Comment sont des comportements de vente portant sur les buts?

Quand j'étais enfant, j'étais toujours fasciné par les chiffres. Pas de mathématiques que je slam-trempé ou quoi que ce soit. J'ai été fasciné par le nombre de baseball parce que j'ai aimé et aimer la lecture de la boîte de scores. Fondamentalement, les scores de la boîte sont des pourcentages. Si vous frappez un nombre X de fois et obtenir des résultats des X nombre de fois puis votre moyenne au bâton sera X.

Comme je l'ai déplacé dans la vente et la gestion des ventes j'étais un fanatique de déterminer ce que moi ou mon équipe de vente nécessaire pour faire de frapper les objectifs de recettes. Il a quelque chose comme ça. OK, l'année dernière nous avons fait 12,5 millions de dollars dans les ventes en tant que région. Gestion demande une augmentation de 20 pour cent des ventes, ce qui signifie que la région a à faire 15 millions de dollars pour l'année. Ensuite, les chiffres commencent vraiment caroming autour de l'intérieur du cerveau. Voyons, Jim n'a 2,8 M $ l'an dernier il a donc besoin de faire...... Beth a fait 3,2 millions de dollars l'an dernier alors qu'elle doit faire.... La plupart du temps je n'ai pas besoin d'une calculatrice parce que je été jonglage des chiffres dans mon cerveau depuis 6 ans.

Parfois, dans les années 80, je voyageais avec un vendeur et nous parlions de ses objectifs de revenus pour l'année. L'homme, ce gars-là m'a coupé le souffle. Il a décrit ce qu'il avait à vendre chaque jour et chaque semaine afin de frapper ses chiffres. Il a brisé sa vie ventes dans les activités de vente qu'il avait besoin de faire tous les jours. Combien de comptes at-il besoin de voir, comment de nombreuses perspectives avait-il besoin de voir dans ces comptes, quels produits qu'il vend et ce qui devait être la marge? Il a pratiquement éclaté le nombre de visites de salle de bains pour chaque jour!

J'ai été impressionné, mais pas assez pour s'en souvenir jusqu'à environ 10 ans plus tard, quand j'ai commencé à former les vendeurs et les autocars et les directeurs des ventes. L'idée est vraiment très simple. Il devient plus complexe en cours d'exécution.

La question a un gestionnaire de demander de l'agent immobilier est-ce que sont les comportements des ventes (activités) que vous devez faire tous les jours et en quelle quantité? Voici un exemple simpliste. Billy Rae vend des forfaits vacances de golf. Il a un salaire de base de 40K et reçoit une commission de 10% du prix du voyage. Il vend 10 paquets différents et a compris que le coût du voyage en moyenne est de 4K. Être un assistant de mathématiques Billy Rae compris qu'il fait 400 $ par voyage vendu. Son quota est de 10 voyages vendus par mois. Soixante-dix pour cent de ces voyages sont vendus par téléphone avec les autres sont vendus sur le visage pour faire face à des appels de vente.

Lorsque Billy Rae et son regard gestionnaire sur les comportements de vente qu'il doit faire qu'ils vont regarder ces:

1. Combien d'appels téléphoniques sortants ne le représentant ont à faire?

2. Combien de personnes vivent avec des perspectives se connecte-t-il avoir?

3. Quel est son pourcentage d'appels total de vivre se connecte?

4. Combien de temps est consacré à chaque appel téléphonique?

5. Sur les appels en direct combien de ces ferme la porte-parole de voyage?

6. Quel est le pourcentage de la ferme de vivre des pourparlers?

7. Quel est le pourcentage du nombre total d'appels à ferme?

8. Comment faire face à face à de nombreux appels de vente ne le représentant ont à faire?

9. Quel est le pourcentage de ces ferme le rep?

10. Quel est le pourcentage de clôture, le face à face des appels?

11. Comment y at-il ferme total Billy Rae besoin de faire sa cible?

12. Est-ce un proche d'un appel, deux appels à proximité?

13. Combien de temps dure chaque appel de vente sur le téléphone de prendre?

14. Combien de temps dure chaque face à face les ventes appel prendre?

Le scénario ne prend pas en considération que si le représentant reçoit conduit à des annonces ou s'il doit faire des appels à froid. De toute évidence, nous avons également ne sais pas comment un vendeur de bonne Billy Rae. Ou ce que son processus de vente est. L'objectif de cet article est seulement sur les comportements de vente et les quantités de ces comportements de vente le représentant a besoin pour exécuter.

Let's face it, il s'agit d'un exemple assez vanille. Le représentant de vente élevés des biens d'équipement tech a un cycle de complètement différent de ventes que cet exemple illustre. Le représentant d'un catalogue de quatre-pouce d'épaisseur aura plus de difficulté à placer une valeur monétaire à une vente moyenne. Toutefois, le fait est que peu importe ce que l'entreprise vend le directeur des ventes et représentant peut envelopper les comportements de vente et les numéros autour du produit. Appelez-le Six Sigma ou métriques, je n'aime pas. Le fait est, un vendeur n'a absolument savoir ce que ses comportements de vente doivent être.

J'ai été dans la vente de dispositifs médicaux pour la partie meilleure de 20 ans en tant que domaine de la vente d'un représentant, directeur régional des ventes et vice-président des ventes pour une variété d'entreprises, qui a vendu des produits cardio-vasculaires. Les entreprises vont de démarrage à pleine maturité.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/728421