Allen Foster, 39 ans, a suivi son père, John, dans une carrière lucrative dans l'assurance.
"Il a soulevé trois enfants sur le revenu commission seulement, avait une totale indépendance et le contrôle de son temps, a fait un sacré bon vivant... Je voulais que, pour ma famille aussi,« actions Allen.
En 1996, John a réussi à retirer sur le renouvellement des commissions sa-quelque chose d'inouï pour la plupart des producteurs de carrière aujourd'hui.
De nouveaux règlements ont non seulement coupé en commissions payées, mais la politique d'entreprise, en constante évolution commission des structures et des quotas ont conduit la hausse des professionnels de la vente de changer d'entreprises et de lignes de produits plus souvent que leurs prédécesseurs, par conséquent, de perdre leur clientèle et le potentiel acquis dans le processus .
"Pour dire les choses ont changé depuis l'époque de mon père de vendre de l'assurance serait un euphémisme», dit Allen. «Les entreprises ne sont pas fidèles à leurs agents plus, et à tour de rôle, les agents ne sont pas fidèles à leur entreprise. Depuis 1999, j'ai été avec trois organismes différents et qui est moins que la plupart des gars! Il semble incroyable aujourd'hui, mais dans son ensemble de 27 ans, mon père était avec deux sociétés! " Allen rires dans l'incrédulité.
Et la flexibilité du temps il se souvient de son père ayant?
«Presque inexistante», déclare Allen question d'un ton neutre. "Quand je ne suis pas traiter avec la politique d'entreprise de tenir à mon territoire, chargé des cours d'éducation continue, et de tenir sur les règles en constante évolution et de regs de l'industrie, mon temps est passé à essayer de répondre avec une existants ou potentiels client. "
La technologie et Internet a ouvert des perspectives rarement répondre à leurs téléphones, les appels vers la messagerie vocale de roulement, et les ventes qui ont besoin de huit à douze contacts.
Ajouter des changements législatifs et réglementaires dans l'hypothèque, immobilier, assurance maladie et les marchés de rente, et professionnels de la vente dans tous les secteurs ont été confrontés à une tâche ardue pour un certain temps.
Et au milieu de toute cette agitation, ce sont des professionnels des ventes a dit de faire?
Travailler plus fort.
Quel est exactement ce que la plupart des producteurs commission seulement quand les choses se corsent.
Commission de vente a toujours attiré une race unique de professionnels de la vente. Ils sont entraînés, concurrentiel, sûr, "pense-hors-les-box" les personnes qui désirent contrôler leur propre destin. Beaucoup ont des antécédents dans le sport de compétition ou de l'armée, et ont tendance à être prise d'initiative des dirigeants.
Mais dans le contexte actuel de carrément les ventes difficiles, même les fonceurs sont en difficulté.
«Comme mon père, je suis vraiment bon à ce que je fais. Comme le dit le proverbe va, je pourrais« vendre de la glace à un esquimau "si je voulais. Mais pour mener une vie décente à la manière du« vieille école »juste doesn «t il couper plus. Et j'en suis venu à accepter le fait qu'il n'y a pas moyen que je vais voir les renouvellements de retraite sur l'une des entreprises d'assurance, je vous écris aujourd'hui. Il est difficile..."
Ron Agypt, vice-président des ventes courtier à Aflac, échos sentiment Allen. «[Commande] agents sont certainement sentir le squeeze... les compagnies d'assurance ont déjà commencé à payer les frais fixes au lieu des commissions, et qu'ils obtiennent la pression des clients qui sont vraiment en leur disant:« Nous avons besoin de plus pour moins cher. "
Bien que certaines carrières commission seulement les ventes, comme les agents Voyage, j'ai suivi le chemin de la Dodo, d'autres sont obligés de réévaluer complètement la façon dont ils font des affaires et d'être payé.
Dans l'Idaho, par exemple, où les assureurs ont commencé à payer les frais fixes il ya quelques années, un agent a déclaré au Wall Street Journal qu'il avait d'abord subi une baisse de 20 pour cent du revenu...
Heureusement, grâce à son «out-of-the-box" la pensée, il a pu éventuellement faire de cette place par la diversification de son portefeuille de produits.
En plus de vendre son «traditionnels d'assurance" des services, il s'associe avec une société de vendre volontaire, non-traditionnels des produits complémentaires à ses clients existants; cette démarche lui a également permis d'élargir sa base de clients dans les industries autres affaires qui avaient déjà été trop petit pour sa ligne de services et ne vaut pas son effort.
Pour compenser la perte de revenus de commissions de ventes les plus professionnels sont utilisés pour générer, dit Alan Katz, une fois président de la National Association et la Californie de la santé des assureurs, il faudra qu'ils «adopter une approche horizontale de changer: la diversification de votre portefeuille de produits pour vous vendez plus de produits à un même client. "
Et en aucun cas elle ne se rapportent uniquement à l'assurance maladie.
Dans l'industrie de la rente, l'environnement faibles taux d'intérêt a fait des affaires beaucoup moins rentable pour les émetteurs; nouveau règlement a augmenté les coûts conduisant à la consolidation. Parce que moins d'entreprises sont en concurrence, les produits sont moins compétitifs en termes de taux, des commissions et des fonctionnalités innovantes.
Le message général est clair retentissant: Au lieu de simplement embrasser l'avis masochiste à travailler plus fort pour le même montant ou moins d'argent, commission seulement professionnels de la vente doit commencer à évaluer portefeuille en expansion des services qui leur permettent d'offrir une valeur à leurs clients, et être une compensation adéquate pour le faire-indépendamment de l'économie, les décisions politiques, ou de la politique d'entreprise.
Examinons cinq distinctions clés indépendantes de commissions de ventes professionnels devraient rechercher lors de partenariat avec une entreprise volontaire des prestations pour combler l'écart entre leurs commissions:
1. Petit marché de niche Business - Avec des courtiers d'assurance à travers les États-Unis dit que, en raison de la réforme de la santé, de leurs commissions en petit groupe va baisser de 15 pour cent à partir de 2011, de nombreux producteurs en petits groupes se déplacent vers les entreprises de taille moyenne, et la mi- producteurs entreprises se tournent vers des groupes plus importants.
Au lieu de courir avec le troupeau, le passage à puce est d'évaluer la façon dont ce marché déserté pouvez maintenant ouvrir des débouchés pour les producteurs à:
• tirer parti des moins de concurrence
• offre volontaire, les prestations de niche axé sur des segments de marché plus
• combler leur écart de la commission
Travailler avec une entreprise et l'équipe de soutien des ventes qui se concentre sur le créneau des petites entreprises peuvent offrir un potentiel énorme pour les producteurs commission seulement.
2. Add-On ou ouvre-porte de produits en ligne - Il ya peut-être des commissions de ventes des professionnels qui décident de quitter les ventes d'assurance tout à fait, mais la plupart ne seront pas. Et la vérité de l'affaire, c'est que la plupart des autres professions commission seulement des ventes (immobilier, prêt hypothécaire, la publicité, marchand, etc) ne se portent pas beaucoup mieux...
Même si la mise en œuvre de la réforme des soins de santé est de trois ans d'absence (2014), la réalité est que beaucoup de ces changements à la rémunération douloureux sont déjà mises en œuvre. Attractive, commissions motivation vont au bord du chemin et d'être remplacé par des paiements des frais fixes.
Pour les producteurs de vente à commission, cela signifie que le moment est venu de commencer à chercher des services complémentaires à effet de levier. Rechercher des services qui peuvent:
a) être ajoutées aux avantages pour les clients existants pour accroître la valeur de service et, à son tour, l'augmentation des commissions à l'avance et le renouvellement
b) servir d'ouvre-porte de faire appel à l'aide de commissions de ventes professionnels d'être invitée pour précédemment fermés opportunités de vente
3. Environnement de travail flexible - Dans le marché actuel des affaires tech-savvy, il ya peu de raisons pour lesquelles des formations et des réunions ne peut se faire via webinaire, par courriel ou iPhone. Une équipe commerciale qui illustre cette flexibilité du travail est la clé d'une dynamique, les prévisions de ventes à commission seulement.
La rigidité croissante de l'environnement traditionnel de vente va à l'encontre de la nature même de qui une commission professionnelle indépendante de vente est. Donnez-leur des objectifs raisonnables, de la motivation, des outils efficaces, et les laisser partir! Vente est une activité axée sur les résultats. Afin de maximiser les résultats, il faut un environnement de travail qui est aussi souple que possible.
4. De formation novateurs - Cela ne signifie pas la formation sur la façon de vendre. Indépendants professionnels de la vente savent vendre. de formation novatrices consiste à fournir des idées pertinentes, la mise à jour sur la façon de communiquer plus efficacement avec votre marché de niche. Cela pourrait se rapportent à l'utilisation des médias sociaux, CRM, e-mail, ou d'autres preuves de prospection et d'entretenir des stratégies ainsi aller au-delà vieille tactique usée.
La formation qui est d'avant-garde améliore déjà bien établie des compétences de vente, un gain de temps, et s'appuie sur l'expertise de professionnels de la vente aux vues similaires. de formation novateurs aident les producteurs non seulement communiquer avec des prospects de qualité, mais aide à générer plus de ventes et générer des revenus a augmenté.
5. Les commissions de renouvellement - Pour les professionnels de vente le plus indépendant, le revenu de renouvellement est comme le Père Noël-elle existait sous une forme ou une autre il ya très longtemps, mais maintenant, le concept de celui-ci a été survolté, tordu, corrompu et dévalué.
Il est vrai que pour la plupart des producteurs de commission seulement, la structure des commissions de leur entreprise, turn-over des politiques, l'augmentation des taux directeurs, et la base client volage a fait des paiements de renouvellement impossible.
Mais la réalité est que, «Yes, Virginia, le revenu de renouvellement existe vraiment." Et avec les commissions dans presque tous les domaines de la vente étant considérablement réduit, indépendants professionnels de la vente doit penser en ce qui concerne à court et à long terme des avantages financiers et en partenariat avec une entreprise qui fait trop.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/5771438
dimanche 24 avril 2011
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