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samedi 23 avril 2011

Bob est un représentant des ventes des Grands - Too Bad Son titre est directeur des ventes!

Pouvez-vous rattacher à cette situation difficile l'organisation commune des ventes? Il ya six mois vous avez promu «Bob», un représentant des ventes en circulation qui a de grandes compétences et le respect de toute l'équipe de vente à un directeur des ventes. Aujourd'hui, Bob est plus occupé que jamais - sur la route avec les représentants d'autres, pour aider à combler leurs offres. Le nouveau représentant embauché pour remplacer Bob est en difficulté, générer moins de revenus que Bob a fait dans le rôle. Le reste de l'équipe de vente est de produire environ le même nombre qu'ils étaient il ya six mois qui rend le résultat net de la promotion d'une perte parce que personne ne remplace les recettes Bob apporté comme un donateur individuel.

C'est un conte vieux comme le monde - ou tout au moins aussi vieux que le "cold calling. Les entreprises ont les meilleures intentions dans la promotion d'une étoile de vente à gérer une équipe de vente. Ils veulent récompenser le rendement, conserver un membre de l'équipe fidèle et talentueux et d'exploiter les compétences démontrées par l'un de leurs meilleurs développeurs d'affaires pour améliorer les compétences et les performances globales de l'organisation des ventes. Le problème est que des aptitudes exceptionnelles pour les ventes et les talents de développement des affaires ne se transforme pas en compétences de gestion grande après une promotion. Non sans s'attacher à développer ces compétences en gestion.

Sans les conseils, les Bobs du monde en général ne font que ce qu'ils font le mieux: vendre. Ils se précipitent de compte à compte, en aidant à conclure des affaires parce que c'est ce qu'ils savent faire. Alors que certains représentants des ventes peuvent tirer des leçons en voyant le travail de ces gestionnaires axé sur les ventes de première main, beaucoup apprennent à faire un gros contrat pour compléter et ensuite appeler à Bob pour finir le travail, stoppant ainsi leur propre développement des ventes. Frustration (le type qui peut miner le moral) est commune en tant que représentants des ventes se sentent Bob "prend juste les choses." En outre, Bob est récompensé pour être le plus proche lui permettant d'être le héros.

Votre entreprise peut éviter cette tendance et continuent à cultiver des talents internes pour mener avec succès des équipes de vente? Oui est souvent la réponse si les entreprises sont prêtes à prendre les mesures suivantes pour identifier, développer et soutenir de nouveaux directeurs des ventes.

Voir pour un esprit d'équipe - Les meilleurs gestionnaires de vente une grande satisfaction à la réussite des autres. Lorsque vous cherchez à promouvoir au sein de vos rangs des ventes faites attention aux signes de l'orientation de l'équipe. Le représentant des ventes ont un dossier de gré partenariats avec d'autres pour le plus grand bien de l'entreprise? Le soutien des collègues candidats dans leurs efforts et ouvertement partager des conseils et des possibilités? Est-elle / il a bien à gérer l'aspect administratif des opérations de vente? Utilisez ces questions et une observation attentive pour identifier les candidats qui seront en mesure d'ajuster de mesurer le succès d'emplois sur la base des revenus qu'elles génèrent pour mesurer le succès repose sur combien ils stimuler la performance de chaque membre de l'équipe.

S'engagent pour le développement - Les compétences qu'il faut pour gérer un groupe, motiver les gens et l'entraîneur sont très différents que les compétences qu'il faut pour vendre. Les gestionnaires doivent apprendre à «coach» pour développer les compétences de leurs membres de l'équipe plutôt que de «direct» ou tout simplement dire à leurs représentants ce qu'il faut faire. Ils doivent aussi encourager la performance par l'établissement d'attentes claires, responsabiliser les gens, la valeur et la compétence de la délégation, la façon de gérer les conflits, et comment donner la priorité à leur temps de manière très différente.. Plutôt que d'espérer pour un directeur des ventes à la maîtrise de ces compétences par une grande détermination ou le douloureux processus de tâtonnement, d'investir dans un processus de développement plus formel pour vos chefs de vente. Aussi, gardez à l'esprit que nous ne parlons pas de quelque chose qui se passe dans une classe de deux jours, mais une combinaison de l'éducation et sur les activités qui créent des emplois solides, les habitudes de routine.

Définir les attentes précoce Mesure & eux régulièrement - Si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous n'avez probablement pas assis nouveaux directeurs des ventes vers le bas et leur dire exactement ce que vous attendez. La première chose que chaque nouveau directeur des ventes devrait entendre, c'est: «Votre travail n'est pas de faire vous-même, mais plutôt d'encadrer et d'améliorer les performances de votre équipe afin d'améliorer." Ils doivent comprendre que la nouvelle mesure du succès n'est pas seulement un numéro de chiffre d'affaires global, mais la nette amélioration de chaque membre de l'équipe de vente. Toutes les personnes ventes de représentants des gestionnaires pour les PDG sont motivés par des objectifs de performance. Tapez dans cette volonté de réussir en exposant clairement les nouvelles mesures de la réussite, en donnant votre nouveau gérant les objectifs droit d'aspirer à de mesure et de réalisations enrichissante.

L'ajout de ces développement de la gestion et l'évaluation des meilleures pratiques à la manière dont vous évoluez actuellement une dérogation grave à la façon dont votre entreprise fonctionne aujourd'hui? Si c'est le cas, il est temps de voir comment vous avez été de préparer et soutenir les directeurs des ventes. Ils sont susceptibles de mal et c'est maintenant votre chance de les aider à vraiment devenir des leaders tout en faisant un gros impact durable sur l'équipe de ventes et vos résultats d'ensemble.

A propos des auteurs-Gary Braun Braun et Mike ont vendu, géré, dirigé canaux directs et indirects et tenue Senior Sales Executive postes dans plusieurs organisations. Nous avons eu l'occasion de travailler avec des centaines d'entreprises sur une variété d'initiatives et de surveiller les résultats. Nos résultats nous ont conduit à ces conclusions:

· Les leaders des ventes au sein des organisations ont plus d'impact sur la performance des ventes (positif ou négatif) que toute autre composante de l'organisation.

· Meilleur Les organisations de vente de développer une série de systèmes et les processus critiques, les entourent par les bonnes personnes pour leur organisation et ont mis en œuvre et renforcée par le leadership des ventes en suspens.

Bien que cela semble simple, la partie difficile pour nos clients est de déterminer où les gens, les processus de style de leadership, et de la technologie va vraiment fonctionner. Forte de plusieurs décennies d'expérience et de formation aux méthodes de ventes multiples et les processus, nous pouvons tirer d'une variété de ressources. Toutefois, chaque organisation a une stratégie unique et de la culture qui rend difficile de démêler la myriade de livres, des programmes et des experts de décider ce qui est bon pour vous.

Notre approche est de faire correspondre chaque organisation avec les processus qui se rapprochent le plus de leur environnement, puis les personnaliser pour s'adapter à la culture de l'entreprise, de renforcer ces programmes sur une base continue pour vraiment changer les choses, et de maximiser les résultats.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4062623

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