Coaching de vente - Guide de l' exécutif

Quand suis-je Coaching?

enquêtes sur le climat d'entreprise et des entrevues à plusieurs reprises d'indiquer que les employés sentent qu'ils ne sont pas assez entraînés, qu'ils ne sont pas assez précises sur les attentes, qu'ils reçoivent des commentaires trop peu. Consultants, universitaires, professionnels des ressources humaines, certains cadres supérieurs, et presque tous les départements de formation des entreprises de presse en permanence pour les gestionnaires de consacrer plus de temps à l'entraînement. Pourtant, ni les gestionnaires ni leurs rapports directs peut sûrement vous dire quand le «coaching» est en cours et si quelqu'un a été entraîneur.

Pourquoi? Il n'ya pas de définition commune. Les directeurs des ventes, des vendeurs, et des formateurs de décrire de coaching basé sur ce qu'ils ont vécu, en termes d'activités, parmi eux:

     mise en attente *
     * Coaching disciplines
     * Commentaires sur les résultats
     * Pousser des compétences pour améliorer
     * Beaucoup de commentaires court intervalle et la gestion

Le gumbo résultant des mélanges anciens modèles entraîneur sportif avec new-age charabia, la recherche universitaire, et des modèles de programmes de formation pour produire la frustration et la confusion. Depuis que les dirigeants d'entreprise et directeurs des ventes ont peu de temps pour n'importe quelle tâche, nous avons besoin de définitions de "ce qui est un coach de vente" et "ce qui est de coaching de vente" que les gestionnaires expérimentés peuvent utiliser.

Définir le contexte d'entraînement

Pour commencer, le coaching est un processus, pas une chose, pas un événement, pas un seul type de discussion. Le processus de coaching a un objectif, vous coach pour atteindre un objectif. Les entraîneurs nous avons rencontré commencer à réfléchir sur le coaching en répondant à trois questions:

     * Pourquoi suis-je coaching? Quel est l'objectif?
     * Quelles sont les circonstances? Combien de dégâts se fait si nous n'avons pas d'atteindre l'objectif?
     * Qui suis-je coaching? Qu'ont-ils besoin de moi pour remplir le but?

Leurs réponses à ces trois questions les aider à établir des priorités en termes de leur engagement de temps à l'entraînement, la fréquence et l'étendue des conversations de coaching, coaching et leur orientation.

Précisez votre système

Le succès des ventes entraîneurs ont mis au point des «systèmes» que le travail et qu'ils puissent enseigner pour que les autres peuvent réussir à atteindre des objectifs significatifs. La responsabilité principale des gestionnaires de vente au niveau exécutif est de définir (ou d'autres de définir) la «voie de réussite» ou «système» qui permettra à leurs représentants d'être couronnée de succès.

Voir tout gérant une équipe performante, des ventes aux symphonies de terrains de soccer, et vous verrez un système. Plongez dans toute opération de franchise à succès, vous y trouverez un système qui permet aux gens ordinaires pour produire des résultats extraordinaires à plusieurs reprises. Le système définit la performance en détail:

     * Les activités correcte,
     Fait * au bon moment,
     * A la bonne fréquence,
     * Dans la manière correcte.

Les gens qui sont sérieux au sujet de parvenir à un troupeau objectif particulier de bons entraîneurs parce qu'ils savent que les entraîneurs ont des systèmes pour faire le travail et que, si elles utilisent des systèmes des entraîneurs, ils vont avoir du succès.

Dans la vente, cela signifie avoir "manuel du pilote" un qui décrit comment votre entreprise et votre équipe, et tout le monde à ce sujet, fait des affaires. Le manuel des documents développement de votre entreprise et de processus de gestion des ventes au détail - les activités correct, le bon timing, la bonne fréquence, et des méthodes spécifiques.

Par exemple: Quand pensez-vous rencontrer avec vos représentants des ventes pour le coaching? Quels sont les sujets que vous abordez? A quoi ressemble une proposition acceptable, comme, combien d'entre eux faut-il soumettre à un an pour réussir?

Si vous ne pouvez pas définir le système des performances optimales pour votre équipe de vente, vous n'êtes pas bien placé pour l'entraîneur.

L'action du système en trois niveaux

Lors de l'élaboration et la mise en œuvre de leurs systèmes, les entraîneurs de travail sur trois niveaux:

Stratégique - le plan de match. Dans la vente, ce qui comprend l'établissement d'une mission pour l'équipe, le profil des clients cibles, le choix des produits ou des services à souligner, et le déploiement de ressources de vente aux clients.

Statistique - les relations entre les activités et les résultats. Ce moyen de connexion de données sur les processus de vente (c.-à-activités étapes) à des résultats de vente pour vous permettre de hiérarchiser les activités et de prévoir les résultats.

Comportement - ce que les gens font et comment. Cela comprend la vente appeler les comportements, les communications internes et externes, et la gestion des personnels.

Les plus hauts dirigeants de la vente, le plus d'attention qu'ils devraient payer à la "stratégiques" et "statistiques" les aspects du système et la mise en œuvre des stratégies d'équipe de vente.

Lorsque la direction des responsables des ventes rencontrer leurs rapports directs (régional, départemental ou de vente de vente des directeurs sportifs), ils devraient l'entraîneur aux trois niveaux:

     * Observer la performance à tous les trois niveaux (stratégique, statistiques, comportementales).
     * Note écarts entre ce que vous voyez et ce que votre système dit que vous devriez voir.
     * Les observations Communiquer aux directeurs des ventes.
     * Le cas échéant, d'instruire les directeurs des ventes pour quoi faire, quand le faire, ou comment faire la mise en œuvre la stratégie, la gestion par activités, ou des comportements spécifiques de vente.

prévisions de ventes exécutif gestionnaires, associés aux réactions et les conséquences, le changement des comportements de gestion des ventes. Le changement de comportement en gestion des ventes d'entraînement des activités de vente et les résultats des ventes. Les directeurs des ventes qui sont directement coaching individuel des vendeurs devraient travailler à travers les trois mêmes niveaux de l'entraînement avec leurs représentants des ventes.

Ne vous obtenez des points de style

Le style est important. En tant qu'entraîneur, vous devez communiquer avec les membres de votre équipe de communiquer. Vous devez les inscrire dans votre vision de ce qui est possible pour l'équipe et pourquoi il vaut la peine de se lever le matin.

Dans le même temps, rappelez-vous ce qu'ils veulent de vous. Ils veulent savoir que vous pouvez les aider à réussir. Si vous pouvez démontrer que votre système fonctionne, vous aurez tendance à attirer des gens qui veulent travailler pour vous... et les gens qui travaillent déjà pour vous seront plus disposés à adapter leurs styles à la vôtre, parce qu'ils savent, à la fin, ils vont atteindre leurs objectifs si elles suivent votre entraînement.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4703476