Arrêter de gérer votre pipeline et commencer à gérer votre Représentants des ventes

Combien de temps et d'argent que vous consacrez à la tuyauterie de votre entreprise de vente? Pensez aux ressources, le logiciel, les rencontres, la prévision, la gestion et la mesure que vous faites, et le temps et les efforts que vous lui donnez. Si vous êtes comme la plupart des PDG ou VP ou directeurs des ventes, votre pipeline des ventes est votre sang de la vie. C'est ce que vous avez votre entreprise en, c'est la façon dont vous prenez des décisions, et souvent il entraîne même votre cours de bourse.

Bien que le pipeline est un élément essentiel du processus de vente, c'est aussi là que l'erreur la plus fondamentale est faite, et cela coûte erreur sociétés millions (voire des milliards) de dollars chaque année.

Le problème est que la plupart des entreprises passent trop de temps, d'argent et d'énergie sur mesure et de gestion de la filière plutôt que de gérer et d'améliorer la qualité de ces pistes qui vont dans - et, finalement, sortir de - la canalisation.

En d'autres termes, la plupart des conducteurs qui entrent dans votre pipeline ne vont jamais se fermer, n'aurait jamais dû être mis en service et, par conséquent, votre entreprise déchets des centaines de milliers de dollars de production, puis la chasse, de mesure et de gestion des prospects qui ne se refermera jamais. C'est le vrai problème.

Demandez-vous: "Quel est le ratio de clôture de vente de mon ministère?" Je parie que vous pouvez répondre à cette question, pouvez-vous pas? Une entreprise typique rapport qu'il faut une moyenne de 50 appels à froid ou les contacts avec les décideurs à fixer 15 nominations dont 10 va se transformer en propositions ou emplacements qui se traduira par 1 ou 2 des ventes.

Et une fois que cette mesure est établie (telle que mesurée par le pipeline des ventes, bien sûr) la stratégie de vente est fixé - pour obtenir plus de ventes, vous avez juste à mettre plus de rendez-vous. Et si vous voulez plus de rendez-vous, alors vous devez obtenir votre équipe de vente pour faire plus d'appels! Tout à coup, tout le monde travaille plus dur, va sur plusieurs rendez-vous, et... et... les résultats escomptés ne viennent pas, ils faire?

Et voici pourquoi: jusqu'à ce que vous adresse le problème fondamental de la qualité de ces pistes qui vont dans votre pipeline - vous ne serez pas améliorer votre ratio de près ou de vos ventes. N'oubliez pas: vous ne pouvez pas fermer une avance non qualifié, aussi farce plusieurs d'entre eux dans votre pipeline ne va pas pour obtenir les résultats que vous voulez. En fait, il sera seulement le coût de votre entreprise plus d'argent, de contrecarrer vos gestionnaires et l'usure de votre équipe de vente.

Il faut arrêter de gérer votre pipeline et de commencer la formation de vos équipes de vente comment générer des prospects plus intéressants. C'est la seule vraie réponse.

En fait, c'est le secret de tous les producteurs top des ventes. Regardez vos propres représentants haut. Quels sont leurs rapports de clôture? Je parie qu'ils sont les plus élevés dans votre entreprise, n'est-ce pas? Ils n'auraient jamais envisager la création et le fonctionnement 15 rendez-vous parce qu'ils n'ont pas le temps à perdre. Ils préfèrent passer leur temps de qualification (je l'appelle disqualifiant) les non-acheteurs afin qu'ils puissent passer leur trouver du temps, de qualification et de travailler avec de vrais acheteurs. Et ils savent comment faire cela parce qu'ils comprennent les ventes. Malheureusement, 80% de votre équipe de vente n'est pas.

Et c'est pourquoi la formation en vente est votre seule vraie réponse.

Mais la formation de vente est ce que la plupart des entreprises ne font pas bien. En fait, si vous voulez savoir si votre propre formation de vente est au travail, tout simplement magasiner votre équipe de vente. Soit appeler, ou sur votre liste de plomb et ont certains de vos représentants vous appelez. Essayez de lancer les quelques objections et voir comment ils font. Si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous serez choqué par les résultats.

Encore une fois, c'est le vrai problème. Jusqu'à ce que vous résoudre ce problème fondamental de la formation de votre équipe de vente, ayant les générer et d'autres choses conduit plus sans réserve à votre chaîne, vous n'obtiendrez pas les résultats de votre entreprise a besoin. C'est pourquoi la plupart des entreprises finissent par passer beaucoup de temps et d'efforts de gestion et de mesure de la canalisation. C'est quelque chose qu'ils savent faire.

Si vous voulez sortir de ce cycle improductif et effectivement commencer à améliorer vos ventes et vos revenus, alors voici ce que vous devez faire: Revenir à l'essentiel de la formation à la vente et de redéfinir ce qui constitue un client potentiel. Identifier tous les éléments et de créer une liste de qualification. Faites vos représentants le remplir complètement avant de les conducteurs sont générés. Si vous n'êtes pas sûr d'un plomb, un nouveau manager-il se qualifier pour eux.

En bout de ligne, vous devez former votre force de vente (et parfois vos gestionnaires) comment trouver et qualifier les vrais acheteurs. Le plus de ces vous identifier et mettre dans votre pipeline des ventes, la plus significative qu'elle va devenir.

Alors, prenez l'accent hors la gestion de votre pipeline, et de commencer la formation et la gestion de votre équipe de vente. Si vous le faites bien, je peux vous garantir qu'il va enfin vous donner quelque chose, vous serez heureux de mesurer - plus de ventes!

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1608709