Pages

dimanche 24 avril 2011

Acquérir Talent Top ventes par des ventes PLAN une gestionnaires - Ne pas se fier sur les RH

Lorsqu'on leur a demandé quelle activité de gestion est la plus critique de succès de l'équipe des ventes, 97% des directeurs des ventes exécutif de tout le pays indiquent l'identification et l'acquisition de talents comme «extrêmement important» ou «important». Pas de grosse surprise.

Au cours de mes conversations quotidiennes avec les gestionnaires de Sales Executive, les discussions et les débats se tournent inévitablement vers talent. Les gens de nos équipes de vente dominent notre temps et d'attention, et pour toutes les bonnes raisons. Mon intention n'est pas de recommander que cela change, il est en fait tout le contraire. Nous devons continuer à trouver des moyens pour obtenir plus de notre capital humain. C'est ce que l'encadrement des ventes est extraordinaire tous les gains sur-différentiels de performance. Toutefois, lorsqu'on se réfère à l'identification des talents, Sales Executive gestionnaires doivent reconnaître ces gains peut être entravée par la capacité d'un individu, ou en d'autres termes, leur talent. Comme les directeurs des ventes, nous devons aider tous les membres de nos équipes à améliorer, mais vous obtiendrez de meilleurs résultats si vous commencez à ceux qui ont déjà le "étoffe des héros». potentiel de production, une équipe de vente est déterminé par le talent ligne de base, pour lesquels les directeurs des ventes exécutif sont responsables.

Voici quelques bonnes pratiques que j'ai utilisé et suivi à l'aide d'autres avec un succès notable. Le succès est défini ici comme un flux constant de talents droit de vente, avec un minimum de temps au cours de laquelle les positions ouvertes ne sont pas remplis. Je m'en remets cite des statistiques de ce qu'il en coûte pour mettre un employé du ministère de vente ou le coût d'un territoire ouvert de vente, en reconnaissant que vous avez déjà une bonne compréhension de la valeur de long terme, de haute employés effectuant des tâches de votre équipe de vente.

ABR (Always Be Recrutement) Bien que 97% des directeurs des ventes d'accord sur l'importance du talent, très peu de services commerciaux ont ce que je dirais est une "identification des talents et la culture d'acquisition". Je suis en contact avec les gestionnaires de Sales Executive tous les jours, et je suis témoin de première main que l'identification et l'acquisition de talents de vente n'a pas été proactive, mais le plus souvent une réponse réactive à une cessation d'emploi et / ou un besoin d'expansion. La prépondérance de ceux de la vente des rôles de gestion n'ont pas identifié, pas plus qu'ils ne sont toujours recruter des lignes dans l'eau au niveau des trous meilleurs sites de pêche. Demandez à votre équipe de gestion des ventes à la question «Si vous avez une cessation demain, avez-vous un candidat ou liste de candidats identifiés dont vous pouvez vous adresser à commencer immédiatement le processus de recrutement?" Il n'est pas jusqu'à ce que nous perdons quelqu'un de notre équipe de vente que les appels de sortir pour les recruteurs, Linked-In est accessible, e-mails internes à l'entreprise sont envoyés, et ainsi de suite. Mais chaque directeur des ventes se fassent un devoir de plusieurs prospects déjà identifiés et dans une certaine mesure présélectionnés. Quelque chose à tirer, c'est que chaque directeur des ventes a déjeuner, le café, les boissons ou une fois par mois avec une perspective qui pourrait être un bon pour votre équipe. À l'heure actuelle, mesurer le temps moyen d'un territoire reste ouvert, et voyez si vous pouvez la réduire de 50%. Si fait, combien seriez-vous enregistrer une perte de revenus?

Comprendre le type de talent que vous pouvez acquérir Que vous le sachiez ou non, vous pouvez limiter la qualité des talents que vous attirez. De nombreux facteurs sont à l'œuvre ici. Rémunération, concurrence sur le marché, votre réputation de l'entreprise, et la qualité de vos entraîneurs de vente existants et les gestionnaires peuvent tous avoir un impact sur votre capacité à attirer et à acquérir le meilleur. J'ai déjà travaillé avec une organisation qui ont dit qu'ils voulaient que les meilleurs talents - période. Toutefois, ils ne semblent pas pour obtenir ce que je considère les ventes de haut niveau et le talent de coaching de vente. Les investigations ultérieures ont montré qu'ils n'avaient pas un programme de formation des nouveaux employés qui leur a permis d'apporter à bord les meilleurs talents. En raison de cette limitation, ils devaient mettre à la place sur "les gens dans leur entreprise» et ils ont demandé "l'expérience de l'industrie" sur les ventes, le coaching et le talent de leadership. Ils se sont installés pour les gens d'âge moyen de vente qui se contentaient d'un plan de l'année / 70.000 $. Je n'ai pas rencontré beaucoup de ventes d'âge moyen des personnes de talent projecteurs qui sont satisfaits de $ 70K/year. Notre recommandation a été de changer le modèle et pour trouver un vendeur qui se trouvait dans leur travail de première vente, quelqu'un qui a déjà eu des ventes de formation professionnelle dans ce travail et j'aimerais une chance de prendre une bosse dans les résultats. Ou de créer un programme de formation interne qui enseigne les compétences nécessaires afin «expérience dans l'industrie" n'était pas une exigence d'embauche. Ou, pour être vraiment de pointe et faire les deux! Soyez réaliste, et de comprendre les caractéristiques démographiques dont vous avez besoin.

Pour illustrer ce facteur «expérience», considèrent Terry Pettit, l'entraîneur de volley-ball de la NCAA avec la retraite le plus haut pourcentage de victoires de tous les temps, et la vente des anciens entraîneurs Sommet instructeur. Quand il a commencé à entraîner au Nebraska, on lui a dit qu'il ne pourrait jamais gagner un championnat de la NCAA parce que les meilleurs talents est allé à des endroits comme l'UCLA, à Stanford, en Californie et à Hawaii. Il a été dit qu'il n'y avait pas assez de talent disponibles sur le marché. Plutôt que de régler et non en concurrence pour les championnats nationaux, au lieu Pettit redéfini talent pour le programme du Nebraska. Il a rapidement déterminé que les talents comme la vitesse, l'instinct, l'urgence, la coordination et la compétitivité ne sont pas propices à l'apprentissage, mais que les compétences de volley-ball pourrait être enseigné. Donc, à un moment donné au début de sa carrière d'entraîneur, dans sa rotation de départ, cinq des six champs d'études ont été élevés au saut en hauteur dans leurs États respectifs, avec peu d 'expérience. Il a un talent brut à l'expérience et a créé une dynastie.

Comprendre vos limites ventes talents ministère et chercher des moyens d'éliminer ou d'augmenter votre couvercle. Soit dit en passant, je vais prendre talent sur l'expérience tous les jours de la semaine et deux fois le dimanche.

Prenez le contrôle de votre processus d'identification et d'acquisition Ce n'est pas une responsabilité des ressources humaines, il est de votre responsabilité, et la responsabilité de chaque directeur des ventes de votre équipe. RH ne probablement pas les objectifs et les primes liées au service des ventes ayant rempli toutes les taches avec le plus grand talent, mais les directeurs des ventes exécutif certainement pas. Quand j'ai récemment demandé à un directeur général des ventes si RH a été d'une grande aide, il a répondu "ils sont quand ils veulent être, mais trop souvent ils sont trop occupés à planifier pour d'autres choses telles que la fête de Noël de l'entreprise." Ce n'est pas pour vous suggérons de ne pas s'associer à des ressources humaines pour l'assistance dans le processus, mais leur rôle est de nature administrative et géré par le directeur des ventes Manager. Certains départements RH peuvent servir comme des exceptions, mais pas beaucoup.

Un autre point d'importance qui devrait être évident, mais que peu de penser ou d'agir sur, c'est que la personne qui est le recruteur de plomb est le visage de votre entreprise, et certainement le visage du département des ventes. Assurez-vous que le «visage» sera d'attirer des talents. Cette personne doit être en mesure de vendre (évaluer les qualités d'un recruteur grande), doit bien s'habiller, et doivent posséder une forte présence de direction. Nous pouvons tous comprendre à répondre à ces personnes une «aura» qui est attrayant, pas seulement physiquement, mais d'une manière qui nous donnent envie d'en apprendre davantage sur cette personne. Cette aura doit être illustré par le recruteur de plomb.

évaluations fondées sur la science du travail Ne pas être naïf et penser que vous pouvez sélectionner mieux sans une évaluation. Dans un article du bulletin concernant cette références mois Bye Danita une étude de l'Université du Michigan qui révèle que les entretiens représentent près de 90% des décisions d'embauche, mais se sont révélés être seulement 14% de précision pour prédire la réussite. 14% pue! Dr. Susan Hirt de Talent Plus montre que la corrélation la plus élevée pour prédire la réussite professionnelle est l'utilisation des évaluations entrevue structurée fondée sur la science. Comme la plupart des tout le reste dans notre monde d'aujourd'hui, la recherche nous oblige à examiner attentivement les moyens de faire des évaluations plus précises et prévisibles de la réussite. Les directeurs des ventes doivent constamment affiner leur approche de la sélection du département des ventes talent. Et ne croyez pas un instant que des outils d'évaluation devraient être utilisés que pour identifier les plus performants de vente; les utiliser pour tous les rôles sur votre équipe de vente. Ces outils ne sont certainement pas le seul facteur déterminant de la sélection, mais devraient représenter environ 33% de la décision. Les deux autres tiers répartis entre des entrevues personnelles et la vérification des références.

Mettez les morceaux du puzzle et, parlant de l'expérience, votre ratio d'offrir à l'acceptation doit être supérieure à 90%. Que ce soit ou non votre talent ventes de séjours et effectue devient alors à vous et à la capacité de votre équipe à l'entraîneur, qui est un autre élément essentiel de maximiser l'équipe de vente.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5784561

0 commentaires

Enregistrer un commentaire