Il ya quelques décisions plus critique pour une entreprise que l'embauche de la direction de leur organisation de vente. Pourtant, peu de gens savent comment le faire bien. Beaucoup se trompent et «promouvoir» leur best-seller à un poste de gestion des ventes. Pourquoi c'est ce qu'on appelle une promotion, cela me dépasse. Le travail du directeur des ventes est très différente de celle d'une personne de ventes, alors pourquoi est-ce considéré comme l'emploi d'élévation? Souvent, les directeurs des ventes gagnent moins que le peuple top des ventes. Promotion?
Certaines personnes ventes à faire la transition avec succès, mais la lutte de nombreux avec le changement. Parfois, il ya un décalage de la personne au rôle. Toutefois, plus fréquemment, la lutte est causée par le manque de reconnaissance par la société que ce n'est pas une promotion, mais plutôt un mouvement vers un travail tout à fait nouveau. Comment gérez-vous un employé dans un nouvel emploi? Vous former, encadrer et de surveiller leurs performances! Regardez, la plupart des gens ne sortent pas de l'utérus avec les compétences requises pour être un gestionnaire efficace. Ainsi, il est une responsabilité clé de la société à reconnaître que lors du déplacement de leur responsable des ventes dans ce rôle dont ils ont besoin de posséder le développement de cette personne. Une poignée de main et le sourire de félicitations tout simplement pas le faire.
Beaucoup d'entreprises comparer leurs ventes candidats de gestion de l'extérieur de leur organisation. Cette approche a aussi ses défis. Que vous promouvoir à l'intérieur ou de la location de l'extérieur, tenir compte de ces cinq points pour être sûr de trouver la bonne personne pour le rôle.
§ Gestion de vente par rapport à. Si l'on considère le vaste éventail de responsabilités de vendre directement les entreprises à gérer une équipe, quel est le pourcentage du temps vous attendez-vous à cette personne de se concentrer sur la vente personnelle par rapport à la gestion? Comme mentionné ci-dessus, l'ensemble des compétences requises pour ces deux responsabilités sont très différents. Il est également difficile de trouver des professionnels qui ont la même force dans les ensembles de compétences à la fois. Souvent, il y aura un compromis. S'il ya un sacrifice à faire, il est le meilleur sens de choisir quelqu'un qui a sa principale force dans la partie la plus dominante de la responsabilité.
Si la décision est prise que la position a une responsabilité égale pour la vente et la gestion ou la responsabilité dominante est la vente, il peut être judicieux pour une location interne. Cela permet à l'entreprise de développer un nouveau gestionnaire. Toutefois, le plan tombe si la société ne s'engage pas à un plan de développement.
§ Création d'exécution par rapport à. Une autre considération est ce que vous attendez du directeur des ventes sont relatifs au développement de l'architecture de l'entreprise de vente ® (le cadre de l'organisation des ventes). Dans certaines entreprises, il existe un plan déjà en place et le travail du directeur des ventes est de s'assurer que le plan est exécuté tel quel. En essence, le travail consiste à motiver les troupes et les bus pour faire des objectifs de recettes vous sont atteints. C'est généralement le cas pour les directeurs des ventes à mi-niveau.
Dans d'autres situations, le travail principal est d'établir l'orientation générale de l'organisation des ventes, de formuler le plan de compensation qui prend en charge ce sens, et exécuter le plan. Inutile de dire que c'est un profil très différent de celui du directeur des ventes décrites ci-dessus.
§ Titre versus responsabilité. Vérifiez tout d'offres d'emploi et vous trouverez une pléthore de titres qui se réfèrent à la gestion des ventes. Cependant, il n'y a pas une corrélation directe entre le titre et les responsabilités. Cela peut créer un décalage avec le nouveau gestionnaire et avec les clients, si ces deux ne sont pas synchronisés. Si vous allez donner à quelqu'un le titre de «vice-président," il ya une attente inhérente qu'il s'agit d'une haute responsabilité, la position haute autorité. Lorsque les clients entendre ce titre, ils croient que cette personne est une personne de haut niveau dans l'entreprise et peut prendre des décisions. Ainsi, cela peut engendrer de la frustration du client si la responsabilité et l'autorité ne sont pas compatibles avec le titre.
À l'autre extrémité du spectre, d'appeler cette personne un «directeur des ventes» crée une perception plus subalternes. Il n'y a rien de mal avec le terme, mais il est important que vous reconnaissiez la perception créé. Encore une fois, cela peut causer des problèmes à la fois la personne dans le rôle et les clients si les responsabilités ne correspond pas au titre. Quelques très bons candidats de gestion des ventes seront choisir de ne pas s'appliquer à votre entreprise parce qu'ils croient que c'est un rôle de niveau subalterne.
§ entrevue. Probablement la plus difficile rôle pour lequel l'interview est le directeur des ventes. D'une part, elles sont vécues en entrevue. Ils connaissent les réponses souhaitées. Ils connaissent le jargon de vente et de mots à la mode. Comment pouvez-vous aller au-delà de la frime et obtenir vos réponses réelles? Une façon est de développer une liste de questions de référence que les candidats sont invités. Cela permet de comparer les réponses entre le bassin de candidats. (Envoyez-moi un email et je vous enverrai mon préféré de 20 questions.) Il est important que les questions qui n'ont pas suivi une séquence de sorte que le candidat ne peut pas construire de leurs réponses avant. Assurez-vous de documenter les réponses à chaque que vous puissiez les consulter plus tard. Vous serez surpris par ce qui sort de cette étape du processus.
Une autre considération importante lors de l'entretien de ces candidats est avec qui ils auront besoin d'avoir une relation d'affaires en bonne santé pour réussir dans leur rôle. Par exemple, il ya une lutte inhérente entre les ventes et les opérations. Toutefois, l'entreprise va échouer si les dirigeants de ces deux domaines ne sont pas capables de travailler ensemble de manière productive. Les chefs de file des divers ministères avec lesquels cette personne va interagir et de les engager dans le processus. Cela permet aussi d'assimiler le nouveau directeur dans l'organisation une fois qu'ils sont à bord.
§ L'outil de sélection Ultimate. L'outil le plus efficace que j'ai trouvé dans les ventes présélection des candidats est la gestion de la demande pour la présentation d'un plan d'affaires écrit. Lorsque le candidat a terminé avec succès toutes les autres étapes du processus de pré-offre, la demande est faite pour un plan d'affaires d'une page qui montre leur façon d'aborder le travail. Je mentionne la portée d'une page à trois reprises dans la conversation si mes attentes sont claires. Le candidat est invité par où ils peuvent soumettre le document. Il est important que la date de soumission sera demandé de la candidate, et non l'inverse comme vous le verrez dans un instant.
Les avantages de cette étape sont nombreuses. D'une part, il indique si le candidat peut communiquer par écrit. L'écriture est un art perdu dans les affaires, mais une critique pour une personne dans un rôle de leadership.
Un autre avantage est qu'il permet de savoir si le candidat comprend ce que le rôle implique. Un certain nombre d'heures ont été passées avec le candidat par ce point. Si ils sont près de la ligne d'arrivée, ils doivent avoir une vision claire des attentes.
Une autre est de voir si il ya une synergie entre l'approche du rôle. Il est préférable de voir avant le mariage est célébré si leur approche est alignée avec la vision de la direction d'un parti.
Encore un autre est la capacité de voir si cette personne peut respecter un délai d'auto-imposées. J'ai demandé quand il pourrait avoir le plan pour moi. Il m'a donné une date et l'heure. Si elle est en retard, le candidat n'est plus considéré pour un emploi. Fin de l'histoire.
Enfin, dans ce rôle, je suis le client. J'ai demandé un plan d'une page, pas une épopée. Suivent-ils les directions? Ou ignorent-ils ce que les désirs des clients et faire ce qu'ils veulent. Bien que je ne l'élimination des candidats uniquement pour cela, je me réfère à cela dans une session de suivi avec le candidat.
Un dernier point qui est essentiel lors de l'embauche est de fond d'écran. Reprendre la fraude a atteint un sommet de tous les temps! Les candidats se situent sur l'histoire de l'emploi, l'histoire de salaire, et de leur expérience d'enseignement, sans parler de l'histoire criminelle. Trouver un cabinet de renom pour faire ce travail pour vous.
Trouver la bonne personne pour votre rôle de gestion de vente est difficile. Il est également coûteux. Ces cinq touches aideront à atténuer les risques et de créer un mariage heureux et en bonne santé de vente entre vous et votre nouvel employé.
B. Lee est Salz-président des ventes Dodo et auteur de «Soar Malgré vos ventes Dodo Manager." Il a fondé les ventes Dodo avec l'objectif fondamental d'aider les entreprises demeurent concurrentielles dans le monde des affaires en constante évolution. S'adapter et à prospérer! Ceux qui ne s'adaptent pas disparu, tout comme le dodo des siècles auparavant. Beaucoup de rire à l'utilisation du mot "dodo", mais il n'y a rien de drôle dans une entreprise de perdre son avantage concurrentiel en raison de changements non managé.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/791064
mercredi 20 avril 2011
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