Conclure la vente

Ce qui est de clôture?

Je me rappelle le jour sans effort. J'avais été chargé vente d'hypothèques à des clients d'une agence immobilière dans les années 1980 et nous avons eu un nouveau directeur national des ventes nommé. Maintenant, il était un individu très féroce. Un grand homme avec une voix tout aussi grand qui a une réputation pour réduire les ventes à des larmes si jamais vous le croisé.

Il est venu nous rendre visite tous sur une base de une à une pour voir comment nous faisions et à apprendre à nous connaître, je suppose. Mais je n'étais pas impatient de la réunion. Vous voyez jusqu'à ce moment, la vente de prêts hypothécaires à l'agence immobilière a été très facile. Je ne suis certainement pas de la vantardise ici... J'étais très jeune et les gens voulaient juste que je organiser leur prêt hypothécaire et des politiques. Ils m'ont demandé de faire les affaires et je viens de donner les informations et conseils et rempli les formulaires. Il s'agissait d'une chaîne de sauce. C'était un marché de l'immobilier massive avec moins de joueurs qu'à l'heure actuelle.

Puis tout s'est arrêté. Août 1998, il a été et le marché s'est effondré et est devenu tristement vente d'hypothèques difficile.

Lors de notre rencontre le directeur des ventes m'a posé beaucoup de question sur mon processus de vente et je pouvais voir que l'année précédente, j'avais disposé des centaines de prêts hypothécaires pour les clients. Ensuite, il m'a demandé comment je clôture de la vente. Je n'avais aucune idée de ce qu'il voulait dire et il était évident. Il a ensuite demandé comment je me suis gens à commettre. Encore une fois je n'avais aucune réponse. «Je crois qu'ils n'avaient tout simplement qu'il" a été ma réponse doux. Il s'est alors levé et d'une voix bourrue force crié, "bien dans ce nouveau marché que vous pourriez tout aussi bien abandonner la vente puis" et il a claqué la porte.

Attendre le sac imminente j'ai été agréablement surpris de voir mon nom sur la liste suivante de vente des inscriptions en formation. Oui, comme vous pouvez le constater Paul Archer s'envola pour une formation de vente où tout est devenu très clair.
Dans la vente, vous devez fermer la vente. C'est tout. Point final. La clôture est la compétence qui chaque personne de vente, ce que jamais vous vendez, vient de faire.

Mais c'est ça le problème, comme je le vois. Clôture de la vente est devenu synonyme de types sales'ey slick. Sharp costumes et les techniques de fermeture forte. Les livres et les bandes crier pour vous de «conclure la vente», «surmonter les objections", "gagner la vente», «demander la commande"... et tout devient un peu trop pour une personne moyenne des ventes.

J'aimerais donc vous donner mon opinion sur la conclusion de la vente. Une méthode qui vous pas remarqué que vous êtes en train de clôture de la vente selon les cassettes et les livres de vente là-bas. Une méthode dans laquelle le client ne savent pas qu'ils sont fermés et aucune technique de fantaisie est utilisé. C'est propre, bien rangé, facile à faire et très axée sur le client. Et c'est ce que la vente de rapport est tout au sujet.

C'est comme manger la soupe...

Manger de la soupe

Pour le déjeuner, ma femme et je lui avais fait maison soupe à la dinde. Oui, vous avez raison, Noël a pas si longtemps et la carcasse a été sur le feu toute la journée. soupe à la dinde de ma femme est célèbre parce qu'elle se nourrit toute ma famille pendant des jours et est absolument délicieuse.

Manger la soupe est comme les ventes de clôture. Il n'ya aucun moyen que je n'avais jamais plonger dans la soupe, prendre une cuillerée d'énormes et avaler. Je ramasser un peu, souffler dessus, sentir la vapeur avec ma lèvre supérieure, prenez une gorgée et seulement alors je prends une bouchée décent.

Fermeture de la vente est le même concept. Vous n'iriez pas de charge en voulez-vous?

"Voulez-vous signer la paperasse maintenant, Mme Brown" vous dites cinq minutes dans la vente. Vous vous retrouver avec un sac à main autour de vos côtelettes!

Non, vous attendez que Mme Brown était prêt à acheter votre produit ou service et seulement alors vous demander. Vous avez une bien meilleure chance ensuite d'obtenir un oui plutôt que d'un refus. Et personne n'aime être refusé, ce qui est une autre raison pour laquelle beaucoup de gens les ventes ne jamais demander pour la vente... ils n'aiment pas être rejetée.

Si vous testez la soupe pour voir comment il fait chaud, vous ne serez pas brûler la langue. De même, si vous testez le client d'abord, vous ne serez pas gâcher l'affaire. Alors, comment faites-vous cela?

C'est comme datant de votre début de l'adolescence. Avant de vous demandé à la personne à la date de leurs rêves vous vérifié auprès de leurs amis pour voir s'ils voyaient quelqu'un d'autre et vous pourriez même avoir parlé à leurs meilleurs amis d'évaluer vos chances. C'est alors seulement que vous arracher le courage de leur demander de sortir.
Les gens qui ne suivent pas cette règle ont été soit vraiment réussi à les enjeux de datation ou avait les joues rouges de toutes ces gifles!

Maintenant, je sais de vendeurs qui sont comme ça. Ils sont tellement durcies au rejet, qu'ils ne s'intéressent pas vraiment plus et il suffit de demander tout le monde. Le double vitrage marchands "cold calling" sont comme ça. Vous dites «non» alors ils vont sur le prochain client... éventuellement, quelqu'un va dire oui.

Mais je n'aime pas à enseigner la vente de cette façon... Je tiens à profiter de mon travail et le rapport que nous établissons avec les clients.

C'est une question à poser des questions...

C'est une question à poser des questions

Les trois types de questions que vous voudrez poser menant à la clôture sont les essais questions de sentir la température de la soupe, des questions de première instance de goûter un peu de la soupe, puis la fermeture des questions de boire la soupe.

questions d'essai

Tout au long de la réunion de vente que vous aurez envie de voir comment le client se sent à propos de votre produit ou service. Sont-ils à vous et le réchauffement du produit ou pas?

Vous pouvez dire tout va bien verbalement et non verbalement. Verbalement le client est de répondre à vos questions de manière positive.

"Comment pensez-vous de ces avantages? "Ils sonnent bien"

«Est-il tous les sens jusqu'à présent?" "Oui, merci beaucoup"

"Ai-je manqué quelque chose que vous aimeriez savoir?" «Non, tout a été couvert."

Non verbalement, le client sera penché en avant, attentif vers vous, vous donnant un contact visuel approprié.

L'inverse est ici penché en arrière et de divers membres traversé
Essayez de placer des documents ou des brochures dans le milieu de la table. Si ils les prennent, c'est un signe d'acceptation non verbale

Ces réactions verbales et non verbales sont connus comme signaux d'achat dans le commerce. Vous avez besoin de les voir se passe juste en face de vous pour tourner sur ces observation et d'écoute.

Questions de première instance

Retour à mon analogie datant, je me souviens quand j'ai rencontré ma femme lors d'une fête pour la première fois. Évidemment, elle n'était pas ma femme alors! "Claire" je l'ai dit avoir terriblement Tongue Tied », hypothétiquement, si j'étais de vous sortir un soir, avez-vous des objections? Elle m'a accusé d'être un avocat à ce moment-là et j'ai presque fait exploser complètement. 15 ans plus tard nous avons maintenant rire mes proches procès ridicule. Bien que pas très élégant, il a travaillé. Il la fit rire et elle a dit qu'elle dirais que oui. Donc j'ai fait et je suis ici aujourd'hui mariée et a trois enfants aussi.

Le même processus doit être suivi dans les ventes. Vous avez testé l'eau et doivent maintenant s'assurer que le client est prêt à dire oui. Comme précédemment, vous pouvez le faire verbalement et non verbalement.

Les questions sont nécessaires ici qui servent de clôture du procès. Quelques questions doivent questions telles que:

"Est-ce que vous aviez en tête"

"Est-ce adapté à votre budget?"

"Si je peux arranger cela pour vous, seriez-vous intéressé?"

«Êtes-vous OK avec l'ensemble du paquet?"

Dans de nombreux cas à vos questions vous donnera rapidement «non» ou «Je ne suis pas sûr" ou "je vais vous faire savoir". Répondre aux préoccupations du client mérite plus de temps passé que je vous donnerai plus tard. Mais le meilleur point de l'apprentissage est ici que les préoccupations ou des questions qui sont jetés à vous dire à quel point vous êtes proche de la clôture finale. Si vous avez trop de préoccupations de vos clients, ils ne sont pas prêts à acheter si vous voulez revenir à plus d'avantages ou de re-analyse de leurs besoins réels. Procurez-vous en marche arrière

fermeture non verbale du procès est très amusant. Mon préféré est de placer le modèle de contrat ou de l'application ou de tout ce qui doit signer dans le milieu de la table pour prendre. Un signe certain qu'ils veulent aller de l'avant.

L'autre procès non verbale est proche du silence, mais vous avez besoin de combiner cela avec une question. Par exemple:

"Si nous avons obtenu ce que ça va pour vous, seriez-vous intéressé à aller de l'avant en ce moment?"

Ensuite, vous allez siiiiiiiiiiiiiiiiiiilent.

Questions de clôture

Lorsque j'ai testé la température de la soupe de ma femme, pris une gorgée, je puis avoir aucune hésitation à prendre une très grosse cuillerée et popping ce droit dans ma bouche. Mmm... ce vraiment bon goût. Je sais juste que ça va être délicieux.
De la même manière lors de la vente, si vous avez testé le client pour un signal d'achat, mis à l'essai certaines questions avec eux, alors tu sais qu'ils vont dire oui. Vous avez juste attendre ou penser qu'ils vont acheter.

Autant de questions phrase de clôture de votre supposant qu'ils vais dire oui.

«Allons de l'avant alors?"

«Serons-nous à remplir les formulaires aussitôt alors?"

«Allons-nous obtenir le roulement de boule alors?"

«Souhaitez-vous que je remplisse le formulaire de demande pour vous maintenant?"

"Comment voulez-vous payer?"

N'oubliez pas d'aller le silence juste après que vous avez posé la question à proximité final. Regardez-les, sourire et attendre. Plus facile à dire qu'à faire je sais. Le silence peut être très fort dans ces situations, mais vous avez besoin de garder le silence.

Certains vendeurs aiment avoir la fermeture de plusieurs phrases ou des questions à leur disposition et au fil des ans nous avons donné des noms à ces étranges. Le duc de Wellington Fermer, Fermer la Half Nelson, de la proximité de remplacement, la clôture du bilan.

Peut-être un autre jour, nous pouvons parler de ces si vous êtes intéressés. Je me souviens avoir vu une vidéo il ya plusieurs années. Je crois que c'était sur le parcours que mon Vente féroce directeur m'a envoyé. La vidéo n'a jamais été si vieux, même dans ce cas. Tout le monde avait cols de chemise massive, coupes de cheveux mulet, chemises à fleurs et Flairs horribles dans le pantalon.

Je me souviens, nous sommes allés à 15 techniques de fermeture sur cette vidéo. Et nous avons eu à les apprendre tous par cœur.

Vraiment vous n'avez pas besoin d'eux. N'oubliez pas de suivre le processus en trois étapes qui est très convivial et compatible avec le rapport de vente du modèle:

o Test

o de première instance

o Fermer en demandant à aller de l'avant

... Et vous n'irez pas loin de la vérité. Bonne chance dans votre clôture.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/259125