Boucler la boucle: Stratégies d'intégration du marketing et des ventes

C'est l'affaire de 101: marketing et des ventes sont les deux forces que les entreprises d'entraînement; qu'il s'agisse d'une petite opération d'une seule personne ou une société mondiale, ce sont les deux canaux distincts d'atteindre des clients et prospects. Ou du moins c'est la pensée traditionnelle...

Le problème est que cette approche traditionnelle crée un fossé entre les deux forces qui devraient travailler ensemble. Les ventes se développe souvent sur les relations qui peuvent ou peuvent ne pas être bénéfique pour les entreprises des objectifs de croissance globale. Marketing, d'autre part, la production peut être conduit, mais fait très peu pour conclure des ventes plus rapidement ou de contribuer à renforcer les relations déjà existantes. Intégration de la tactique de ces deux éléments traditionnellement séparés dans une initiative intégrée peut augmenter votre part dans les marchés dont vous avez besoin de grandir dans et à proximité des ventes plus rapidement.

Les bonnes nouvelles sont que la création d'une initiative intégrée qui peut être fait à partir de presque n'importe quel niveau d'une organisation et en tandem avec des partenaires stratégiques tels que les partenaires de la conception, les chaînes de publicité, et conduire des mécanismes de suivi. En fermant la boucle entre les ventes et le marketing, il ya des stratégies clés qui aident à faire la transition avec succès.

Recette pour une meilleure ROI
Une initiative intégrée redéfinit ROI en appliquant des tactiques de marketing et de vente ainsi que dans un effort coordonné pour atteindre les objectifs dans des marchés spécifiques. Voici un exemple:

Supposons que votre entreprise a une nouvelle version de produit le prochain trimestre et une annonce a été créé pour le lancement. Une définition traditionnelle du ROI compare le coût de création et de mise à l'annonce du chiffre d'affaires généré. Si vous avez vendu plus qu'elle ne coûte - vous avez eu un bon retour sur investissement. Il s'agit d'un jalon important, mais regardons la façon dont une initiative intégrée le redéfinit.

Dans notre hypothétique Initiative intégrée, l'annonce ne pas rester passive dans un magazine. Il devient partie intégrante du cycle de vente. Réimpressions de l'annonce sont utilisés dans des documents de publipostage personnalisés de chaque membre de la force de vente aux perspectives dans leurs territoires. Un communiqué de presse extraits du produit dans un large éventail de médias spécialisés. Ce communiqué est envoyé aux clients actuels dans un e-mail aperçu en leur offrant des tarifs spéciaux ou des incitations. Une URL unique est créé intégrant la publicité et le communiqué de presse. Témoignages de nos clients pour les produits connexes peuvent également être affichés sur le site. Téléchargements sur le site peuvent être suivis et à nouveau alimentée à la vente. Tous ces matériaux sont également prévus pour la force de vente pour un congé-fesses et des documents salon. diapositives Powerpoint serait également créé pour tomber dans des présentations.

En d'autres termes, une initiative intégrée est une poussée coordonnée de recueillir plus de prospects, de poursuivre des relations en cours, conclure des ventes plus rapidement, et d'accroître le volume des ventes dans les bons marchés. ROI se mesure non seulement dans la façon dont l'annonce a travaillé pour vous, mais comment vous avez travaillé le message publicitaire à travers tous les canaux possibles de communication avec vos clients et prospects.

Un de mes clients m'a dit récemment que, par des conversations avec les vendeurs, il appris que les clients se réfèrent souvent favorablement à une histoire à la clientèle qui a paru dans une publication spécialisée. C'est un compliment rare dans ce métier et je vais le prendre - mais pas sans demander: "Combien de vos vendeurs parle favorablement à vos clients sur cet article sont-elles à l'aide des réimpressions d'établir des relations Peut-on envoyer par la poste à des réimpressions? perspectives à chaud pour aider à conclure des ventes? " Mon client avait tout simplement regarder les résultats chiffrés - les clients ont apprécié l'article. Il n'était pas considérer que sa force de vente pourrait être en mesure d'ajouter à l'élan de cette rétroaction positive. (Soit dit en passant, nous avons utilisé l'article et une annonce dans une campagne de publipostage très réussie qui a recueilli des ventes importantes en quelques jours.)

Atteindre des milliers dans une annonce est très important, mais finalement c'est une poignée de main ferme une seule vente. Intégration de la publicité, du marketing et PR dans la culture de la vente de votre entreprise en sauvegarde à la fois dans les relations depuis une décennie ainsi que des premiers appels à froid. Si un message marketing peut faire partie du processus tout au long de ce spectre de vente ensemble et de marketing, l'augmentation des ventes suivront.

Diversifiez vos Boîte à outils
Diversité est la clé d'une initiative intégrée. Après tout, si vous allez intégrer les outils que vous utilisez, la diversification de ces outils sera tout simplement vous donner plus de travailler avec et plus de possibilités de réussir.

Profitez des nouvelles technologies pour développer les outils à votre disposition. Par exemple, vous pourriez être en mesure de négocier un programme de publicité imprimée qui vous offre pdf de toutes les annonces et les nouvelles qui apparaît dans une publication. Le coût matériel est peu ou rien pour le magazine, et il fournit la force de vente avec un morceau facilement envoyé par courriel aux clients et prospects.

Un autre exemple est la consultation éditoriale emballage avec un programme de publicité. Publicité dans un numéro spécial portant sur un marché clé pourrait justifier une conférence entre les ventes, le marketing, et le personnel éditorial pour le magazine pour afficher un aperçu de la question et offrir des perspectives sur ce marché. Une pièce de publipostage à une liste de sélection de lecteurs / clients pour cette question avec une lettre du personnel de vente régionaux se concentre en outre les efforts visant à cibler les marchés et contribue à renforcer l'impact de la publicité.

Dans ce cas, la publicité, relations publiques, de publipostage et des ventes sont tous partie d'une boucle qui finira par atteindre des prospects à partir de plusieurs angles différents. Ce à son tour établit dans les dérivations et les ventes se resserre cycles.

Bien que ces outils ne sont pas nécessairement libres, ils sont relativement peu coûteux. Plus important encore, ils ajoutent une valeur considérable à des éléments qui sont déjà en place telles que la publicité et de relations publiques. Diversifier les tactiques est tout simplement la réalisation de la valeur totale des marchés de base et outils de vente qui existent déjà.

La répétition n'est pas toujours mauvais
La répétition est connu pour être un moyen très efficace de communication. C'est ainsi que nous apprenons que les enfants et c'est la façon dont nous nous souvenons que les adultes. Un programme de marketing intégré assure que votre message est la pénétration des marchés avec la répétition. Si vous avez un programme de témoignages clients, par exemple, les clients de référence dans les communiqués de presse, la littérature salon, votre site web, des discours, rapports annuels, et les annonces. Même les intégrer comme des points de discussion dans les argumentaires de vente et des présentations.

La répétition de ce genre en sorte que votre message à marché de la traction des gains à chaque contact avec les clients et clients potentiels. Souvent, il s'agit d'un simple élément facilement mis en œuvre qui peut servir une bonne première étape pour intégrer un programme de marketing.

Fermer la boucle - Ventes Fermer
Mettre sur pied une initiative intégrée qui se ferme de façon intelligente la boucle entre le marketing et les ventes harnais le pouvoir de chacun et donne des résultats supérieurs à la somme de ses parties. Plus important encore, il recentre l'attention sur l'objectif plus large de croissance stratégique. Une planification soignée et l'exécution sont nécessaires (on ne dit qu'il était facile d'avoir chaque pièce d'une organisation repenser son rôle), mais la récompense peut être une organisation globale des ventes / marketing axé sur le même ensemble de priorités en même temps. En d'autres termes, en fermant la boucle, ferme de vente. Et c'est une bonne chose pour tout le monde.

A propos de ABI

Fondée en 1980, ABI, Inc se spécialise exclusivement dans des entreprises à des relations marketing-affaires publiques. ABI offre globale de services de soutien du marché aux entreprises dans divers segments de marché et des technologies industrielles. Bureaux à New York, Londres, Singapour et de répondre rapidement aux opportunités d'affaires et de la publicité pour les clients.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/97179