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dimanche 24 avril 2011

3 Questions ventes Que exercer une influence pour leaders dans la vente

Si vous aviez la possibilité, ce serait les trois questions les plus critiques de demander à exercer une influence pour vous en tant que chef de file de vente? Mes trois viennent de mon père qui les a partagé avec moi il ya plusieurs années:

    1. Qui connaissez-vous?
    2. Qui vous connaît?
    3. Pourquoi quelqu'un voudrait-il vous le savez?

En tant que vendeur professionnel, papa a dit cela si la première question à se poser: Qui connaissez-vous? Maintenant, cela sonne presque intuitivement évident, mais beaucoup dans les ventes ne sais vraiment pas ceux qui les entourent. Pour que vous les connaissez, votre influence en tant que leader des ventes est fortement diminuée d'être presque rien n'existe. Sales Training Coaching Astuce: Leader est défini comme quelqu'un qui obtient des résultats tout en démontrant les valeurs fondamentales positives ou ce que d'autres définissent comme l'éthique des affaires.

Papa ou Hoagie, comme il a été appelé par les clients et amis, était un constructeur très bonne relation et chef des ventes. Au cours de ses ventes de 40 années de carrière, il savait que beaucoup de gens. Et il s'est assuré de rester en contact avec une grande majorité d'entre eux.

Dans la vente, connaître quelqu'un et puis «connaître quelqu'un» sont deux animaux différents. Nous savons tous que beaucoup de gens, mais nous savons vraiment beaucoup moins de personnes. C'est pourquoi il est important de ne pas être égoïste en rencontrant des personnes, de se rappeler de sourire et de faire preuve de leadership authentique en tout temps. Bien sûr, tous ne sont pas un client potentiel ou un centre d'influence. Pourtant, parfois, dans notre hâte de répondre à ces quotas de vente ou les objectifs de vente, nous perdons la possibilité de vraiment connaître quelqu'un.

Récemment, j'ai repris contact avec quelqu'un que je connais depuis près de dix ans. Pendant ce temps, nous n'avons jamais eu l'occasion de s'asseoir et de rompre le pain. Au cours du déjeuner, j'ai appris sur ses intérêts, ses chiens, son mari et ce qu'elle voulait faire dans son nouveau rôle.

Il y avait une conversation d'affaires générale car elle voulait me rencontrer. Toutefois, la mise au point du déjeuner est de 80% non-business et 20% des affaires. Je crois que dans les ventes, les gens achètent de personnes qu'ils connaissent et la confiance. Ces deux facteurs doivent être atteint et même dépassé pour la vente à gagner pour ne pas mentionner l'augmentation de votre influence en tant que leader authentique de vente.

Avec l'avènement des médias sociaux au sein de l'Internet, de connaître quelqu'un est devenu plus facile. Il existe de nombreux outils de force de vente ou des ventes et des outils marketing qui peuvent vous aider à savoir quelqu'un juste un peu mieux. Encore une fois, vous pourriez avoir besoin de les connaître en dessous de la surface au lieu de juste au-dessus de la surface où la plupart des costumes gris (tous les autres gens des ventes) sont.

deuxième question papa était tout aussi important: «Qui vous connaît?" La réponse à cette question va au-delà d'être reconnu au premier abord.

Ce que j'ai appris de mon père est la réponse à cette question, c'est quand quelqu'un répond à part vous et un témoignage informel de quelqu'un d'autre. Relation de vente est essentiellement trait aux gens d'interagir avec d'autres personnes pour un gain mutuel. Influence devient le résultat de ces interactions.

Depuis que le monde des ventes est aujourd'hui un peu différent que lorsque papa vendus, la réponse à «Qui vous connaît» s'étend maintenant dans le cyberespace. Avec le changement de la vente de marketing de commercialisation de l'éducation fondée, qui vous connaît véritablement mondiale en raison de ces sites en tant que Sales Gravy, Evan Carmichael, et même votre propre blog. Grâce à ces efforts de marketing, vous en tant que leader des ventes d'étendre votre influence, car vous êtes offrir une valeur à travers le partage (pas de vente) de votre expertise.

Maintenant, la troisième question: «Pourquoi quelqu'un voudrait-il vous le savez?" est le kicker. En termes d'aujourd'hui, ce serait valeur appelée. Quelle valeur donnez-vous apporter à la relation?

Êtes-vous tous sur vous ou ce que Jeb Blount appelle «Pump and Dump» ou ce que je inventé le virus 3Ps où le produit de ventes crachent personnes, prix ou de la proposition dans les 5 premières minutes après vous rencontrer? La valeur est déterminée de façon unique par chaque client potentiel (aka perspectives). Cette détermination commence à un âge très précoce. Sales Training Coaching Astuce: Lire Pourquoi choisir ce livre par Montaque Lire en savoir plus sur la création de valeur individuelle.

Récemment, j'ai essayé un nouveau dentiste parce que j'étais fatigué d'entraînement 35 miles seule façon de voir mon dentiste. J'ai passé 90 minutes avec cette répartition:

     * 83 minutes avec le technicien dentaire
     * 5 minutes avec le personnel administratif
     * 2 minutes ont été chez le dentiste

Puis, après les rayons X et l'apprentissage de leur offre spéciale ne couvre pas le nettoyage de la publicité, j'ai reçu deux propositions:

    1. 1.500 $ pour le nettoyage et certains traitements antibiotiques
    2. 3.500 $ pour les travaux dentaires supplémentaires, en supprimant vieux plombages, etc

Maintenant, étant donné que j'ai été invité à investir 5000 $ avec quelqu'un que j'avais seulement en interaction avec seulement 2 minutes à ne m'inspire pas, ni positivement m'influencer. Mon calcul de la valeur a été de me dire pourquoi voudrais-je sais que vous vous donne vraiment me voyaient comme une machine de l'argent et non pas comme une personne réelle.

En toute honnêteté, le technicien avait plus d'influence mais il a été le dentiste délivrer la valeur. Ce dentiste a perdu la vente parce qu'elle ne comprenait pas la vente de relation. Dommage qu'elle n'a même pas pris 5 minutes pour apprendre à me connaître. Le résultat aurait pu être bien différente.

Ce que j'ai fait a été d'appeler mon dentiste dès que j'ai atteint ma voiture et pris rendez-vous. Si j'avais besoin d'investir 5000 $, je vais faire avec quelqu'un que je connaissais et de confiance.

Ces trois questions sont essentielles pour ceux qui sont engagés dans le marketing et la vente en particulier compte tenu de la croissance exponentielle de la commercialisation dans le domaine des médias sociaux. Aujourd'hui sans doute plus que jamais, votre influence s'étend plus loin que vous réalisez. Votre défi est de s'assurer que les personnes que vous connaissez, vous connaissez des gens et les gens veulent vous connaître.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?3-Sales-Questions-That-Build-Influence-For-Sales-Leaders&id=5622854

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