Coaching de vente pour les entrepreneurs

Coaching des membres du personnel de vente sur les méthodes de vente consultative

Pour établir un solide système d'administration basé sur une "culture de coaching" peut aider à construire une pratique plus de succès.

membres du personnel des entraîneurs sur les méthodes de vente consultative, puis à établir un solide système d'administration basé sur une "culture de coaching" peut aider à construire une pratique plus de succès.

Coaching-du sport à la gestion des affaires, est reconnue comme l'une des activités les plus importantes d'un manager avec le recrutement, la motivation et l'attribution de responsabilité. Afin d'aider les gens à capitaliser sur leurs forces et à surmonter les obstacles personnels à atteindre leur prochain niveau d'expertise, un entraîneur doit mettre l'accent sur un fort retour sur investissement (ROI) des compétences, mettre en œuvre un système de vente forte, comprendre la main que vous avez été traité, mesures et le suivi.

Cet article examine les moyens de dissuasion à l'entraînement et démystifie le processus en fournissant des idées et des outils qui aident à créer une culture de coaching pour générer un retour sur investissement élevé. Dans Repenser la force de vente, Neil Rackham & John DeVincentis note, "Etudes de haute performance de consultation des forces de vente montrent régulièrement que systématique coaching de haute qualité est l'outil le plus important pour le développement des performances."

Quand à l'entraîneur de votre équipe de vente

chefs d'entreprise à haute performance envie membres du personnel de haute performance. Mais quand doit-on mettre sur le chapeau de votre coach? Bien que la grande majorité des gens ont besoin d'une certaine forme de coaching, une personne impliquée dans la distribution de prothèses auditives est d'envoyer un signal fort quand il / elle:

o demande toujours "spécial" de bas prix;
o Manque de motivation et l'énergie;
o Manque de confiance et a du mal à se remettre de rejet;
o accepte continuellement les stalles et mis à pied;
Trouve o il est impossible de recommander des produits haut de gamme.

Bien sûr, ce ne sont que quelques exemples parmi une vaste liste. Mais même si vous remarquez que quelques-uns de ces signaux, gardez à l'esprit que l'augmentation des produits «marchandisation» des membres du personnel fait un point critique de l'avantage concurrentiel différenciation de votre entreprise. Si vous acceptez cette proposition, puis coaching prend la plus haute importance.

Pourquoi ne pas l'entraîneur d'une équipe de vente?

Considérant les résultats positifs d'un coaching efficace, pourquoi ne coaching souvent négligées?

Le manque d'expérience. De nombreux gestionnaires ne savent pas comment l'entraîneur dans un environnement de consultation-vente. Tout d'abord, ils ne peuvent pas avoir été influencés en elle, ou peut-être ils connu des succès précédents dans un environnement plus cliniques ou transactionnelles (par exemple, ils ont fait le test et de diagnostic, et l'installation, de conseil, et le processus de rééducation auditive a été laissé à un autre professionnelle). vente consultative est très différent d'une vente transactionnelle, elle exige la participation des cadres au-delà de l'embauche des professionnels qui "tout savoir." Dans le monde des affaires d'aujourd'hui, le changement est constant et les membres du personnel doivent être stratégiquement et tactiquement "à bord." Les entrepreneurs ont besoin d'apprendre à l'entraîneur de leur personnel sur les conseils efficaces et de distribution liés aux produits / services.

Le manque de formation. Dans d'autres entreprises, de nombreux directeurs des ventes sont promus parce qu'ils sont naturellement doués, les plus performants de vente. Dans un bureau de l'audition qui exige des compétences de vente consultative, cependant, ces complexes "axée sur les gens" compétences doivent être apprises. Sans une formation appropriée à la façon d'encadrer, entrepreneurs trop souvent jouer le rôle du "chevalier blanc" sauver la face. Ils ne peuvent tout simplement pas se voir comme un développeur de vendeurs qui surpassent régulièrement leur gestionnaire. Souvent, ces chefs d'entreprise mêmes sont frustrés par l'incapacité d'un membre du personnel pour produire les résultats qu'ils ont l'habitude de se produire.

Manque de compréhension. Les chefs d'entreprise qui assument leur coaching est fait quand ils font remarquer dans leur région le personnel d'amélioration ont une vision trop simpliste de cette compétence. Ils ne comprennent pas que le processus de prestation de changement de comportement à long terme devrait inclure une prise de conscience de l'écart de compétences, les connaissances, l'application, le renforcement et la responsabilisation.

Lors d'une récente conférence nationale pour les directeurs des ventes, j'ai posé la question, "Pourquoi ne pas investir du temps dans l'encadrement de votre personnel de vente?" Leurs réponses ont démontré un manque général de compréhension du processus de coaching, les compétences et le potentiel de retour sur investissement:

o Je n'aime pas l'écoute de leurs plaindre.
o Je suis occupé à prendre soin de mes propres comptes.
o Ils vont venir me voir quand ils ont besoin de mon aide.
o Que le représentant est tellement coincé dans ses voies, il ne changera jamais.
o je suis trop occupé pour aller aux réunions de gestion.
o Je ne sais pas par où commencer.
o je suis tellement occupé avec les problèmes au jour le jour.

Création d'une culture de coaching de vente

Voici quelques idées pratiques pour développer une culture de coaching:
Focus sur les compétences retour sur investissement élevé et les croyances. Comment un chef d'entreprise savoir où concentrer leurs efforts coaching pour maximiser la performance? Commencez avec un outil d'évaluation qui fournit des informations objectives sur la «vente» des croyances de l'agent. Cette information est une source fiable pour déterminer la meilleure façon de l'entraîneur lui pour maximiser les résultats. Sans ce type d'information, vous pouvez avoir les yeux sur la mauvaise balle.

Un chef d'entreprise, j'ai travaillé avec des gens estiment que son chiffre d'affaires toujours besoin d'aide dans le processus de clôture et passait tout son temps d'entraînement sur cette étape. En réalité, son peuple les ventes ont de la difficulté avec la phase de découverte, pensant qu'il était impoli de poser des questions. Sans réponses aux questions, les compétences de fermeture exceptionnelle, et de consultation des stratégies de vente sont inutiles!

En tant que directeur des ventes, l'objectif de gestion du Groupe (OMG) évaluation des ventes permet d'identifier les croyances qui sont saboter les efforts de distribution professionnelle. Ensuite, je me concentre mon travail d'entraîneur sur les domaines qui permettraient de résoudre ces croyances.

Par exemple, en tant que directeur des ventes, j'ai eu un représentant qui disait souvent: «Ils n'ont pas l'argent dans leur budget." Grâce à des recherches approfondies, OMG a déterminé qu'il existe un certain nombre de croyances qui ne sont pas utiles dans le processus de vente consultatif:

o je devrais avoir le meilleur prix.
o Il est impoli de parler d'argent.
o Si il n'y a pas assez d'argent dans leur budget. Je ne peux pas obtenir plus.

Depuis une gêne de parler d'argent peut nuire résultats des ventes de près de 24%, j'ai décidé que mes efforts d'encadrement et la formation nécessaires pour se concentrer sur ces systèmes de croyance. Jusqu'à ce que mon vendeur pouvait parler avec aisance et assurance de l'argent et les budgets, cette objection serait le hanter pour toujours!

Il existe de nombreux outils de gestion disponibles qui peuvent aider le gestionnaire d'une petite entreprise dans cette entreprise. Quick Coach est un exemple d'un CD plein d'idées utiles sur la façon de commencer l'entraînement. Je l'utilise pour accéder à des suggestions de coaching pour obstacle identifié un représentant. Le programme offre des affirmations positives, recommande des livres sur le coaching, et d'autres formations et ressources pour les entraîneurs. En bref, il fournit un mini-cours pour la création d'une culture de coaching.

Présentation des moyens plus productifs de la pensée peut être un défi de coaching. Un membre du personnel qui a le désir de réussir, l'engagement inconditionnel de faire ce qu'il faut pour réussir (c'est à dire dans solides paramètres éthiques et professionnelles), et la volonté de prendre la responsabilité personnelle de leur succès sera en mesure d'ajuster leurs mentalités une fois qu'ils comprennent les avantages à leurs clients, l'entreprise / pratique, et leur propre développement professionnel.

Mettre en place un processus solide réseau de vente consultative

Un solide réseau fournit un cadre pour évaluer les besoins et mesurer les progrès accomplis, y compris:

o des mesures claires qui peuvent être inspectés et surveillés;
o Un langage commun pour la planification et de compte rendu sur les visites de bureau;
o Un cadre pour la prise de décisions conjointes en matière de vente en cas de besoin.

Par exemple, quand j'ai d'abord commencé à travailler avec un haut de gamme IT société de conseil, ils étaient convaincus que leur cycle de vente ne pouvait pas être inférieure à 18 mois. Ils ont convenu qu'il serait utile d'avoir un cycle plus court de vente, mais qu'il serait impossible à atteindre. Nous avons documenté leur processus de vente et optimisé il pour s'assurer que chaque interaction avec la perspective a été maximisée. En créant ce processus, ils ont créé un langage commun pour toute l'organisation des ventes qui ont assuré plus efficace la planification pré-appel, l'exécution d'appels, débriefing post-appel. Ces processus réduit le cycle de vente moyen à 15 mois, entraînant une amélioration des marges et des flux de trésorerie pour l'entreprise.

Bien que l'aide auditive de distribution est de toute évidence un type complètement différent de l'environnement, il existe de nombreuses situations analogues relatifs au client "tenir la main» et la vente consultative. Un système de forts combinés à un chef d'entreprise qualifiée, qui entraîne les membres du personnel via un processus axé construit la confiance de l'exploration du personnel et initie de nouveaux moyens pour réussir. En fin de compte, ce sera récolter les récompenses personnelles et de ligne de fond pour tout le monde.

Évaluer l'équipe des ventes pour comprendre la Main-vous avez-été-traitées

Un outil qui peut aider un gestionnaire d'une petite entreprise de déterminer la meilleure approche dans le coaching de réussite est la "Main-vous avez-été-traités" quadrant développé par John Condry des pierres angulaires de Management, une firme de consultation en gestion. Une fois que vous déterminer quel quadrant membre de votre personnel, vous pouvez déterminer la meilleure stratégie de coaching: 1) mettre fin ou de transfert; 2) former et assurer le développement d'objectifs personnels; 3) conserver et de fournir des opportunités de croissance, ou 4) de maintenir et de surveiller le rendement.

Par exemple, Jim, un président de la compagnie des produits de bureau, avait deux vendeurs qui ne sont pas frapper des cibles de recettes. Jack avait été avec la compagnie depuis environ 9 mois et n'avait pas touché toutes les cibles de démarrage rapide. Il semblait toujours des excuses pour sa non-performance. «La compétition est de donner produit à l'écart; comment voulez-vous me faire concurrence quand vous ne me donnez pas la salle de négociation dont j'ai besoin?" et «je ne reçois pas assez de soutien technique. Si vous voulez me vendre, j'ai besoin de plus de soutien." Après évaluation de la performance de Jack, Jack, Jim mis dans le premier quadrant avec une mauvaise attitude et la compétence faible. Jim avait trois options:

1. Parlez-en à Jack à propos de la responsabilité personnelle pour des résultats pour émouvoir sa quadrant deux où il y aurait retour sur investissement dans les efforts de formation
2. le transférer à un autre ministère
3. Fin à son emploi

Jim avait pour entraîneur Jack différemment de Nancy. Nancy était nouveau pour la société. Elle avait une énorme quantité d'enthousiasme et a été très facile à former. Cependant, elle n'avait pas les compétences connaissance des produits et la vente. Elle avait une bonne attitude, mais de faibles compétences, lui a valu une place dans le quadrant n ° 1. Les mesures nécessaires à son déménagement à quatre quadrants est la formation. Pour comprendre «la main, il a été traité," Jim a réussi à identifier plus clairement les mesures d'action ont été nécessaires.

Suivi de vos données sur les ventes

Un autre processus que les directeurs trouvent utile pour déterminer par où commencer coaching est d'inspecter les paramètres du membre du personnel et de ses rapports à chaque étape du processus de vente consultative. Par exemple, quelle est la valeur de chaque vente? Est-ce une activité de distribution du membre du personnel en fonction de vos activités ou des autres? Y at-il un meilleur rendement associé à son / ses clients? Bien que les étapes de vente et les paramètres varient en fonction du champ, de marché, et les types de produits et services, par l'inspection de ces mesures sur une base régulière, un chef d'entreprise peut zones diagnostic de contrainte alors se concentrer sur ces mesures d'encadrement particulier du processus de .

Preuve que le coaching personnel de vente Travaux

Une évaluation typique par une personne de vente que j'ai rencontrés témoigne de la puissance de l'entraînement de vente efficace: «C'est tellement utile d'avoir une personne objective pour [les visites de clients] débriefing avec quelqu'un qui peut m'aider à identifier les obstacles qui semblent bloquer mon chemin à plusieurs reprises . "

Linda Richardson dans son livre, les ventes des entraîneurs, résume le besoin critique d'un coaching efficace dans les affaires: «Même si une organisation a une vision convaincante, même si elle est très orientée vers le marché, et même si elle a des systèmes de vente, sans que l'encadrement du développement un mode de vie et de la rétroaction comme un des piliers de la communication, sa gestion et son personnel de vente ne peut pas en permanence d'améliorer et de faire fonctionner rapidement leur prochain niveau suffisant. "

Audition instrument de distribution est une tâche complexe qui exige un haut degré de connaissance logique audio, l'expérience de montage, et les compétences de conseil, ainsi que d'une approche respectueuse de la déontologie d'aider les personnes qui souffrent de perte auditive. Toutefois, les bureaux de distribution / pratiques s'appuient sur le nombre de mêmes principes de vente consultative qui font la plupart des petites entreprises avec succès. Une entreprise de l'audition et sur la pratique, y compris le propriétaire et ses membres du personnel-est grandement bénéficier de l'encadrement de base en vente-conseil.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2819414