Comment Double vos rendez-vous des ventes dans la moitié du temps - Partie 3

Dans la partie 2, nous avons discuté de la façon de déterminer si une action commerciale est une compétence critique des performances de vente, et nous avons déterminé ce qui suit:

o Il s'agit d'une action qui est directement lié au résultat final (bon ou mauvais)

o Il peut être isolé individuellement et formés pour l'amélioration de

o Il peut être objectivement "Benchmark" et de mesure

Ensuite, nous avons constaté que l'acte de communiquer en tête-à-un à un prospect «ciblés» avec l'objectif de créer un rendez-vous en tant que compétence de base de vente clé, parce que rien ne se passe jusqu'à ce que vous en face de quelqu'un.
Et la mesure de cette compétence a été établie à votre ratio "Conversation à la nomination», qui équivaut en moyenne à l'échelle nationale, quelque part entre 4% -18%.

Et si nous choisissons de construire un «système de prospection" pour soutenir une formation sur les performances de vente pour objectif d'améliorer ce ratio elle nous permettrait de mettre plus ciblée "top-down" rendez-vous en moins de temps. Et la réalisation qui nous permettrait d'obtenir des résultats supplémentaires et de nous faire plus d'argent.
Ce n'est pas une mission indigne de vous.

En outre, nous avons recensé (6) prospection commerciale raisons pour lesquelles le ratio national "Conversation à la nomination« n'est que de 4% -18%.
Notre mission pour la partie 3 est d'isoler chacune de ces raisons, de comprendre pourquoi la majorité des ventes de la vie de la population par la "définition de la folie» (Faire la même chose encore et encore et espérant un résultat différent) et ensuite développer des stratégies alternatives pour augmenter notre ratio de conversation à la nomination.

Erreur Prospection # 1

Nous ne cherchons pas d'abord (Avant de décrocher le téléphone) comprendre les défis de la perspective d'affaires internes en parallèle à notre offre de solutions, et puis le modèle de notre approche de communication rendez-vous autour d'elle.

Combien de fois avez-vous reçu un appel de sollicitation et écouté à un étranger de communiquer non spécifique sur qui ils sont et ce qu'ils veulent. Permettez-moi de le dire... "qui ils sont et ce qu'ils veulent."

Juste l'autre jour, j'ai reçu un appel téléphonique (je les accepte tous, parce qu'ils fournissent «source principale» de la formation grand X2) et la gentille dame à l'autre bout de la ligne a commencé à me raconter qui elle était et ce que son entreprise ne.
Je lui ai laissé parler pendant un moment, puis lui a demandé une spécifique, question fermée:

«Comprenez-vous qui je suis et ce que je suis en train d'accomplir en ce qui concerne ce que vous vendez?"

Eh bien, elle n'a pas. J'ai donc gentiment laissé la porte ouverte à elle si elle a décidé de consulter mon site Web et découvrir (première) "Qui je suis et ce que je veux."

Ne pensez-vous pas que c'est juste? Après tout, ne sont pas la plupart des gens d'affaires (niveau d'activité lié à la responsabilité financière) ouvert à l'apprentissage sur les moyens de recouvrer les coûts, améliorer la productivité, diminuer le risque, à accroître leurs profits ou de fournir un retour sur investissement mesurable tant qu'il en arrive au point et en ligne avec sa «langue interne» propre... pas dans une langue non spécifique de commercialisation du produit / service et fonction-avantages.

Au lieu de: «Qui vous êtes et ce que vous voulez", essayez de passer à "Ce que vous savez précisément de« Me, Myself and I »; responsabilités MY, objectifs MON affaire et comment vous pensez que vous pouvez m'aider à les satisfaire.

Le web est un outil de grande ressource pour enquêter sur les objectifs d'affaires général d'une société; articles comme les sites web d'entreprise, les rapports 10K, rapports annuels, les articles des investisseurs, communiqués de presse et des articles publiés. Numérisation ces articles avant de ramasser sur le téléphone est votre première étape gagnante dans le processus; «Qui sont-ils".

Maintenant, pour la deuxième partie; ". Qu'est-ce qu'ils veulent" Pensez à cela en termes de titre de la responsabilité et la façon dont votre offre (si les ajustements de chaussures) peut aider à atteindre leurs objectifs personnels ou professionnels ce que j'aime "Marching Orders 'expression. Si vous ne connaissez pas, allez chercher une formation Business Acumen autour du titre des responsabilités que vous choisissez de faire appel à. Parce que vous voulez être en mesure de discuter des défis spécifiques en ce qui concerne leur titre de la responsabilité.

Ou si vous êtes une personne autonome, faire ce que je fais depuis des années. Interview chaque nouveau client et demandez-leur quel type de communication serait amener à se réveiller et de prendre connaissance à venir au contact d'un étranger d'affaires initial. Développer une série d'actions de questions pour vous permettre de documenter ce qui est important pour eux que ce qui a trait aux nominations d'affaires accepter et fournisseurs de solutions d'externalisation.

Vous seriez étonné de la quantité de données utiles que vous pouvez collecter tout simplement en demandant pendant 5 minutes supplémentaires après la fermeture d'une nouvelle vente. «Aller à l'école» sur vos nouveaux clients et de gagner une maîtrise en «Business Insight Titre».

Erreur Prospection # 2

Nous nous installons pour un niveau d'affaires de contact qui n'a aucun pouvoir direct fiscale.

Votre «Playing Field» est de savoir qui vous décidez de faire appel et pourquoi. Et il ya essentiellement des stratégies (2) en sélectionnant votre «Playing Field», une approche «bottom-up» ou une approche «top-down».

Ce qui suit est un exemple d'une approche bottom-up. Un porte-parole des télécommunications lance un appel téléphonique dans une société et pose la question "Qui s'occupe de vos besoins en télécommunications? Devinez où ils sont envoyés? «Gestionnaire de bureau" Si vous l'avez dit vous l'aurez deviné. Si vous avez répondu «chef Janitor" vous n'étiez pas loin. Y at-il quoi que ce soit "mal" à ce sujet? Pas vraiment, c'est légal et beaucoup de gens là-bas le faire.

Mais nous allons réfléchir à cette option comme «personne d'affaires» serait. Historiquement, une approche bottom-up favorise une:

o Basse 1er rendez-vous au rapport Proposition

o ratio inférieur de clôture

o supérieur cycle de vente

o Basse Moyenne des revenus par la vente

Cela étant dit, à partir d'une visite d'affaires, si nous avions le choix, nous choisirions une approche «top-down», rencontre avec le plus haut niveau de contact approprié pour notre produit / service.
Et cela est important. Si notre produit / service est lié à un retour sur investissement mesurable, en dollars molle ou dure au fil du temps, nous devons être d'abord engagé avec le titre correct dans notre société Prospect. Et c'est l'autorité fiscale qui peut prendre une décision d'affaires en ligne avec notre solution d'affaires.

Erreur Prospection # 3

Nous vendons notre «produit / service» au lieu de vendre les étapes de diagnostic dans notre processus «d'évaluation»

Jusqu'ici, nous avons décidé de faire appel au plus haut niveau de contact approprié pour notre offre de service, une personne qui est liée à la P&L; simplement, ils ont quelques «peau dans le jeu». Et nous savons avec une stratégie «top-down" nous avons besoin de comprendre qui est notre objectif Prospect et ce qu'ils essaient d'accomplir en ce qui concerne ce que nous vendons. Et ce, avant que nous décrocher le téléphone, non?

Imaginez maintenant que nous faisons cet appel de prospection et de commencer à parler de notre «Widget», ce qui signifie caractéristiques de nos produits et prestations, notre excellent service client, combien d'années nous avons été dans les affaires et notre taux de fidélisation de la clientèle exceptionnel.

Êtes-vous commence à comprendre maintenant pourquoi le rapport à la moyenne "Conversation à la nomination est 4-18%? Vous pouvez ainsi lire dernière brochure de votre département marketing. Il s'agit d'une vente importante de prospection erreur, car il ne parle pas d'abord à la corrélation entre vos défis en perspectives générales d'activité sont (par l'industrie et le titre de la responsabilité) et la façon dont votre service a aidé les gens d'affaires d'autres avec les mêmes titres et les défis internes.

La question est de savoir comment 100.000 dollars on va sur la transition à partir d'un produit conversation service / spécifiques à un "Business raison de se rencontrer« conversation.

Ma réponse à cette question est de communiquer solution de service de votre entreprise comme un «système». Une définition d'un «système» est une série de composants et d'éléments que lorsque l'on travaille à l'unisson affecte un résultat requis. Cela rend les choses meilleures. Il abaisse mur qui «Business Challenge '.
Les résultats de l'entreprise ultime pourrait être de recouvrement des coûts, réduction des frais généraux, des employés de production plus élevés, la marge bénéficiaire augmente, plus le retour sur investissement, le marché plus rapide, etc Cela dépend de votre système de solutions et quels sont les défis d'affaires ils sont liés à.

Les «composants» de votre système sont sous-systèmes comprenant une série d'éléments qui traitent de questions d'affaires en particulier. A titre d'exemple, si vous étiez un fournisseur de solutions de sécurité de vos composants pourraient être le thème Prévention des pertes, des opérations commerciales et de gestion des risques, chaque fois face à un défi d'activité concerné.

Les «éléments» de votre «système» sont les produits individuels / services que vous fournissez à vos clients en fonction de leurs défis d'affaires unique et où ils peuvent avoir des «fuites dans le navire. Communiquer avec les différents éléments spécifiquement au cours d'une prospection commerciale appel vous amène à «pente glissante» des ratios faibles ventes de conversion de nomination et de faible commissions de vente.

En-entre vos composants et éléments que vous avez des questions internes des entreprises. Dans le même exemple Security Solution Provider, les questions d'affaires de votre prospect pourrait être Fire / Sauvons des vies, vol, Sweet-pommaison, vandalisme, sabotage, vol qualifié, harcèlement et pour n'en nommer que quelques-uns.

Il est de votre responsabilité d'un «efficace» prospection commerciale appel de vendre les «étapes de diagnostic dans le processus d'évaluation; d'évaluer si votre« système », avec sa série des composants et des éléments peuvent faciliter la descente mur de votre prospect 'Business Challenge'; efficacement obtenir un retour sur investissement d'une façon mesurable; «Les gens d'affaires», car sont responsables devant le retour sur investissement.

Dans la partie 4; Comment Doublez votre rendez-vous des ventes dans la moitié du temps, nous allons étudier les 3 dernières Prospection des erreurs et des grandes lignes des solutions éprouvées qui nous diriger vers notre but digne de passer moins de temps pour atteindre plus ciblée "Top-down» rendez-vous des ventes.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/217074