la perspective des stands ou se perd à la concurrence. Retour au haut calibre conduit à la commercialisation d'être nourri, (basé sur le classement interne).

Astuce 2: Mesure de commercialisation sur le pourcentage de commandes qui ont été initiés par un avantage marketing. Les fils obtenus directement par le marketing, pas des références ou des prospects découverts sur leurs propres.

Tenez compte de marketing pour obtenir des prospects de qualité supérieure. Mesurer le pourcentage de conducteurs qui deviennent de vente prêt. Il n'est plus un jeu de nombres pour générer 1000 de conduit.

Avec le marketing de l'alimentation de meilleure qualité conduit à la vente, la conversion des ventes prêt à l'évaluation de commandes sont ratios significatifs. Tenir compte des ventes de déplacer des ventes entraîne sont prêtes à faire leurs entonnoirs. En plus de leur quota normal de.

Astuce n ° 3: Capture attributs importants et des jalons dans le système de gestion de plomb.

Axée sur le client de messagerie est construit sur les individus par titre et par marché. Track attributs qui aident à identifier les messages qui en résonance avec les perspectives. Avec l'objectif de fournir une meilleure qualité conduit à des ventes.

Track attributs suffisante pour que le titre, l'industrie, taille de l'entreprise et de messagerie utilisé pour être en mesure d'examiner et d'améliorer les messages et les combinaisons d'activités qui fournissent des indices de plus de ventes prêt.

Utilisez une petite équipe interfonctionnelle des ventes, du marketing et des experts en la matière qui se réunissent régulièrement pour examiner et d'améliorer l'efficacité des outils de génération de demande. Ainsi que des outils de soutien, utilisées par les ventes et le marketing.

Un nouveau paradigme: Il est plus important de savoir quels messages en résonance avec les perspectives de leurs titres respectifs et des marchés. Ensuite, pour savoir quelles activités génèrent le plus de quantité de pistes.

Astuce n ° 4: Passer à une approche descendante, utilisez les clients achetant des phases et de les aligner avec les étapes de consultation interne sur les ventes.

Pour rappel, les phases d'achat de la partie 2 sont les suivants:

     * Découverte
     * Évaluation
     * Engagement

Astuce n ° 5: Au cours de découverte, les perspectives préfèrent avoir des conversations autour de leur entreprise et les moyens de les aider à atteindre leurs besoins basés sur la valeur.

Cela exige des ventes de s'engager avec des perspectives, exécutez une découverte et le document avec la «valeur» de leurs conversations retour à la perspective. Consultatif commun étapes de vente aligné avec la phase de découverte peut être appelé:

     * Contact Faire
     * Découverte de besoins et la vision de la solution
     * Qualifier opportunité fondée sur la valeur

Chacune de ces étapes comporte des étapes individuelles qui correspondent à la façon dont les clients à prendre des décisions d'acheter vos produits et services. Les étapes demeurent les mêmes dans une méthode de vente commune. Modifier les étapes détaillées pour les différences entre les produits internes et les regroupements de services, et des stratégies de canal.

Astuce 6: Pendant la phase d'évaluation, les perspectives sont à la recherche de confirmer leur vision d'une solution, la valeur, et d'établir un plan de transition, (si nécessaire), pour mettre dans les nouvelles capacités à l'étude. Le chiffre d'affaires commun stade aligné avec la phase d'évaluation peut être appelé:

Qualification et de contrôle du processus de décision.

L'objectif est de ne pas le contrôle du processus de décision. Il est pour que des mesures détaillées qui correspondent aux types de produits ou services offerts. Pour aider le comité d'achat, (qui peut être une personne), prendre une décision d'acheter ou de ne pas acheter. Deux des étapes communes devenir. Élaborer un plan d'un commun accord d'achat d'évaluation écrite, suivie d'un plan de transition.

Preuve de la valeur potentielle et la vision d'une solution sont intégrés dans l'évaluation d'achat et de plans de transition comme des jalons. Certaines de ces étapes deviennent go-no go points de décision. Lorsque l'acheteur ou le vendeur peut refuser d'aller de l'avant.

Les mauvaises nouvelles sont au début de bonnes nouvelles!

Conseil 7: La phase d'achat troisième est l'engagement et le comité d'achat, (ou individu), commenceront à se sentir risque. L'engagement d'acheter un domaine, l'obligation de transition le changement la création d'entreprises peut être un autre. Cette étape de vente peut être appelé:

Consensus pour avancer.

A ce stade, les mesures détaillées sont nécessaires pour aider le comité d'achat, (ou individuel), face aux sentiments émotionnels des risques. Être prêt à négocier un résultat gagnant-gagnant, (qui a commencé le premier jour de vente a rencontré la perspective). D'exécution sur un plan de négociation et l'obtention de prêts engagement verbal deviennent les principales étapes de vente.

Conseil n ° 8: Il ya maintenant 3 phases d'achat alignés avec 6 étapes de consultation sur les ventes. Chaque étape a des mesures détaillées qui s'alignent avec les produits et services offerts, et la stratégie de canal utilisé.

Les étapes de vente restent les mêmes dans toute l'entreprise. Il n'est pas important ce que vous nommez les étapes en interne ou la quantité exacte que vous définissez. Doublure les étapes jusqu'à la façon dont les individus prennent des décisions d'achat autour de vos produits et services est ce qui est essentiel. Qu'ils prennent la décision en tant que personne seule, ou dans le cadre d'un comité d'achat.

Beaucoup de gens nous demandent, une personne peut passer par toutes les phases d'achat dans une vente unique d'appel? Si il est possible de découvrir les besoins, passer à une solution, de définir la valeur, offrent une preuve acceptable et recevoir un ordre verbal de l'appel, alors la réponse est oui.

En conclusion, nous avons terminé la construction de notre selles 3 pattes de façon à aligner les ventes et le marketing autour d'un langage commun, (partie 1), la façon dont vos clients à acheter, (partie 2), et une méthode de vente commune.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/6118749