Comment créer un modèle de vente KPI That Really Guides activité de vente

Qu'est-ce qu'un modèle KPI ventes?

Peu de directeurs des ventes en doute la valeur de mesurer le succès des ventes. Mesure sur le point de conclure la vente est nettement insuffisant parce que la vente n'est pas un jeu gagnant-perdant et ne devrait pas être comme un jeu de poker.

La vente est un processus dynamique que le succès dépend de la capacité de répondre à la nouvelle situation devant la perspective est perdu. Un système dynamique pour guider les activités de vente et améliorer la performance de vente doit avoir une valeur prédictive. Un tel système va donc ajouter de la valeur sous la forme d'une prévision qui permet la vente de l'activité de changement afin d'améliorer les chances de succès.

En résumé, il ya trois éléments pour une vente très précieux indicateur de performance clé de type:

     * Mesure de la réussite de l'activité de ventes.
     * Prévision de la valeur future de l'effort de vente.
     * Guide pour les vendeurs sur la façon de gérer leur activité.

Un modèle qui fait ça pour que vous vous permettra d'exercer une influence réelle sur la performance amélioration des ventes:

     * Vous serez capable de passer d'un modèle général de motivation à l'orientation sur les activités spécifiques nécessaires pour faire avancer le processus de vente.
     * Vous pourrez voir les résultats des changements positifs dans la valeur future de votre effort de vente.
     * Vous serez capable d'adapter votre stratégie de vente pour vous donner un avantage concurrentiel au niveau des points critiques dans le processus de vente.


Réflexion sur le processus de vente.

La vente est faite à la fin d'un processus d'engagement avec un client potentiel, avec de multiples communications avec le prospect. Ces communications peuvent prendre la forme de publicité, e-mail, cold calling "ou d'autres méthodes de génération de prospects, suivi par des présentations de vente simple grâce aux négociations de contrats importants. Chacune de ces étapes peut être considéré comme un go / no-go point de décision, ou d'un jalon dans le processus de vente.

Certaines de ces mesures sont des étapes cruciales dans la mesure où un no-go réponse arrête le processus de vente. La perspective est perdu.

KPI ventes sont mesurées taux de réussite à chaque étape critique du processus. Ils ont une valeur mesurable.

La première étape dans le développement de vos ventes KPI modèle est de la carte de votre processus de vente.

En pensant à la prévision des ventes.

La première proposition est que chaque étape importante réalisée dans le processus de vente améliore la probabilité de la banque le paiement.

Par exemple, si le client ne connaît pas le prix, vous ne pouvez pas parvenir à un accord sur la valeur de sorte que la perspective de la fermeture de la vente est proche de zéro, de fournir un devis est une étape essentielle. Combien de fois vos vendeurs préparer et de soumettre des offres à temps?

Pour cette raison, la valeur de toute perspective à un moment donné, la valeur attendue, est la valeur de la vente x la probabilité de conclusion de la vente à ce moment dans le processus de vente.

Vos prévisions de vente est la somme des valeurs attendues de toutes les possibilités de votre pipeline des ventes. Il ya seulement deux moyens d'accroître la valeur de vos prévisions de ventes:

     * Prendre chaque perspective de la prochaine étape dans le processus de vente.
     * Augmenter le nombre de prospects.

La collecte de cette information et sa gestion est l'objet d'un modèle de prévision.

Si vous créez vos propres ventes KPI modèle?

Ma réponse est un oui retentissant. Voici les raisons:

     * Il devrait être une source d'avantage concurrentiel, auquel cas vous ne devriez pas utiliser un modèle générique, ou de les partager avec ses concurrents.
     * Pour créer un avantage concurrentiel, elle doit aider à gérer votre un processus de vente différents, ou vous aider à gérer le processus même de meilleure qualité.
     * Elle doit correspondre à la structure de votre entreprise, votre produit ou offre de service, et votre système de gestion.

Par exemple voulez-vous comparer les ventes budget construit en?

Ne voulez commissions ni de bonus?

Vos décisions sur l'opportunité et la manière de relier le modèle de vente KPI avec les ventes modèles de prévision est totalement dépendant de votre situation. Cela dépend comment vous voulez que cela fonctionne dans la pratique.

Je crois fermement que si vous pouvez le dessiner sur papier, vous pouvez le transformer en un classeur Excel, et une fois que vous avez fait fonctionner le modèle Excel à votre satisfaction, vous pouvez décider de le construire dans le reste de votre système de gestion.

Il n'est pas difficile.

    1. Ecrivez votre processus de vente, en se concentrant sur les étapes sur la voie de la vente. Estimer la probabilité de conclusion de la vente lorsque le jalon a été atteint.
    2. Estimation pour chaque perspective la valeur de l'ordre.
    3. Multiplier la valeur par la probabilité pour le statut étape pour obtenir la valeur attendue de la perspective.
    4. Additionnez la valeur totale prévue pour chaque prospect dans le pipeline.
    5. C'est votre rapport de vente de votre vendeur, et les prévisions de ventes pour son territoire.

Bien sûr, vous pouvez ajouter des améliorations à ce processus de base, mais les 5 étapes sont au minimum indispensable.

Le principal obstacle est l'obtenir vendeurs d'utiliser le modèle, mais vous trouverez que, une fois qu'ils s'habituent à l'idée qu'ils jouissent de la réduction de la paperasserie et les ventes rationalisé système de rapports qui leur sont conférés.

Les directeurs des ventes apprécieront leur capacité à se concentrer sur des objectifs d'activité spécifiques pour guider les gens des ventes au cours de la prochaine période. L'amélioration de la fiabilité des prévisions de ventes est un véritable atout.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3773415