Connaissez-vous des professionnels de la vente qui se plaignent toujours de ne pas avoir assez de temps pour le suivi, faire des appels téléphoniques, traitement des commandes, etc et la ligne du bas est la vente ne se passe? Pourtant, vous connaissez d'autres vendeurs de succès qui ont des ressources et encore moins ne se plaignent jamais. Quel est le problème?
Dans la gestion des ventes, qui traite de ce que j'appelle «Ketch-Up" des vendeurs est toujours sur la table. Pourquoi? Parce que 40 à 70% de tous les objectifs de vente ne sont pas atteints il ya donc beaucoup d'encre rouge.
Ces gens-là me rappelle le lapin blanc dans Alice au pays des merveilles qui courait le monde en disant "je suis en retard, je suis en retard pour une date très importante." Un de mes collègues, Doug Brown, a déclaré: «Les gens confondent mouvement de progrès et de l'activité avec des résultats." «Ketch-Up" des gens se répandent très minces parce qu'elles sont engagées dans la pulvérisation et la prière. Ils pulvérisation (plop) leurs énergies dans tous les sens et puis quelque chose va prier bâton. C'est peut-être pourquoi 90% de tous les avantages des ventes de rendre moins de trois contacts, même si 80% de toutes les ventes sont faites entre les contacts cinquième et douzième.
La première raison pour laquelle cette approche de vente est mauvais pour la gestion des affaires et des ventes est-il révèle un manque d'objectifs écrits, un plan d'action écrit unifié et aucune déclaration écrite valeurs. Car sans les objectifs respectifs écrite et plan d'action commerciale, le résultat final est à jouer "Captain Il Wing» et de vol par le siège de son pantalon. Souhaitez-vous voler sur un avion sans plan de vol écrit? Bien sûr que non!
Depuis la vente de réussite est très bien sur les comportements, les valeurs des états définir les comportements acceptables. Quand il n'ya pas d'accord comportements, le capitaine Escadre Il devient le comportement a accepté l'approche de vente.
Une approche efficace de vente commence avant de s'adresser à tout client potentiel (prospect aka). Le professionnel de la vente sait de quoi il ou elle doit faire et puis surveille en permanence les progrès à l'aide du plan de vente écrit.
Raison numéro deux est une confusion entre les compétences en marketing (attirer l'attention) et les techniques de vente (gagnant de la vente) dans l'ensemble du processus de vente. Cette confusion est en partie responsable de l'impossibilité d'obtenir les résultats souhaités d'un engagement gagné (aka fermé) (face aka). Maintenant, l'organisation a encore plus de gens en «Ketch-Up" mode et travaille dur pas plus intelligent.
La dernière raison est image plus grande en elle affecte la culture de l'organisation. Ce type de comportement n'est pas efficace ou efficace, et ne construit pas une culture de haute performance. En permettant à ces actions est de poursuivre une approbation (avis d'approbation).
Donc, si vous êtes dans la gestion des ventes et que vous souhaitez arrêter l'hémorragie de tout ce que l'encre rouge, puis d'évaluer ces raisons. Si vous observez l'un d'entre eux, peut-être vous pouvez apporter votre équipe de vente à travailler ensemble pour mettre autour de ces «Ketch-Up" approches de vente.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?3-Reasons-Why-the-Ketch-Up-Sales-Approach-is-Bad-For-Business-and-Sales-Management&id=2785638
vendredi 22 avril 2011
0 commentaires
Enregistrer un commentaire