Selon une étude de marché réalisée en 2006 (Eisenberg & Eisenberg), il suffit de réaliser un niveau élevé de satisfaction de la clientèle ne semble pas pour garantir l'activité du client. En fait, 60% à 80% de clients qui font défection à un concurrent ont dit qu'ils étaient satisfaits ou très satisfaits de la recherche juste avant leur défection.
En fait, beaucoup de vendeurs et de responsables des ventes se plaignent que la fidélité des clients est si faible, ils vont tout simplement acheter de n'importe qui qui peut offrir la même qualité et un prix légèrement inférieur.
Alors que beaucoup a été discuté sur les types de médias (en ligne ou hors ligne) devrait nous livrer à nos clients, ainsi que comment allons-nous mesurer le niveau d'engagement des clients de nos clients, très peu a été discuté sur ce que devrait être le contenu de notre client d'initiatives d'engagement. En d'autres termes, si nous voulons améliorer le niveau d'engagement des clients, quels types d'informations doivent nous passons à eux, et quels types d'informations que nous attendons en retour.
En fait, même beaucoup moins a été discuté sur la façon dont les gens peuvent jouer un chiffre d'affaires à faible coût et le rôle actif de s'engager activement les clients afin qu'ils nous aident à fournir des résultats exceptionnels de vente.
Voici les 3 principaux sujets de conversation que toute personne physique de vente peuvent communiquer avec le client, afin de participer activement le client:
• Les conversations tournent autour de votre offre de produits et de services
• Conversations autour de votre valeur ajoutée en tant que vendeur
• Les conversations tournant autour de la luminosité de l'avenir
Conversations renouvelable autour de votre produit et de services
Même si le concept de la vente des avantages non caractéristiques dure depuis des décennies, de nombreuses personnes de ventes sont encore communiquer caractéristiques plutôt que des avantages à leurs clients. Ces fourchettes de:
• Spécification de la taille de la salle lors de la vente chambres d'hôtel ou des paquets de réunion;
• Soulignant les spécifications matérielles lors de la vente de produits IT;
• la vente du matériel plutôt que les avantages que ces matières peuvent fournir
Beaucoup de gens diront que les ventes aux acheteurs aient de connaissances techniques approfondies, et ne sera donc apprécier les implications des avantages que chaque caractéristique du produit prononcera. Toutefois, voici une illustration pourquoi avoir une conversation qui tourne autour de votre produit bénéficie en plus des caractéristiques techniques est essentielle au succès des ventes.
Si un client est l'achat d'une nouvelle voiture, il ya des chances de la personne de vente de voitures va ouvrir le capot pour montrer au client les "détails techniques". Cependant, même si le client ne sait rien sur les moteurs de voiture, il risque de ou elle prétend qu'ils connaissent, et faire quelques commentaires positifs à la personne de vente de voitures telles que «Pas mal» ou «Looks Good To Me". Les clients, en général, la haine d'admettre qu'ils ne savent pas certaines choses. En tant que vendeur, vous devrez présenter vos offres de manière qu'ils peuvent comprendre.
Par conséquent, afin de trouver une conversation qui tourne autour de votre produit ou offre de services, vous aurez besoin de:
• Faites des recherches avant de voir le client, de sorte que vous savez à peu près ce qui pourrait être à leurs besoins;
• Développer la confiance et la crédibilité en mettant l'accent sur les besoins de vos clients, et non sur vos objectifs de vente;
• Poser les bonnes questions pour comprendre les besoins du client, sans poser trop de questions;
• Fournir des suggestions, si le client montre des signes qu'ils n'ont pas la moindre idée;
• Être proactif dans la présentation de ce que votre offre peut faire pour eux;
• Ne prenez pas seulement l'argent et s'enfuir, ne pas oublier de s'assurer que tout ce qui est vendu est livré à temps et en bonne qualité aussi!
Conversations tournant autour de votre valeur ajoutée en tant que vendeur
Avec les progrès dans les systèmes d'information, que ce soit les moteurs de recherche, plates-formes de shopping ou de réseautage social en ligne, les clients ont accès à un grand nombre d'informations qu'ils ne pouvaient auparavant obtenir. Il s'agit notamment des informations sur vos produits, vos prix et comment les acheter.
Par conséquent, si les clients peuvent acheter vos produits hors catalogue ou un site web, ils n'ont pas besoin de la personne de vente à une «brochure parle» ou un «collecteur d'argent" simple. Au lieu de cela, il faut des gens ventes à créer de la valeur par:
• Etre réactif par pro-active d'identifier les défis actuels et potentiels que le client peut faire face, ainsi que proposer des moyens, le client peut surmonter ces difficultés;
• Développer des relations gagnant-gagnant avec les parties prenantes multiples ou d'influence afin que les décideurs n'ont pas à vendre vos produits et services à l'interne à leurs collègues, ou
• Être ingénieux voire créatif de travailler à travers les différents départements ou unités d'affaires à offrir des solutions personnalisées qui répondent à des clients à tous les besoins,
• Être une source fiable et digne de confiance de l'information et la fourniture de produits et services fiables, etc
Certaines personnes les ventes et les gestionnaires peuvent question que si les gens les ventes ont été de passer de temps à résoudre les problèmes des clients, ont-ils encore le temps de faire la vente. Plus important encore, si la solution aux problèmes des clients et des défis est celui des produits de nos concurrents?
Bien que la façon dont chaque équipe de vente ou de vente personne répond à des questions épineuses telles varie, voici quelques principes directeurs:
• Les clients n'achètent pas simplement de quelqu'un qu'ils aiment. Plus important encore, ils achètent de qui ils ont confiance;
• Dans un sondage récent de la paille avec des ventes et des gestionnaires des ressources humaines (des entreprises internationales en Chine) d'identifier quels sont les comportements ou les compétences essentielles que les résultats de stimuler les ventes, le consensus était que la plupart des meilleures ventes sont utiles par la nature;
• Étant donné que la plupart des caractéristiques du produit, qualité, prix, la livraison, les normes de service sont à peu près similaires, le vendeur pourrait être toute la différence que dans la vente l'ensemble. Pas étonnant que la recherche par HR Chally montre que 39% de la décision d'un client à acheter auprès de votre compagnie est basée sur l'efficacité de la personne de vente.
Par conséquent, la question que les clients sont à demander aux gens de vente n'est pas «pourquoi devrais-je acheter vos produits ou services". Il devient «pourquoi devrais-je acheter chez vous?"
Conversations tournant autour de la luminosité de l'avenir
L'une des questions clés pour faire des affaires dans le monde d'aujourd'hui (en particulier dans une économie en développement rapide comme la Chine) est des marchés, ainsi que les attentes des clients, évoluent très rapidement.
Qu'est-ce que cela signifie pour la personne de vente pourrait être:
• Quel que soit votre meilleur produit de vente peut obtenir très rapidement obsolètes;
• Qui sont vos meilleurs clients peuvent soudainement décider d'acheter de quelqu'un d'autre, et
• Quelles que soient vos territoires les plus rentables peuvent être submergés par des concurrents offrant la même qualité à des prix inférieurs
Si vous ne sont pas pertinentes aux besoins futurs de vos clients, alors vous trouverez peut être soi-même remplacé par d'autres qui le sont.
Par conséquent, il n'est pas seulement important d'engager avec les clients dans le temps présent, il est tout aussi vital pour les engager pour l'avenir. Pour ce faire, vous devrez:
• Être engagé dans la future gamme de produits, marchés à terme et futurs clients de vos clients;
• Répondre aux besoins de vos clients futurs et pro-activement suggérer comment vous pouvez aider à atteindre leurs objectifs pour l'avenir;
• faire preuve d'ingéniosité et de créativité pour personnaliser ou de créer des solutions d'avenir pour l'avenir de vos clients
Le problème avec la mise en œuvre de ce qui précède? Eh bien, les vendeurs sont mesurés par le rendement actuel et futur pas. Surtout quand cet avenir pourrait être de 3-5 ans plus tard. Pourtant, les entreprises intelligentes et les vendeurs qui souhaitent que leurs clients à acheter chez eux pour les années à venir, consacrer du temps et de ressources à des partenariats avec leurs principaux clients pour créer un avenir ensemble.
c.j. est le conseiller de confiance de vente qui ont permis aux entreprises internationales réaliser des améliorations quantiques dans les bénéfices des ventes en Chine et au-delà. Il est également le premier entraîneur-jamais ventes et consultant pour parler à l'American Society for Training & développement Convention (ASTD) International. Jusqu'à présent, c.j. a contribué à:
* Un hôtel international de premier plan pour produire l'équivalent d'un 5.000 nuitées supplémentaires en Chine dans les mois d'été accalmie de 2007
* Une entreprise leader mondial de la quincaillerie architecturale pour augmenter le chiffre d'affaires d'un compte clé à Shanghai par 10 fois dans les 3 semaines
* Le leader mondial des ventes de PC pour transformer leur force de vente pour être plus collaborative et centrée sur les solutions, et les aider à retrouver la pole position dans le monde entier de leur concurrent le plus proche.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-to-Engage-Your-Customers-to-Exceptional-Sales-Results&id=5061230
dimanche 24 avril 2011
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