Comment maintenir la motivation des ventes KPI - Un guide pratique pour les professionnels des ventes

Les tendances saisonnières de la demande dans les affaires vraiment contester la motivation de même les gens les ventes les plus professionnels.

Nous nous sentons tous les sommets associés à la fermeture d'une grande vente, et la plupart nous sommes confrontés aux creux d'une sécheresse ordre. Dans la plupart des entreprises de ces cycles font partie du paysage, et il ya peu de place pour manoeuvrer.

Il existe une solution qui résout habilement le problème en fournissant des informations sur la valeur positive de poursuivre l'effort de vente au cours de la période de vaches maigres. J'appelle cela un processus de vente KPI modèle, avec l'avantage supplémentaire que cela vous donne un chiffre d'affaires fiables de prévision dans un environnement d'affaires dynamique.

Comment ça marche?

Il s'agit d'un classeur Excel qui permet de suivre l'augmentation de la valeur attendue de chaque prospect comme des jalons dans le processus de vente sont terminées. Si chaque prospect est enregistrée, la valeur éventuelle de la vente estimé, et multipliée par la probabilité accrue d'assurer l'ordre, cela vous donne la valeur attendue à cette époque. Ajouter la valeur attendue de tous vos prospects et vous pouvez obtenir trois bits d'information importante.

    1. Votre meilleure estimation actuelle de la valeur totale des ventes si vous fermez à 100%.
    2. Le présent la valeur attendue de tous vos prospects.
    3. Le% de la valeur attendue de la valeur totale.

Ce sont vos meilleures ventes au niveau des KPI.
Que signifient-ils?

La valeur de l'ajout de suspects et les perspectives dans votre base de données est reconnue par l'augmentation de la valeur totale. La valeur de votre travail dans progresse tous vos prospects grâce à votre processus de vente jusqu'à la fin de la vente est suivie par l'augmentation de la valeur attendue.

Un changement positif dans le rapport des deux nombres est une nouvelle confirmation que votre travail portera ses fruits.

Un exemple vraie vie, va illustrer à la fois la question et la solution.

Un de mes clients exploite une entreprise de ferry. Il est une activité très saisonnière et dépend du temps. Les ventes et les profits sont élevés en été et chaque hiver apporte des problèmes de trésorerie. L'été est aussi la période de pointe pour des charters privés, et ce sont les différence entre la prospérité et la pauvreté. Une des nouvelles ventes et du marketing a été nommé à augmenter l'activité charter. Elle est lumineuse et sympathique, avec toutes les caractéristiques que vous aimeriez voir dans une personne qui a un rôle difficile. Elle fait face à un hiver difficile, avec peu de possibilités de réservation ferme. Dès que nous recevons à notre printemps austral, elle sera précipitée de ses pieds avec les réservations de dernière minute pour fêtes de Noël et du Nouvel An.

Elle utilise mon modèle de prévisions de ventes et après seulement 4 semaines, il fait ses preuves. C'est ce qu'elle m'a dit la semaine dernière.

«J'ai ajouté de nouvelles colonnes pour les feuilles de travail de sorte qu'il est une base de données complète de travail des perspectives, ainsi que tous les points de contact et des informations sur une seule page. Cela économise vraiment de moi le temps.

Chaque semaine, je ajouter à de nouvelles perspectives, même si elles pensent à une charte de 6 à 12 mois. Comme ma liste grandit, je peux voir l'augmentation de la valeur que mon travail a généré. La valeur attendue cesse de croître.

Quand je trier les perspectives par mois, je peux voir la valeur de cette période, et je peux le suivi au bon moment pour confirmer la réservation et prendre le dépôt.

Je peux planifier ma marketing et des promotions bien à l'avance pour s'assurer que je obtenir le droit de délais. Le meilleur de tous, lorsque le propriétaire me demande comment les choses sont suivi, j'ai trois numéros de lui montrer ce que j'ai réalisé, même si il n'y a que quelques réservations fermes pour la période hivernale.

Quand elle a été nommé, j'ai été préoccupé par la façon dont sa forte motivation serait maintenue grâce à un hiver difficile. Je suis ravi par le feedback réaliste qu'elle me donne sur la façon dont il travaille pour elle.

La prévision des ventes bonus

J'aime faire quelque chose pour rien. Chaque fois qu'un processus d'affaires permet de résoudre trois problèmes que je gagne. Le modèle est un outil de gestion d'activité pour le professionnel de la vente, parce que les perspectives individuels visant à accroître l'IRC que je vous travaillez sur de se démarquer.

Il suit toutes les chances, et met une valeur sur eux tous. Il vous donne une prévision fiable de vente. Il ya quelques secrets à faire ce travail modèle que je voudrais partager avec vous.

Secret 1: N'essayez pas de deviner la probabilité de faire une vente en particulier.

Liste des étapes dans votre processus de vente, et utiliser l'expérience passée pour estimer la probabilité qu'une nouvelle perspective inconnue sera converti en argent à la banque.

Comme chaque jalon est atteint votre nombre devrait augmenter la probabilité. Même de recevoir le paiement n'est pas une certitude que les chèques ont été connue pour rebondir.

Secret 2: Utilisez les 3 indicateurs de performance clés pour suivre les progrès et mettre en évidence les problèmes rapidement.

Valeur totale (TV) de la pipeline des ventes.

Valeur attendue

(EV) de la pipeline des ventes EV /% TV

Toute augmentation de l'une de ces ventes IRC vous donne une mesure directe de l'efficacité de votre travail. Vous n'êtes plus dépendant sur le flux de nouvelles commandes pour mesurer vos résultats.

Secret 3: Focus sur l'équilibre de l'activité plutôt que des ordonnances.

Si chaque prospect est déplacé à travers le processus de vente dans le bon rythme, et dans le droit chemin, les commandes vont venir.

Secret 4: Suivre l'exactitude de vos prévisions et ajuster le facteur de probabilité.

Comparer les prévisions de ventes pour le mois d'réelle. Comparer les taux de réussite à chaque étape.

Ensuite, vous pouvez ajuster vos facteurs de probabilité basées sur l'expérience réelle. C'est comme apercevoir dans un fusil.

Si vous utilisez cette approche, il vous garder sur la voie quand les temps sont bons comme dans les moments difficiles. Vous pouvez vous concentrer sur veillant à ce que vous gardez tous les aspects de votre processus de vente sous contrôle. Vous pouvez éviter de manquer des occasions de suivi, et cela ne sera d'augmenter vos ventes.

Commentaires sur les progrès est le meilleur facteur de motivation pour tous les professionnels de la vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4222914