Si vous vendez des solutions à valeur ajoutée ou critiques de l'entreprise ou de services B2B, ces conseils top des ventes stratégie pourrait être le catalyseur pour améliorer les performances de vente. Découvrez comment un entraîneur que les défis de manière constructive de votre stratégie et l'approche pourrait être un facteur clé de succès.
Astuce # 1 coach de vente
Comfort Zone éliminer de vente pour améliorer les performances de vente
Beaucoup de vendeurs et souvent les entreprises qui les emploient sont esclaves de la vente de zone de confort. Ils passent par les mêmes vieux "hit et d'espoir" de vente de routine, en espérant pour le mieux mais gagner trop peu rentable. C'est le meilleur endroit pour commencer la recherche lors de l'examen des moyens d'améliorer le rendement des ventes.
Un client demande une présentation prospective, de proposition, de démonstration ou d'essai et la plupart des vendeurs sont prêts à rendre service. C'est beaucoup d'engagement auprès d'un fournisseur. vendeurs en vigueur bien se qualifier et faire en sorte qu'ils gagnent assez d'engagement, en retour, avant qu'ils acceptent de consacrer temps et efforts.
Peu d'entreprises d'arrêt pour calculer le coût de chaque tentative infructueuse de vente, si un appel d'offres formel ou une proposition moins formelle. Considérons le nombre total d'heures perdues dans les réunions et la préparation de réponse pour une offre qui échoue. Un entraîneur qualifié vente assurera un temps précieux est dépensé judicieusement et que sur les possibilités de gagner.
Astuce Coach ventes # 2
Le profit est donc Sanity garder le focus sur une marge de commercialisation stratégie Rich
Maintenant, pensez à combien de soumissions que vous gagnez sont «marge de compromis", par opposition à la marge riche? Etre le leader des prix dans une tentative pour améliorer les performances de vente peut travailler pour le magasin de budget, mais c'est une stratégie très pauvres de vente si vous vendez des solutions à valeur ajoutée ou de critique ou d'affaires des services aux entreprises.
Les achats des entreprises ont tendance à être critique prix bien moins sensibles que les clients potentiels ne jamais l'admettre. Le risque d'une mauvaise décision d'achat est trop élevé pour de fausses économies. Pourtant, les nerfs fournisseur déclenchent souvent des rabais inutiles juste pour obtenir le fait accompli et donc la marge est souvent compromise.
Avant de peser les mérites de l'aide d'un coach externe, pense à quel point vous pourriez perdre en flattant l'pressions sur les prix faux. Un bon entraîneur de vente est un catalyseur pour les changements de comportement nécessaires pour améliorer la marge de la performance des ventes et riche tout investissement ici devrait produire de bons rendements.
Astuce n ° 3 des ventes Coach
Pourquoi laisser des achats les ministères à déterminer votre stratégie de vente?
Le marché s'attend à ce que, trop souvent, les fournisseurs de sauter à la moindre occasion de soumissionner. De nombreux fournisseurs se conformer sans vraiment examiner comment ils sont bien placés pour gagner ou la viabilité de l'entreprise s'ils le faisaient. Les fournisseurs qui professionnellement tenir leur sol peut gagner en crédibilité significative avec des clients potentiels.
Trop grand nombre de vendeurs suffit de regarder un match de solution. Cochant les cases sur un cahier des charges, appel d'offres ou ITT est un seul aspect à considérer. Tout bon coach de vente fera en sorte que l'objectif principal est l'accès au plus influentes et les décideurs - les personnes qui peuvent faire bouger les choses.
Si le projet est réel et ils dépensent de l'argent avec quelqu'un rapidement, il ya toujours un danger que vous ne peut être prise de la figuration. Une stratégie de vente plus intelligents B2B vous aide à éliminer les possibilités de faux des vrais à éviter les situations où les chances sont contre vous.
Livrés à eux-mêmes, la plupart des vendeurs peuvent devenir habituels et même s'ils travaillent dur, ils ne peuvent pas travailler de façon intelligente. Un coach externe qualifiée de vente les aidera à identifier et à éviter les possibilités de fausses qu'ils pourraient autrement chasse, tout en aiguisant leur capacité à se qualifier, de développer et de gagner les vrais.
Astuce coach de vente n ° 4
Les décisions d'achat graves demande profonde considération
Imaginez votre carrière s'est appuyé sur le choix du bon fournisseur d'un service d'affaires critiques. Combien seriez-vous être influencé par un vendeur sympathique et combien par leur capacité à définir correctement et répondre à vos attentes? Les fournisseurs ne pas saisir cette aura du mal à améliorer le rendement des ventes.
Nous entendons souvent dire que «les gens achètent des gens qu'ils aiment." C'est tout simplement trop simpliste quand il s'agit de la valeur ajoutée ou des solutions critiques de l'entreprise ou de services. Dans de telles situations les gens vont acheter de personnes qu'ils détiennent crédible aux attentes. Tout le reste serait mis leur carrière sérieusement en péril.
Et si les gens de prendre des décisions d'achat sérieuse basée sur la confiance qu'ils se sentent en capacité d'une entreprise pour répondre aux attentes, alors pourquoi tant de perdre du temps à des fournisseurs de tangage leurs solutions au lieu de poser des questions constructives et bien écouter afin de bâtir des relations solides avec les principaux acteurs ?
Si vous manquez de confiance, il est souvent tentant de glisser dans le tangage mode plutôt que de réellement s'engager de votre client potentiel. Vous pouvez vous sentir en terrain sûr parler des caractéristiques et des avantages d'une solution vous savez comme le dos de votre main. Votre client potentiel pourrait bien être plus ennuyé que l'activité.
Si vous pouvez convaincre un véritable perspective, ils sont entre de bonnes mains avec votre entreprise, que vous comprenez clairement leurs besoins et offrir aux attentes que vous avez définie, alors pourquoi ne pas vous choisir? Ironiquement, de nombreux vendeurs ne gratter la surface des opportunités de vente et donc de fonctionner.
Astuce coach de vente n ° 5
Fournisseur spécialisé acteur de niche ou d'un fournisseur généraliste grand?
Les petites entreprises ont souvent un complexe d'infériorité, mais avec des ventes B2B bonne stratégie, un acteur de niche spécialisé peut souvent battre plus soumissionnaires bien connu. La clé est de déterminer rapidement si un client potentiel est prêt à rompre avec le troupeau pour aller avec une moindre société connue avec une meilleure offre.
Les clients potentiels peuvent exploiter dans leurs propres zones de confort et certains se détournent de la meilleure solution afin d'assurer la sécurité de leurs propres derriere. Un bon entraîneur des ventes vous aidera à les perspectives distinctes qui ne fera jamais jouer en toute sécurité de ceux qui sont prêts à soutenir la meilleure solution.
Et enfin, Retour à la Astuce coach de vente n ° 1
Quand vous pensez à ce sujet, la vente de zone de confort est à bien des égards à l'origine de toutes les questions ci-dessus. Il est habituel, même auto-satisfaction à court terme de travailler si dur sur de nombreuses occasions. Toutefois, il est beaucoup moins gratifiant à moyen et à long terme lorsque trop peu de valeur réelle vient de fruits.
Pour éradiquer la vente de zone de confort signifie élever la barre dans tous les domaines. Une entreprise à l'évolution de la stratégie commerciale de vente est plus rentable que d'une révolution potentiellement perturbatrices. Il peut être une erreur d'essayer de changer trop et trop vite. Un entraîneur expérimenté de vente peut vous aider à avancer vers votre objectif étape par étape.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/6151502
lundi 25 avril 2011
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