Dans le marché concurrentiel dans lequel nous vivons aujourd'hui, les temps de différenciation de nombreux vient simplement de la qualité des vendeurs dans la rue. Dans quelle mesure qu'elles se présentent, créer de la valeur, conduire le processus de vente et atteindre et dépasser leurs attentes de la clientèle peut être la différence entre obtenir une vente ou en déroute. La formation devrait être une partie vitale de votre philosophie de gestion des ventes. Cependant, je trouve qu'il ya des idées fausses sur ce que la formation en vente et peuvent ne pas faire. Beaucoup de directeurs des ventes croire que la formation en vente est la solution à leurs problèmes - la formation de mes vendeurs et ils devraient se vendent mieux. Je comprends que la logique compte tenu de l'investissement de nombreux apporter à ces programmes - les installations, les formateurs, les matériaux, les occasions perdues de vente tout les vendeurs sont au programme, les frais de Voyage, etc Ces coûts peuvent sûrement s'additionnent. L'espoir que il y aura un retour sur investissement immédiat peut laisser une certaine lassitude de faire un tel investissement.
Voici quelques idées pour garder à l'esprit que vous envisagez d'investir dans un programme de formation à la vente.
Personnalisation - formation générique n'est pas aussi efficace que la formation personnalisée. Le vendeur doit comprendre comment elles perçoivent et engager le processus de vente consultatif. Leur «unique» en tant que vendeur doit être injecté dans la formation à la vente afin d'en faire une réalité pour eux. Si vos vendeurs doivent faire un saut mental en essayant de communiquer avec le matériel, puis il ya une bonne chance de ne pas l'apprendre ou de l'appliquer à tous. C'est trop cher pour vous en tant que directeur des ventes et votre entreprise. Cherchez à savoir si le programme prévoit en profondeur, des outils d'évaluation personnalisés qui fournissent des informations personnelles sur le vendeur à l'intérieur du processus de vente. En outre, savoir si elles peuvent personnaliser le contenu du cours à votre secteur d'activité, la société, la langue et la culture. Ce sera communiquer au vendeur de mettre le matériel de formation et les aider à comprendre leurs points forts et les zones de développement beaucoup mieux.
Renforcement - Si la formation n'est pas renforcée, l'apprentissage est perdu. Assurez-vous que le programme que vous sélectionnez a suffisamment d'outils et de ressources pour conserver le contenu du processus de vente en face de vos vendeurs régulièrement sur une longue période de temps. Les concepts de formation doivent être transférés de la Vendeurs mémoire à court terme dans leur mémoire à long terme. L'Internet, avec une variété d'outils d'apprentissage numériques, permet le renforcement beaucoup plus facile aujourd'hui. Découvrez les outils de renforcement intégré dans le programme - s'ils manquent, ou à plat n'existent pas, passer à autre chose.
Les vendeurs entraîneur après la formation - Après le programme de formation se termine, le vrai travail commence. En tant que Directeur des Ventes, vous êtes aussi un "coach". Une partie de votre responsabilité est l'observation de téléphone ou sur le terrain. Vos vendeurs appliquant les connaissances acquises durant le programme de formation à la vente? Sont-ils l'utiliser correctement? Que font-ils bien? Qu'ont-ils besoin d'améliorer? Quelles actions allez-vous prendre pour les aider? Gardez à l'esprit qu'un bon programme de formation ne tentera pas de vous transformer, le Sales Manager, un formateur de vente. Ce n'est pas vraiment votre travail. Toutefois, vous devriez en faire une partie de vos objectifs hebdomadaires d'observer et de "bon cap" chacun de vos vendeurs en alignement avec votre méthodologie de nouvelles ventes.
Tenez vendeurs responsable de la formation - Enfin, un bon programme de formation de vente devrait vous offrir les outils de reddition de comptes. Que faire si vos vendeurs ne sont pas à apprendre la matière? Qu'advient-il si elles ne l'appliquent pas? Comment devez-vous réagir? De même, ce que les récompenses devraient s'attendre à vos vendeurs pour passer par un programme de formation qui nécessite plus de temps et d'énergie de leur part? Essai et de mesure sont d'excellents moyens pour déterminer si ce qui était enseigné a été retenu. Observation vous permet de voir réellement leur apprentissage dans l'action. Dans les deux cas, la responsabilité formelle joue un rôle essentiel dans votre rôle de directeur des ventes.
Il existe de nombreux autres facteurs à considérer lors de l'évaluation d'une entreprise formation à la vente de former votre personnel de vente. Considérez les coûts et les attentes réalistes vous avez associé à la formation. Déterminer ce qui fonctionnera le mieux pour vous et pour l'investissement. Rappelez-vous, une formation régulière des ventes et tous les jours de coaching de vente doit faire partie de votre stratégie concurrentielle pour aider votre entreprise à croître. J'espère que ces idées vous aider à y arriver.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/2781468
vendredi 22 avril 2011
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