Vous me suis réveillé ce matin et a décidé que c'est aujourd'hui la journée pour obtenir une formation pour votre équipe de vente. Mais ce qui est de conduire cette décision? Qu'est-ce qui vous fait penser que vous vraiment besoin de formation à la vente? Avant de partir pour trouver un entraîneur de vente, la meilleure étape suivante peut être d'évaluer l'équipe de vente car il ya beaucoup d'options là-bas. Répondent-ils à votre profil de votre vendeur idéal? Si non, la formation devient secondaire par rapport à trouver des talents de vente qui répond à vos besoins.
Dans cet article, je vais partager avec vous cinq étapes importantes à prendre une décision formation à la vente.
Trainer Type. Le spectre des formateurs des ventes est très large. À une extrémité du spectre est le conférencier motivateur. Ce sont des gens qui excitent les troupes, mais offrent peu d'outils à une action. L'équipe s'éloigne beaucoup d'émotion, mais a besoin d'avoir un processus à suivre pour que ce soit une entreprise efficace. Ce type de formateur est logique pour les entreprises avec des problèmes de moral ou si l'organisation a subi des changements importants.
Dans le milieu du spectre sont les formateurs qui ont une certaine saveur de la personnalité et de présenter une méthodologie complète de vente. Ces engagements sont idéales pour les entreprises qui n'ont pas un système de vente et tentent d'apporter l'énergie et de se concentrer à leur équipe de vente.
À l'autre extrémité du spectre est l'entraîneur des compétences de vente. Souvent, les formateurs dans le milieu du spectre peut fournir ce type de formation. Ces formateurs se concentrer sur des domaines spécifiques du processus d'achat et les travaux sur le développement des compétences avec l'équipe. Ce ne sont pas "rah-rah" sessions, mais ils sont généralement structurées comme des ateliers. A partir de ces sessions, les vendeurs à pied avec des outils à une action qu'ils peuvent intégrer dans leur système de vente. Ce type de formateur est bénéfique à l'appui d'une nouvelle stratégie d'entreprise, avec les nouveaux vendeurs, ou pour lutter contre les problèmes dans le processus d'achat.
Attente Cadre. La clé du succès dans toute relation est la définition des attentes réalistes dès le départ avec le formateur. Le mot magique est ici réaliste. Entrant dans la pensée qu'un jour l'engagement de la formation à la vente aidera votre équipe doubler leurs ventes dans les prochains mois est irréaliste. Tout en travaillant avec le formateur, les objectifs devraient être établis afin de permettre une mesure du succès.
Parfois, l'initiative de formation de vente est entraîné par le C-suite (chef de la direction, etc) qui peuvent créer un sentiment d'incertitude pour l'équipe de gestion des ventes. Engager l'équipe de gestion des ventes dans le cadre de la formation est la clé d'une participation fructueuse. Laissant de côté les feront leur résister le programme. S'ils résistent le programme, il en sera les vendeurs.
mise en attente est également important pour les participants. Contrairement à de nombreux autres professionnels, formation à la vente n'est pas souvent accueillis par l'équipe à bras ouverts. Dites un professionnel que vous les envoyer pour la formation de compétences supplémentaires et ils sautent de joie. Pas le cas avec les vendeurs. Depuis de nombreuses sont de type "A" des personnalités, il ya un sentiment de savoir tout cela. Ainsi, il est important de travailler avec les participants des ventes de formation pour assurer leurs besoins et leurs objectifs sont entendus et compris.
Domaine d'intérêt. Le mot clé ici est de discussion. Si le besoin de formation est spécifique, la session (s) doit zoomer sur des zones spécifiques du processus d'achat qui doivent être améliorés. Un oxymoron-à-dire que la formation va se concentrer sur l'ensemble du processus de la perspective à l'octroi. Ce n'est pas l'accent, c'est tout! Parfois, une mission de conseil est nécessaire avant la formation pour aider à identifier la zone de droite d'intérêt pour la formation. Si il ya une nécessité de former l'équipe sur l'ensemble du processus, le temps de formation et l'approche doit être ajustée pour tenir compte pour elle.
Une des autres raisons importantes pour la mise au point concentré est que l'apprentissage des adultes est très différente de l'apprentissage des enfants. D'une part, il est bien documenté que les adultes ne peuvent pas absorber autant d'informations, ni aussi vite, car les enfants peuvent. La formation doit être structuré de façon à tenir compte de ce style. En outre, les vendeurs ne sont pas des personnes qui peuvent s'asseoir pendant une longue période de temps dans une conférence. Ce sont des personnages influents qui veulent être à la vente. Comment le formateur engager l'équipe tout en leur apprenant de nouvelles compétences?
Renforcement des plans. En repensant à l'école des sciences de classe élevée, il ya une expérience où l'incendie d'un brûleur Bunsen est appliqué à l'eau. Le but de l'expérience est de montrer ce qui arrive quand la chaleur est appliquée à des atomes. L'expérience montre que les atomes de s'exciter et rebondissent sur les murs tandis que la chaleur est appliquée. Une fois que la chaleur est retirée, les atomes de revenir à un état statique.
Une des pires choses qui puisse arriver après une formation de vente, c'est que l'équipe s'éloigne excité mais ne savez pas comment la mettre en œuvre les outils. Tout comme dans l'expérience scientifique, ils sont comme des atomes chauffés, mais très vite revenir à l'état statique due à un manque de renforcement du programme. Si l'entreprise et la gestion des ventes ne s'est pas engagé à un programme de suivi qui renforce la formation, les sommes investies sont gaspillés. Si le problème est celui des ressources, certains offrent des formateurs des programmes de suivi.
Budget. Un des plus grands déconnecte à se procurer une formation de vente est le prix. Un président sera-dire à l'entraîneur que l'objectif du programme de formation est d'aider l'équipe de vente de vente de grande valeur et les produits à prix élevés. La société se positionne au sommet du marché du point de vue prix. Quand il s'agit de contrats pour la formation en vente, le prix devient le principal problème. Attendez une minute! de grande valeur doit répondre de grande valeur. Si vous ne souhaitez pas que vos perspectives d'achat en fonction du prix, ne pas court modifier votre équipe de vente qui est chargé de la réalisation de cet objectif.
Souvent, la façon dont le sort est en élargissant la taille de la classe de réduire le nombre de séances nécessaires. Pour en revenir au point sur l'apprentissage des adultes, il ya un retour en baisse dans la taille des classes. Sur la base de la méthode le cours est offert et l'objet, la taille des classes peut varier de 10 à 25.
Une des grandes questions à vous poser lorsque vous regardez pour acheter la formation en vente est de savoir combien de nouvelles ventes ne l'équipe a besoin de faire pour couvrir le coût de l'investissement.
Formation à la vente est un excellent investissement pour une entreprise si elle est faite avec prudence. Tenez compte de ces cinq points et que vous êtes bien sur votre façon de réussir son engagement.
B. Lee est Salz-président des ventes Dodo et auteur de «Soar Malgré vos ventes Dodo Manager." Il a fondé les ventes Dodo avec l'objectif fondamental d'aider les entreprises demeurent concurrentielles dans le monde des affaires en constante évolution. S'adapter et à prospérer! Ceux qui ne s'adaptent pas disparu, tout comme le dodo des siècles auparavant. Beaucoup de rire à l'utilisation du mot "dodo", mais il n'y a rien de drôle dans une entreprise de perdre son avantage concurrentiel en raison de changements non managé.
Salz a passé plus de 15 ans aide les entreprises à s'adapter et à prospérer. Il a réussi à différencier les produits apparemment banalisées et des services dans un large éventail d'industries produisant des recettes et des bénéfices records pour les entreprises allant de Fortune 1000 pour les petites entreprises en démarrage.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/766235
mercredi 20 avril 2011
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