Quel est le numéro 1 défi à relever par la gestion des ventes? Atteindre les objectifs de vente... Gestion des clients difficiles... La distance géographique... Gérer la diversité de la personnalité... Motiver les vendeurs ou garder les clients heureux?
Sur la base des commentaires que nous avons reçu plus de ces 10 dernières années le plus grand défi pour la gestion des ventes est de savoir comment atteindre un rendement constant des ventes de leurs vendeurs.
Par la nature même des ventes, c'est un travail difficile mais il ya des vendeurs, qui franchement serait mieux adapté dans un autre rôle, mais ils sont toujours en vente. La question est pourquoi? Pour amplifier le point un document de recherche rédigé par Julian Griffith, «Prendre le couvercle de votre organisation de vente", a conclu que 74% des vendeurs sont sousperformers, 20% sont les plus performants et seulement 6% sont dans la catégorie élite.
Avec un pourcentage aussi élevé de sousperformers le problème repose carrément sur la gestion des ventes. Citant le document de même:
• 18% des directeurs des ventes ne devrait pas être dans la gestion des ventes
• 34% des directeurs des ventes ne sont pas recyclable
• 7% des directeurs des ventes sont considérés comme des athlètes d'élite
En tant que gestionnaire responsable des ventes, avouons vendeurs ne sont pas les plus faciles groupe de personnes à gérer. Ils n'aiment pas être tenus responsables en particulier les sousperformers qui causent la plupart des maux de tête et consomment la plupart du temps leur directeur des ventes.
Dans les organisations de gestion des ventes des ventes succès ne tenir leurs comptes et les vendeurs ont le respect de leurs vendeurs. Dans cet environnement vendeurs vont le mile supplémentaire pour atteindre et dépasser leurs objectifs de vente. Ils établissent une norme que les autres dans la force de vente veulent suivre. La pression pour le rendement des ventes plus élevé provient de la pression des pairs et non pas tant de la gestion des ventes.
Par où commencer?
Créer buy-in avec votre personnel de vente et de discuter ouvertement et d'encourager l'interaction en utilisant les outils de vente suivantes de responsabilité:
1) Les mesures de performance et ils seront responsables de
Commencez par vous demander, quel est ce vendeur capable de réaliser et il n'y a rien qui les empêche de le réaliser? Lorsque des mesures de discuter et de performance à votre revendeur connaître la raison de la vente ou d'autres cibles en les reliant revenir aux objectifs d'affaires. Cela les aidera à comprendre pourquoi.
Parlez des incitations financières et / ou des prix de vente sur offre et votre responsabilité envers eux. Votre responsabilité pourrait être le jour minimum s'engager à travailler avec eux dans leur territoire de vente. Quand ils savent que vous êtes responsables devant eux car ils sont pour vous, elle démontre que la reddition de comptes dans les deux sens. Cela a souvent un effet motivant sur les vendeurs.
Les mesures et les performances doivent être clairement définis afin n'ya pas d'incertitudes. Si des mesures doivent être réalistes et réalisables il faut être un facteur d'étirement pour le rendre difficile pour le vendeur. Des mesures peuvent être unités quotidiennes, hebdomadaires ou mensuels.
Exemple:
- Nombre de ventes quotidiennes appels faits à des clients existants
- Nombre de ventes par jour les appels effectués à des clients potentiels
- Nombre de rapports sur les temps remis par mois
- La marge bénéficiaire en pourcentage par produit
2) Prendre la responsabilité personnelle
Si un directeur des ventes ne prend pas la responsabilité personnelle de ses actes et utilise des excuses pour des performances non alors comment peuvent-ils s'attendent à ce que les vendeurs à se comporter différemment? Le leadership dont vous démontrer et de l'environnement que vous créez peuvent inspirer vos vendeurs à vouloir vous suivre.
Il peut s'agir:
- Qu'est-ce que vous dites est ce que vous faites
- Vous n'utilisez pas d'excuses, mais trouver d'autres moyens pour obtenir des résultats
- Vous n'avez pas accepter les excuses de vos vendeurs
- Vous démontrez votre engagement envers la réussite de vos vendeurs
- Vous vous attendez à rien de moins que le meilleur de vos vendeurs
- Vous donnez le ton et le rythme de la performance des ventes
Si vous avez un vendeur qui ne prend pas la responsabilité, alors vous devrez peut-être pour les encadrer. Focus sur leur comportement et les problèmes qu'elle cause et non sur la personne. Ils doivent être tenus responsables de leurs actions qui peuvent inclure une faible activité de prospection, qui ne respectent pas les objectifs de vente et les ventes à faible marge.
Ce n'est que lorsque vos vendeurs apprécier pleinement qu'en prenant l'entière responsabilité de leurs pensées, sentiments, comportements et résultats de ventes peuvent-ils l'expérience un grand succès. Il s'agit d'une approche proactive de la reddition de comptes.
3) Un état d'esprit les résultats
Il ya essentiellement deux façons de penser la profession:
3.1) de travail axée sur ce qui conduit à beaucoup d'activité mais souvent ne fournit pas de gains de productivité
3.2) L'état d'esprit les résultats qui met l'accent sur les activités quotidiennes qui sont alignés avec l'objectif de ventes
Si vous avez un vendeur qui est orientée vers la tâche commence en leur montrant comment ce comportement conduit à de piètres résultats de vente et est généralement révélée par un chiffre d'affaires à faible taux de rappel à l'ordre. Vous aurez besoin de passer de temps à encadrer les car il y aura des compétences de vente des questions que vous avez besoin pour faire face, par exemple, pas de qualification des clients potentiels.
Il peut être tentant de devenir émotionnellement impliqués lors de la tenue de votre compte vendeur, mais vous devez rester concentré ou vous perdrez le contrôle de la situation. Vous êtes le responsable des ventes alors faire ce qui doit être fait même si elle se sent un peu mal à l'aise au début. L'essentiel est que vous êtes responsable des ventes.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/6158634
lundi 25 avril 2011
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