Comprendre votre culture équipe des ventes - libérer le potentiel!

Savez-vous vraiment votre organisation de vente?

La plupart des gens ne réalisent pas que la culture de vente créés dans l'organisation est en fait construit sur des morceaux de la profession de vente. J'entends par là que, chaque personne qui a eu une décision cruciale à prendre est uniquement conçu l'organisation en fonction de leur propre compréhension de la profession. Avec cette compréhension, ils ont insufflé à la fois bonnes et mauvaises pratiques. Ces pratiques peuvent être attribués à plusieurs époques distinctes de vente. Chaque époque, peuvent laisser une impression durable sur votre organisation - merci aux gens qui a imprégné la culture de vente à partir du début, jusqu'à aujourd'hui.

Voici chacune des époques:

L'ère de la période de temps...

Fin des années 1800 -1920 Science ventes

1920 - 1945 processus de vente

1945 - 1985 Relations ventes

1985 - 2005 de vente de technologie

2005 -? Les ventes des compétences

Pour chacune de ces époques, s'il vous plaît lire mes autres articles.

Les époques les ventes sont importantes pour des raisons historiques, mais il ya une raison pratique pour comprendre que leur survie jusqu'à ce jour. Une grande partie de la connaissance de nouveaux vendeurs d'atteindre la terre est à l'ère du processus. La plupart des connaissances sur la décision de client qui vient de l'ère de la relation, et la plupart des progrès dans la gestion des flux d'information paru dans l'ère de la technologie. Il est intéressant de noter que chaque époque la vente se termine à l'autre. Si vous commencez tout juste à analyser une équipe de vente, vous pouvez commencer avec les travaux nécessaires à la réalisation d'une transaction unique, tout en déterminant de quelle façon l'équipe de vente est organisée, comment les quotas sont affectés, et qui se rapporte à qui (ère de la science).

De là, passer à identifier les outils les processus, systèmes, et en place qui soutiennent l'équipe de vente dans leur tentative d'entraînement transactions multiples (ère du processus). Ensuite, passer à comprendre comment l'équipe de vente client prend en charge les décideurs ainsi que la façon dont ils aident les clients à justifier les décisions d'achat (ère de la relation). Après cela, vous pouvez analyser la technologie en place destiné à soutenir et aligner l'équipe de vente (ère de la technologie).

Enfin, vous pouvez vous déplacer dans la compréhension des compétences individuelles et organisationnelles requises des différents niveaux au sein de l'équipe de vente (ère de la performance). Pensez-y! Entrons dans l'ère de la performance commerciale exige que tous les autres époques d'exister en premier. Par conséquent, l'identification des époques thèses peut être accompli même si vous avez une nouvelle équipe de vente qui n'a pas l'histoire, mais a besoin de procédures, des outils et systèmes pour l'aligner sur le client.

Brian Lambert est le directeur du développement des ventes et du rendement à la Société américaine pour le développement & formation (ASTD). Dans ce rôle, il est chargé de relever les défis uniques des professionnels de la performance axée sur la profession de vente. Il est responsable de la recherche primaire et la création de ressources, articles, et autres contenus personnalisés qui aide les personnes de conception et de dispenser une formation de vente, gérer et développer des talents d'interprétation de vente, et améliorer le rendement commercial. Brian a quinze ans d'expérience dans la vente, la gestion des ventes, la formation en vente, et la consultation des ventes et est un expert internationalement reconnu sur l'état de la profession de vente ainsi que les tendances actuelles dans la transformation des systèmes de l'équipe de vente, les processus et les gens.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1306605