Si vous demandez à une personne de vente quelle sera sa plus grande préoccupation au sujet de son travail, dans la plupart des cas, il dira: «rencontrer mes objectifs de vente".
Et si vous demandez à cette personne de vente que diriez-vous faire en sorte que nous fournissons des solutions qui résolvent les problèmes des clients, la réponse est susceptible d'être "Oui, nous le faisons aussi, mais seulement après que nous atteignons nos objectifs!".
La triste réalité est que les gens les ventes sont généralement pas à blâmer pour mettre leurs propres intérêts avant de "les clients. Après tout, s'ils ne le font pas, ils ne peuvent pas être utilisés comme une personne de vente pour très longtemps pour ajouter de la valeur pour le client dans le long terme. La pression pour atteindre des objectifs est tellement énorme qu'il est devenu la priorité absolue pour la plupart, sinon tous, les gens des ventes.
Toutefois, en raison des changements profonds dans les comportements d'achat des clients ces dernières années, les vendeurs devront s'adapter à ces changements, s'ils veulent atteindre leurs objectifs. En fait, ils auront à s'adapter aux exigences croissantes des clients, si elles veulent demeurer en affaires.
Les clients l'évolution des besoins
Si vous avez été dans les ventes pour un certain temps maintenant, posez-vous ces questions simples:
* Quels sont certains des changements dans les profils de clients et a besoin de 5 ans par rapport à maintenant?
* Quels seront les changements dans les profils de clients et a besoin de 5 ans à partir de maintenant?
Ce qui suit sont quelques-unes des extraits de certaines des personnes les ventes que nous avons interrogés:
* 5 ans auparavant, les clients il suffit d'acheter tout ce que nous vendons;
* 5 ans auparavant, les clients identifient généralement avec les marques plus grand, et va acheter des marques plus grand;
* Désormais, les clients en savent beaucoup sur nos produits et prendre l'initiative de configurer les bons produits pour leur donner un meilleur prix et la valeur;
* Désormais, les clients ont tendance à simplement aller pour la réduction des coûts, et il suffit d'acheter le moins cher du vendeur pour le même produit;
* 5 années à partir de maintenant, je m'attends aux clients d'être encore plus exigeants, et ils comparent les niveaux de service du personnel de vente, sur le dessus de la qualité du produit et le prix;
* 5 années à partir de maintenant, je pense que je vais être hors d'un emploi, parce que les clients peuvent faire l'achat de leur propre chef sans l'implication de nous, les gens des ventes, etc
Toutes ces réactions points qu'à une seule chose: la façon dont nous vendre aujourd'hui ne peuvent pas être adaptés aux besoins des clients, même aujourd'hui. Pourtant, la réponse la plus courante utilisée pour répondre aux exigences croissantes des clients est tout simplement de faire plus d'efforts, c'est à dire de plus amples perspectives, être plus agressif à la clôture et les amener à s'inscrire à la traite PLUS GRAND possible.
Maintenant, nous savons tous d'Einstein que la définition de la folie est de "faire les mêmes choses encore et encore, et s'attendre à un résultat différent." De toute évidence, tout simplement essayer plus fort n'est pas la solution pour vous atteindre vos objectifs de vente. En fait, il peut même se retourner et vous faire perdre beaucoup plus d'offres.
Selon international formateur de vente, Ari Galper, appelant agressif et puis la fermeture pourrait vous faire perdre la confiance des clients, qui à son tour, vous faire perdre vos ventes en un rien de temps. Il rendra également votre prospection et de l'effort de vente beaucoup plus stressant et douloureux, tout en vous rendant plus loin de votre cible.
De toute évidence, une meilleure façon de vendre est nécessaire pour stimuler les ventes.
Définition de la qualité de vente
Alors, comment définissez-vous la qualité de la vente? Il ya la qualité du produit, même la qualité de la gestion des ventes, mais la qualité de la vente?
Voici un aperçu de la gourou de la gestion d'origine, le gars qui a créé la «gestion» en tant que domaine d'étude, le regretté Dr Peter Drucker, «La qualité d'un produit ou un service n'est pas ce que le fournisseur met en C'est ce que le client obtient sortir et est prêt à payer pour. "
Alors qu'est-ce que le client veut? Qu'est-ce que les clients attendent de la population de vente qui les servent? la recherche des clients de HR Chally offre un aperçu de ce que certaines de ces attentes sont les suivantes:
* Ventes gens ont besoin d'être personnellement responsables des résultats des clients;
* Les vendeurs DOIT comprendre les activités des clients;
* Les vendeurs doit être proactif et de fournir des conseils pour les clients;
* Ventes de personnes ont à proposer des solutions adaptées qui permettent de résoudre les problèmes des clients;
* Ventes de personnes doivent être facilement accessibles;
* Ventes gens doivent faire preuve de créativité pour répondre aux besoins des clients, etc
Dans la même veine, Warren Buffet a déclaré: «Le prix est ce que vous payez, la valeur est ce que vous obtenez."
Le professeur de vente, Neil Rackham, va plus loin en déclarant que «les gens de vente doit être la valeur des créateurs", et non de simples «parler brochures". Les clients s'attendent à des vendeurs de ne PAS être persuasion, mais les fournisseurs de solutions.
Un de nos clients, TNT Direct Mail, offre des solutions de diffusion directe pour leurs clients. Dans un cas, ils ont trouvé un de leurs clients fournissant beaucoup d'échantillons de produits dans les centres commerciaux de susciter l'intérêt des consommateurs. Dans cet esprit, leur personnel de vente approché le client et lui demander si ils aimeraient envoyer les échantillons aux consommateurs potentiels grâce à leurs solutions de diffusion directe. Bien que cela coûtera plus cher au client, TNT permet effectivement au client de suivre leurs réponses et de fournir des services de suivi sur demande. Cela signifie que des clients de TNT va effectivement arriver à en savoir beaucoup plus sur leurs consommateurs, qui va générer un aperçu beaucoup plus sur la façon dont ce client vendre, de modifier leurs produits et fournir des services de back-end.
Est-ce facile à réaliser? Bien sûr que non. Un tel processus de vente peut prendre des mois avant la vous voyez le résultat final, mais ce que vous obtenez est un client très fidèle, tout simplement parce que vous avez créé la valeur et a fourni une solution qui fonctionne.
En fin de compte, voici 2 critères si vous voulez vraiment mesurer la qualité de vos ventes. Après chaque vente,
* Vos clients sont impatients d'acheter chez vous à nouveau?
* Vos clients sont impatients de vous les visiter à nouveau?
* Vos clients sont prêts à renvoyer les autres à acheter chez vous?
Alors que beaucoup a été dit à propos de "blocage dans un client» de sorte que si ils passent à d'autres produits, les coûts de commutation sera si élevé et par conséquent, ils n'auront d'autre choix que d'acheter à nouveau vous offrir à vos clients impatients d'acheter de vous ou de vous voir à nouveau un concept totalement différent.
Le premier est purement transactionnel, et plus tôt que plus tard, le client va commander à nouveau pas de vous, mais à partir d'un système informatisé réorganisation. Ce dernier est sur la gestion l'expérience des clients. Que faire des clients prêts à vous voir, et indiquer aux autres de vous, dépend de comment vous créer de la valeur et produire des résultats pour eux.
Une haute qualité de la prise de contact initial avec les clients vous donnera également de meilleurs résultats. Si votre travail est de faire des appels de téléphone sans fin essayer de fixer un rendez-vous avec de parfaits inconnus, vous pouvez réellement obtenir de meilleures réponses si vous passez de 10 à 15 minutes de recherche pour savoir quelles sont certaines des préoccupations que ce segment de clientèle a, et la structure une entreprise valide Raison de rendre la perspective prêts à vous voir.
Le plus triste est que beaucoup de gens les ventes ont essayé de faire des excuses boiteuses pour voir le client, seul à avoir le client soit demander à la personne de vente il suffit de laisser les brochures à la réception, ou de faire une autre excuse pour obtenir le personnel de vente hors de la porte.
"Mais je n'ai pas le temps"
Si vous êtes comme la plupart des gens de vente, vous serait plaint que, étant donné la grande quantité de travail que vous faites, il n'y a guère plus de temps pour comprendre les enjeux de ses clients et créer de la valeur aux clients. Après tout, qui «n'est pas mon travail", comme vous pouvez le dire. Ou qui est «entreprise de gestion". Ou même «mon manager ne me permet pas de changer ma façon de travailler".
Si jamais vous êtes dans le doute si la création de valeur ou d'améliorer la qualité de la vente est pertinent pour vous, tout simplement comme toi-même les 2 premières questions: Comment les clients différent maintenant contre 5 ans auparavant, et comment seront-ils différents d'ici 5 ans. Mieux encore, pensez à vos clients sera différent 1-3 ans à partir de maintenant, parce que l'avenir est plus rapide que vous en pensez. Si votre processus de vente ne reflète pas «processus d'achat et de rencontrer des clients de vos clients attentes, vous êtes foutus.
CJ Ng est le conseiller de confiance de vente qui ont permis aux entreprises internationales réaliser des améliorations quantiques dans les bénéfices des ventes en Chine et au-delà. Jusqu'à présent, le juge en chef a contribué à:
* Un hôtel international de premier plan pour produire l'équivalent d'un 5.000 nuitées supplémentaires en Chine dans les mois d'été accalmie de 2007
* Une entreprise leader mondial de la quincaillerie architecturale pour augmenter le chiffre d'affaires d'un compte clé à Shanghai par 10 fois dans les 3 semaines
* Le leader mondial des ventes de PC pour transformer leur force de vente pour être plus collaborative et centrée sur les solutions, et les aider à retrouver la pole position dans le monde entier de leur concurrent le plus proche.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/2953807
vendredi 22 avril 2011
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