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mardi 26 avril 2011

Comment Double Votre rendez-vous des ventes dans la moitié du temps - Partie 4

Dans la partie 3, How To Double vos rendez-vous des ventes dans la moitié du temps, nous avons examiné et corrigé les 3 premières ventes de la prospection des erreurs qui nous lancer à la "pente glissante" aux faibles ventes de prospection ratios conversation.

So let's continuer à traiter les 3 dernières prospection commerciale erreurs, discuter de certaines des solutions éprouvées qui nous diriger vers notre but digne de passer moins de temps pour atteindre plus ciblée "top-down" rendez-vous des ventes.

Erreur Prospection # 4

Nous n'arrivons pas à développer un appel efficace à l'action, des mots et des phrases qui stratégiques créer une référence positive «visuel» à la perspective de ce qui se passe au cours de l'engagement initial et le temps qu'il faut.

Développez votre appel à l'action de communication visuelle comme un bloc de temps dans lequel un processus "étape par étape» se produit avec l'objectif d'avoir votre "top-down" prospect vous informer qu'ils perçoivent suffisamment d'un avantage potentiel pour franchir la prochaine étape dans votre processus d'évaluation.

Combien de temps cela prend-il pour faire fonctionner votre 1er rendez-vous dans votre processus de vente en cours, 30, 45, 60 minutes? J'ai estimé dans l'arène de taille moyenne à petite B-to-B à la moyenne de première chronologie rendez-vous est d'environ 35 minutes. C'est-à-re-cap pourquoi vous êtes là, pour s'enquérir de leur état actuel de l'Union, un aperçu de votre offre de solutions et d'obtenir l'engagement pour la prochaine étape dans votre processus de vente.

Mais si vous demandez à une personne d'affaires avec l'autorité fiscale de plus de 15 minutes de leur temps d'abord, vos ratios de clôture sur un chiffre d'affaires de prospection appel sera acheminé vers le bas de façon spectaculaire.

Je ne sais pas la raison scientifique, mais je comprends l'explication logique. Ces gens d'affaires sont occupés. C'est aussi simple que cela. Chaque minute de la journée est responsable de se rapprocher de leur objectif d'affaires. Il est «Pas de place à l'auberge pour les distractions qui ne sont pas en ligne avec leurs objectifs d'affaires.
Surtout l'idée de "Rencontre avec un étranger qui ne s'intéresse qu'à me vendre quelque chose que je n'ai pas besoin juste pour qu'ils puissent gagner leur vie".
Parce que dans leur esprit, s'ils savaient quelque chose était cassé, ils auraient déjà disparu et il en fixe.

En fin de compte de votre objectif clé pour le 1er rendez-vous est de «susciter un engagement à prendre à l'étape suivante dans votre processus de vente, si cette étape est une enquête-diagnostic, une démo, une visite du site ou une proposition. Mais quand votre prospection commerciale méthode est une approche «top-down», ces contacts perspective de niveau C ne pas entrer dans le vif du sujet de votre processus d'évaluation. Ils ne vont pas vous guider à travers le bureau de l'ouverture des portes des placards pour évaluer les systèmes de téléphone ou vous aider à tirer les factures des services courants de tiroirs. Ils veulent comprendre ce qu'il ya dedans pour eux d'un aspect financier, ce que votre processus de diagnostic ressemble afin de voir si la solution s'adapte et quel calendrier il ya à voir les résultats. Et ils n'aiment pas le changement majeur.

Mais si votre appel de 15 minutes à la communication d'action est efficace, ils vont déléguer ces tâches à un niveau inférieur de mener efficacement l'évaluation de se qualifier si votre offre de solution de les aider à relever leurs défis d'affaires. En les déléguant vers le bas, il vous aidera à minimiser toute distorsion de service au sein de l'organisation avec les responsables de la non-décision. Et qui réduit les cycles de vente et une augmentation des ventes de clôture ratios.

En résumé, le cadre de votre appel à l'action sous le thème de «La Raison d'affaires pour répondre et de communiquer visuellement les étapes de votre processus de diagnostic, les avantages potentiels (En termes économique, conformément aux défis de l'entreprise) et ce qu'ils obtiennent en retour pour le temps investi dans la nomination de 15 minutes en tête-à-face.

Erreur Prospection # 5

Nous ne soutenons pas notre «Appel à l'action" avec la 3e partie évaluateurs parallèle à des objectifs d'affaires perspectives; évaluateurs comme les statistiques des entreprises, des ratios de performance de nomination, les chiffres ROI et les réussites pertinentes.

Voici une petite leçon durement frapper à la prospection commerciale conversations et dont vous avez besoin de mettre à la mémoire.
Une perspective d'affaires ciblés ne se soucie pas ce que vous pensez. Je le répète, ils ne se soucient pas ce que vous pensez ou ce que vous souhaitez personnellement. Après tout, ils ne vous connaissent pas encore... et c'est juste. C'est la réalité du moment. Après leur apprendre à vous connaître, ils respecteront vous êtes sur le point de vue personnel ce que vous ressentez est bon pour eux, mais pas maintenant. Il est trop tôt. Got It?

Voici mon point de vue. Combien de fois avez-vous entendu quelqu'un parler à un prospect et de communiquer les mots: «Voici ce que je voudrais faire», ou «Je pense que tu aurais dû me venir se rencontrer et de...", ou" Dans mon expérience , voici ce que j'ai vu. "
Obtenir mon point? Nous réalisons que nous sommes déjà parfaits inconnus à cette perspective cible, alors pourquoi devrions-nous ce que nous pensons de référence ou ce que nous avons trouvé de travail. Il ne s'agit pas de données valides. Alors, voici la règle d'or:

Évitez première partie références lors de la communication sur une prospection commerciale appel.

Remplacer les références en 1ère partie avec la 3e partie Evaluateurs.
Lorsque vous communiquez le «Business raison de se rencontrer", sauvegardez-le avec des nombres réels; données d'entreprise, comme votre taux de conversion propres à aider les perspectives de devenir des clients ou des rapports de votre entreprise au classement général. Qu'en est-il des études de cas condensé de nos clients actuels qui détiennent le titre même de la responsabilité dans le même secteur? Ou que diriez-vous d'affaires accumulé ROI statistique dans les modules pertinents en phase avec les enjeux d'affaires perspective et les défis?

3ème partie des références à l'appui de la «Raison d'affaires pour répondre" doivent être spécifiques et applicables à votre monde Prospect, et pas visuellement projet en vue vendeur d'un côté ou d'une brochure marketing.

Erreur Prospection # 6

Nous n'arrivons pas à toutes les objections possibles document et de développer la communication puissants modèles de négocier troisième Solutions.

"Il ya seulement une quantité limitée de scénarios dans un processus de vente et si vous identifier, former et à mesure de tous et chacun, vous êtes sur votre chemin de l'excellence."
Cette déclaration que j'ai forgé quelques années est de retour particulièrement vrai dans une prospection commerciale conversation.

Cela signifie qu'il ya seulement un nombre fini d'objections que vous rencontrez au téléphone lors de la tentative de fixer un rendez-vous avec votre premier contact avec la cible.
Des déclarations du genre: «Envoyez-moi des informations", et "je ne gère pas que telle ou telle personne... ne".
Ou qu'en est-il populaire, «Je suis heureux avec mon fournisseur actuel» et «Je suis sous contrat"?

Identifier toutes les communications et de développer des modèles puissants en ligne avec chacun d'eux.

La perception est la réalité.
Votre objectif de vente perspectives d'abord vous mettre en «seau Perception", vous ne font pas partie et vous ne pouvez pas se permettre d'être en Ils veulent vous tenir dans une expérience, bonne ou mauvaise. C'est à vous de vous démarquer dès le début, lorsque répondant directement aux préoccupations et objections parlée, tacite ou implicite.

«Systématiser« Prospection votre système en différents composants et éléments et «Entraînez-vous avant Preach".

Vous êtes seulement aussi bon que le capital intellectuel que vous partagez tout au long de votre organisation de vente. Cela va vous permettre de devancer la concurrence.

Comprendre les 6 erreurs qui ont été examinées dans cette série d'articles et de décider de faire le contraire. Élaborer des meilleures pratiques et des voies de communication d'entreprise parallèlement à chaque scénario possible. Parce que les meilleures pratiques sont des techniques que par l'expérience et de mesure le plus souvent conduit pas au résultat souhaité.

Ensuite, investir dans la technologie de faisceau il en un système d'apprentissage que vous pouvez devenir certifié, l'adopter et l'adapter au fil du temps.

Nous comprenons pourquoi la pratique professionnelle des athlètes avant l'événement. vente professionnel gens ont besoin de faire de même.
Parce que si vous pouvez doubler le montant de rendez-vous des ventes ciblées et de passer la moitié du temps pour y parvenir, il vous fera économiser un paquet de temps précieux, vous faire plus d'argent et vous obtenez la reconnaissance que vous méritez.
Et c'est une bonne cause en effet.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/217077

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