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mardi 26 avril 2011

5 façons de renforcer les ventes - Immédiatement

La semaine dernière, un de mes clients - appel we'll lui Rick - avait une démo prévue avec un prospect. La norme «présenter et lancer" ils n'ont généralement tôt dans le cycle de vente.

Essayer de raccourcir le cycle de vente, j'ai demandé naïvement: «Pourquoi le client veut acheter? Que cherchent-ils à accomplir? Rick ne pouvait pas me le dire. J'ai demandé s'il pensait que les vendeurs savaient. Il a dit non. Je lui ai donné une mission: il doit savoir «Pourquoi», «Pourquoi maintenant,» et «Qu'est-ce qu'il vaut». Sinon, pas de démo.

En d'autres termes, aucune raison impérieuse pour acheter... Pas de démo.

Ainsi, Rick a pris un risque, et s'oriente rapidement vers une mise en œuvre d'essai entièrement payés.

Bien sûr, les objectifs à long terme et des plans encore de l'importance, mais je reçois les demandes de plus en plus axé sur "ce qu'il faut faire maintenant." Les entrepreneurs et les cadres d'entreprises exigent de l'aide sur la façon d'améliorer les revenus et bénéfices tout de suite.

Comment pouvez-vous faire le plus rapidement différence? Concentrez votre énergie sur la production de recettes. En d'autres termes, les ventes! Et ne fais pas de la même façon vieux non plus, parce que - comme vous l'avez remarqué - il ne fonctionne pas bien.

Voici cinq façons pour votre force de vente pour attirer plus d'affaires à court terme. Il n'y a pas de solution miracle, mais juste la semaine dernière, j'ai appris l'une de ces techniques à un client (# 2) et il l'a utilisé pour conclure une affaire le lendemain! Utilisez un ou tous les utiliser. Chaque technique a ses propres effets, et chacun va multiplier la puissance des autres.

1. Vendez le retour sur investissement, et de le vendre au CFO.

Les vendeurs se plaignent que, bien que le pipeline peut être complète, les offres prennent trop de temps pour fermer. Peut-être que la raison pour laquelle la conduite est si plein! Quelles sont les raisons? Les entreprises ont de l'argent, et dans de nombreux cas elles ont des besoins. Mais beaucoup de gens ont tellement peur clients LEUR ne vont pas acheter des marchandises leurs moyens, elles ne sont pas disposés à dépenser de l'argent eux-mêmes. Le résultat? Ils ne sont prêts à dépenser de l'argent quand ils absolument voir à court terme de retombées financières, et le directeur financier est tué de nombreuses transactions.

La solution? Vendez le retour sur investissement. Vendez le remboursement. Et de le vendre au CFO. Bras vos vendeurs avec deux choses: Une série d'études de cas qui documentent les rendements de l'utilisation de votre produit, et une feuille de calcul processus bien défini ROI. Collaborer avec le directeur financier de construire le cas ROI afin qu'il ou elle appartient. C'est la seule façon qu'ils finissent par y croire. Faites-leur idée et au lieu de tuer votre affaire, ils vous aideront à le fermer.

2. Oubliez USP. Déterminez votre cas d'utilisation

Au lieu de se concentrer sur les raisons de votre produit est le dernier et le plus grand, de clarifier la façon dont les clients potentiels d'utiliser votre produit pour résoudre des problèmes spécifiques et de produire des résultats tangibles. Puis, au lieu de vanter les «avantages» de votre produit - qui sont souvent la sourde oreille, de toute façon - engager vos perspectives dans les conversations au sujet des problèmes coûteux et quantifiables qu'ils ont maintenant, et comment ils pourraient utiliser votre produit ou service à atténuer ceux-ci.

Et, puisque les ventes gourou Mike Bosworth dit, ne leur dites pas votre offre est la solution. Vous êtes un chiffre d'affaires "mec" et ils ne vous croiront pas. Au lieu de cela, demandez-leur si votre solution possible pourrait les aider. S'ils croient que c'est le cas, ils ont accepté la solution que la vérité. Puis les amener à vous dire, en dollars réels, ce régler ce problème vaut la peine.

3. Augmentation des ventes de formation. Utiliser la solution de 10%.

Mais ne vous attendez pas une vendeuse - même vos superstars - à 100% à chaque partie de votre processus de vente. Ils sont presque jamais. Mais il ya une façon, vous pouvez augmenter le niveau de chaque personne dans votre organisation de vente - immédiatement.

Utilisez cette procédure adoptée par principe W. Edwards Demming de l'optimisation. Pause de votre processus de vente en autant de discrètes - mais significative - des mesures que vous pouvez.. "Cold calling". Lettre écrite. Cadre rendez-vous. Identification de la douleur. Rédaction de propositions. Présentation. Et ainsi de suite. Découvrez qui excelle dans votre organisation à chaque étape, et a ces représentants expliquer leurs méthodes et de mentalité pour le reste de votre force de vente. Ne toutes les étapes à la fois dans une session marathon, ou une étape à la fois. Quoi qu'il en soit, les résultats seront étonnants.

4. Utilisez la règle des 80/20. Et se débarrasser du fond 20.

Il n'y a pas de place dans le monde d'aujourd'hui pour les producteurs médiocres. Maintenez chaque membre de votre équipe responsables de la réalisation de deux types de tests de performance: les mesures des résultats, qui comprennent non seulement des recettes, mais peut-être de nouveaux comptes et des affaires de répétition, et des mesures d'action, qui pourrait inclure des appels de prospection, rendez-vous, et de nouveaux contacts.

Pas toutes les personnes de vente sera une superstar, mais chacun doit payer de leur poche - et puis certains. Les vendeurs qui ne produisent pas non seulement vous coûter de l'argent, ils glisser vers le bas les performances de votre organisation dans son ensemble. Vous ne pouvez pas les payer beaucoup, mais pourquoi payer quelque chose? Je vous suggère de faire vous-même et une faveur, et laissez-les aller. Ne vous inquiétez pas avoir un bureau vide: cette chaise chaude a été une dépense de votre entreprise n'a pas besoin.

Si vous estimez qu'il n'est pas juste de «dump» entre eux, ou si votre cycle de vente est trop longue pour mesurer les résultats des revenus à court terme, de donner le problème représentants d'un plan de 30 jours pour augmenter leur niveau d'activité de manière spécifique. C'est assez longtemps pour voir une amélioration si il va en être un.

5. Le suivi de vos résultats et travailler plus fort

La plupart des organisations de vente d'entreprise ne parviennent pas à analyser leurs efforts. Ils n'ont aucune idée de combien d'efforts - ou de l'argent - ce qu'il faut pour créer un nouveau client. La seule indication qu'ils ont de savoir si les vendeurs sont "fait assez" est basé sur le nombre de recettes. La réponse? Suivre l'activité et de résultats, et d'utiliser les statistiques de votre Garner d'augmenter rapidement le rendement. Pause de votre processus de vente en une série de mesures significatives, en comptant chaque fois un représentant effectue un. Calculer des moyennes et définir un indice de référence. Et pendant que vous êtes, d'analyser le pourcentage de transactions qui ferment chaque fois que vous avez terminé cette étape. Cette connaissance peut considérablement améliorer vos prévisions de vente.

Une fois que vous établir des repères - celui-ci est une évidence - élever la barre. Oui, c'est vrai, car le fait est que les recettes ne vient pas assez vite. Faites tout ce que discuté ci-dessus pour améliorer votre efficacité commerciale - puis faire davantage. Juste un travail plus intelligent ne va pas le couper. Vous allez devoir travailler plus fort ainsi. Et celui qui ne veut pas? Voir le numéro 4 ci-dessus.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/154386

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