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samedi 23 avril 2011

Conclure la vente - Pourquoi est- il si méconnu?

La fermeture est une partie intégrante du processus de vente et est utilisé pour conclure la transaction de faire une vente. Alors, pourquoi est-ce que les volumes de livres et de séminaires de vente concentre tellement sur la clôture de la vente? Après tout, tandis que c'est une étape importante, il n'est pas l'alpha et l'oméga de vente... ou est-ce? Certaines entreprises pensent ainsi et ont affecté du personnel de vente dénommé «ferme», généralement les plus performants de l'équipe de vente. À l'autre extrême il ya des vendeurs qui pensent qu'il est indigne d'eux d'étroite, en d'autres termes demander la commande. Vous pouvez les entendre dire: «La perspective ira de l'avant et acheter une fois qu'ils voient à quel point le produit ou le service est." Est-ce une coïncidence qu'ils languissent au pied du tableau équipe de vente?

Pourquoi, lorsque nous avons fait tout le travail acharné, ont trouvé une solution aux problèmes de nos clients potentiels ne nous peur de leur demander d'aller de l'avant? Pourquoi est-ce une source de stress pour les vendeurs partie tant de gens? Une fois, j'ai vu changer la voix d'un vendeur de façon si spectaculaire quand il était sur le point de tenter de fermer, que la perspective s'est montré préoccupé et a demandé si tout allait bien.

Réellement concernant les prospects et les clients seront un problème lorsque le point focal de la conversation est sur la clôture parce prospects / clients ont le sentiment que la vente est plus important pour le vendeur que ce qu'ils sont. En tant qu'acheteurs, nous sommes mieux éduqués et informés que jamais et sont probablement résistant aux anciens styles de ventes, ainsi robotique en utilisant des méthodes de fermeture ne attirer objections et un fossé émotionnel entre vous et votre prospect. La perspective peut penser qu'ils veulent ce que vous avez de toute façon et vous donner l'entreprise pour se débarrasser de vous. Cependant: ils peuvent ne pas avoir vraiment ce qui s'y trouvait pour eux et pourrait alors appeler votre bureau et annuler. Ce n'est pas une fondation sur laquelle construire l'avenir des affaires de répétition.

Le processus de vente varie selon le type de produit et de son environnement de vente. Par exemple, en vente directe où vous venez de la réunion d'une de gagner de l'ordre, de nombreuses techniques de fermeture développés ont été enseignées dans les cours de vente depuis des décennies, avec un fort accent sur le renforcement implication émotionnelle suivie par la fermeture de ce qui se fait à plusieurs reprises. La raison en est que la perspective, qui n'est pas vraiment convaincu, les objets, le vendeur répond et se referme et le cycle peut être répété plusieurs fois. périodes de fermeture tels que le T ou Benjamin Franklin Close, alternés proches, assomption fermer et la fermeture directe sont quelques-unes des plus populaires.

Toutefois, dans les ventes ou la relation consultative du cycle de vente est plus long et plus complexe impliquant de nombreuses personnes dans le processus de décision d'achat. Dans ces environnements de vente au vendeur doit identifier les problèmes clés qui sont une source de préoccupation. Ceux-ci peuvent être les coûts de fonctionnement élevés ou une opportunité qui peut donner à l'organisation un avantage sur leur marché. Clôture devient facile lorsque le produit ou le service est recommandé, en fait dans bien des cas le client fera la clôture pour vous, demandez-vous quand vous pouvez obtenir commencé.

Alors, où à partir d'ici vous pourriez demander?

La clé de la clôture réussie n'est pas à la fin du processus de vente, mais au début. Qu'est-ce que cela signifie? Une gamme de compétences d'autres besoins fondamentaux à maîtriser et si ces compétences sont bien utilisées de clôture sera un jeu d'enfant. Vous pourrez également mettre en place un environnement où les futures opportunités de vente sera ouvert à vous.
Alors, quelles sont ces compétences de base d'autres?

1) Connaître votre style naturel de vente (s)

C'est incroyable de voir comment les vendeurs ne connaissent pas de leur style de vente prédominante (s) et l'impact qu'elle ou qu'ils ont sur toutes les compétences dans le processus de vente. En fait, il est possible d'avoir 2 ou 3 styles de vente qui peuvent fournir une plus grande flexibilité de vente.

Sans cette connaissance, l'établissement de relations, développer la confiance et créer un environnement où la perspective se sent qu'ils aiment, la confiance et pense que le vendeur est s'apparente à jouer à la roulette russe. Le style de vente approprié aidera à développer de l'empathie, vous permettant de comprendre les pensées, les sentiments et les motivations de la perspective. Ils se sentent au cœur de la prise de décision parce que c'est ce qu'ils veulent et ont besoin. Il vous donnera également un pointeur sur la meilleure façon de procéder.

Ne sachant pas votre style naturel de vente et de savoir comment passer de style afin de correspondre à l'acheteur de limiter considérablement les succès dans les ventes. Parce que vous ne serez en mesure de vendre régulièrement des prospects et clients dont le style que vous acheter des allumettes, de nombreuses possibilités continueront d'être manquée. Par exemple, le rapport moyen est construite avec une perspective orientée vers la tâche est différente d'un peuple orienté perspective. Alors vous comprendrez cela, des décennies de vendeurs coaching m'a montré que c'est un domaine qui n'est pas compris facilement et passe par l'éducation et la pratique.

2) Poser les bonnes questions et écouter

Pensez à la règle des 20/80 lorsqu'on pose des questions. Vous devez poser les bonnes questions pour 20% du temps en encourageant la perspective de prendre la parole pour les autres 80%. Rappelez-vous, quand votre prospect parle, vous êtes le seul maître de la réunion. Ils vous donneront les informations utiles vous permettant de recommander le bon produit ou service tout en permettant à votre prospect à se sentir détendu. La raison en est à se détendre lorsque l'autre personne écoute active et part un bon contact visuel. Il montre du respect et une véritable empathie.

3) Recommander le bon produit ou service

Structuré de vente langage est utilisé pour communiquer efficacement votre recommandation. La structure, il est facile pour la perspective de comprendre, leur permet de prendre une décision éclairée plus facilement et cela influe positivement sur la clôture de la vente. La structure est Caractéristiques, phrases de transition et des avantages sociaux. Dans notre expérience en général les vendeurs font un excellent travail pour mettre en évidence les caractéristiques de leur produit ou service.
Cependant, ils ne puis en fermeture de l'entreprise, car trop de fonctionnalités ont été donnés, tristement dont beaucoup sont d'aucun intérêt pour la perspective et pour ceux qui sont d'intérêt, le vendeur a omis de les relier à une prestation ou de la valeur pour les perspective.

Les caractéristiques et les avantages sont liés lorsque vous utilisez Phrases de transition telles que «Qu'est-ce que cela signifie est» ou «Le résultat final sera." Les caractéristiques se trouvent avec votre produit ou service, le bénéfice ou la valeur est le résultat attendu pour la perspective C'est la prestations adaptées, en d'autres termes «ce qu'il ya dedans pour eux», qui génèrent l'expression d'intérêt qui rend la fermeture facile.

4) Fermez - la conclusion naturelle d'une bonne réunion

De clôture devrait se sentir naturel de votre prospect et vous. Si vous avez appliqué votre processus de vente et vous attirerez des expressions d'intérêt, ou signaux d'achat. Par exemple: «Si je vous donne l'ordre maintenant, quand pourrais-je attendre la livraison?" ou "Quelles sont vos conditions?" La perspective est intéressé à acheter et que vous êtes proche d'une conclusion, mais pas seulement là pour le moment. Une erreur courante est de donner une réponse et en rester là. Ce n'est pas la fermeture.

La fermeture est une question à poser votre prospect peut répondre facilement dans le flux normal de la conversation. Ainsi, dans le premier exemple de la réponse pourrait être "Vous pouvez vous attendre de livraison le vendredi. Serait-ce un jour approprié ou avez-vous besoin de toute urgence?" Cela répond à leur question et propose une option si le délai n'est pas adapté. Sinon, vous pouvez dire: «Quand serait une bonne journée pour vous de recevoir la livraison?"
Quel que soit le jour est proposée ouvre la discussion pour la négociation et la perspective est totalement impliquée dans le contrôle et se sent de la procédure.

Si une partie du processus de vente n'a pas été appliquée correctement, disons que vous avez parlé trop vite et la perspective manqué un avantage essentiel que vous pouvez attendre une objection de vente.

La fermeture est une compétence importante à maîtriser tout comme n'importe quelle autre partie du processus de vente. N'oubliez pas que vous aurez maîtrisé les techniques depuis le début et maintenant c'est tout simplement le peu qui arrive à la conclusion de la réunion et doit être la partie la plus facile à appliquer, parce que, alors que vous avez fait tout le travail qui l'a précédée.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4411637

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