Les temps ont vraiment changé. Pour la première fois dans l'histoire, certains gestionnaires de vente se trouvent la gestion des membres des trois ou quatre générations en milieu de travail. Ces travailleurs apportent diverses approches différentes de leur travail, leur apprentissage, et la façon dont ils réagissent aux gestionnaires et de la hiérarchie. Bien que de nombreux travailleurs âgés préfèrent travailler de façon autonome, les jeunes la valeur de position des travailleurs sur la collaboration et aimez travailler en équipe. Alors que plus d'occupation de respecter les travailleurs et l'expérience, les jeunes travailleurs s'attendent à une organisation plus plate et un mot à dire dans leur travail et comment ils l'abordent.
Il existe de nombreux défis rencontrés par les ventes de la compétence des responsables des ventes et des formateurs de vente. Équilibrage des résultats à court terme ayant un impact à long terme n'est jamais facile. Bien que beaucoup de gens de comprendre la logique de l'offre et la demande, ou le retour sur investissement, la profession de vente n'est pas venu aux prises avec une autre vérité universelle d'affaires - des risques d'équilibrage et de récompenses.
Il semblerait (à plusieurs) que la récompense à court terme et souvent la jouissance immédiate, de faire venir de nouveaux clients a permis de compenser les risques de penser stratégiquement. Nombreux sont ceux qui soutiennent que les accords d'atterrissage, la clôture des comptes, et apportant de nouveaux revenus sont les seuls repères de mesure de dollars. La question est: «Y at-il d'autres aspects importants de la vente que les directeurs des ventes et les formateurs devraient examiner à tous?" Quelles sont les questions clés, il faut répondre dans leur tentative de mécanicien de classe mondiale rendement des ventes?
Pour parler sans ambages, la vision à court terme sur les recettes «récompense» a réussi à surmonter plusieurs risques à la compétence équipe de vente et de la performance.
L'un des risques à la compétence de vente est l'évolution démographique des équipes de vente.
Les changements démographiques ont un effet notable sur les organisations de vente à travers une variété d'industries et de régions géographiques. Dans une étude IBM 2006 et ASTD sur l'impact de l'évolution des effectifs de la fonction d'apprentissage, 239 cadres d'apprentissage ont été invités à identifier leurs principales préoccupations au sujet de ce changement générationnel.
Ils sont:
* Important question, peu d'action: La plupart des entreprises sont mal préparées pour s'adapter à l'évolution des effectifs.
* Passage du flambeau de l'expérience: le transfert de connaissances entre les générations est de plus une fonctionnalité critique pour l'organisation d'aujourd'hui.
* Au-delà de «one size fits all": les cadres d'apprentissage crois qu'il ya de nettes différences dans les préférences d'apprentissage des travailleurs de différentes générations.
* Éviter les obstacles à l'apprentissage: Les travailleurs âgés peuvent trouver plus d'obstacles à la participation aux activités d'apprentissage.
* Le contournement de la courbe d'apprentissage: Comment les nouveaux employés rapidement jusqu'à la vitesse prend une nouvelle priorité.
Les États-Unis et de nombreux autres pays industrialisés sont également confrontés à la retraite imminente de centaines de milliers de travailleurs qualifiés et bien informés. Malgré le fait que la technologie a rendu de nombreux emplois obsolètes, la nécessité pour les vendeurs qualifiés est et reste grande: Dans son Enquête de 2007 sur la pénurie des talents, Manpower Inc découvre, pour la deuxième année consécutive, que les positions de vente d'entreprise à entreprise sont les plus difficiles à combler aux États-Unis et plusieurs autres pays. Une enquête menée en 2007 par Insights CSO, une firme de recherche de ventes, a révélé que près de 15 pour cent des organisations qui ont répondu prévu d'augmenter la taille de leurs équipes de vente de 21 pour cent ou plus.
Si la plupart des autres professions peuvent compter sur un approvisionnement régulier des employés potentiels de l'école secondaire, un collège ou programmes de développement personnel, la profession de vente n'a pas de système comparable à générer de nouveaux talents. Au cours des cinq dernières années, les collèges et les universités ont commencé à offrir des cours en vente, mais pas assez pour répondre aux besoins.
"Les directeurs des ventes doivent équilibrer la tension de la construction d'une culture de travail d'équipe avec la nécessité d'une augmentation des niveaux de louange et de feedback pour la réussite individuelle. Ajoute à la difficulté de ces changements est la volonté des employés plus jeunes qui sont à la recherche, et même exigeant, se rapporter à leurs dirigeants comme des pairs. "
Ohai-Tim, le Président, la croissance et Associés
Pour rester au top de la tendance qui se dessine, les trois recommandations suivantes sont offertes:
- RECOMMANDATION n ° 1: Il faut comprendre que le chiffre d'affaires dans l'organisation de vente est une mauvaise chose. Même si cela peut paraître simple, de nombreuses organisations opèrent sous l'hypothèse fausse qu'il existe une offre abondante de talent de vente --- c'est tout simplement pas vrai. Par conséquent, les organisations qui investissent dans leur personnel de vente et les aider à apprendre plus vite que la concurrence est un atout essentiel à votre organisation. Clefs pour enrayer le problème chiffre d'affaires se trouve dans a) l'établissement d'attentes claires sur les rôles, b) aider les gestionnaires des ventes d'autres coach vraiment et c):
- RECOMMANDATION n ° 2: Comprendre que les performances de l'équipe de vente nécessite une approche systémique. De nombreux dirigeants estiment que la motivation de l'équipe de vente avec plus d'argent permettra de résoudre tous les problèmes de chiffre d'affaires. Toutefois, avec plusieurs générations sur la première ligne de la société, les organisations qui construisent un système de soutien peut aider l'équipe de vente d'atteindre des résultats immédiats. Chaque groupe d'âge peuvent apprendre différemment, aborder une situation différente, et de comprendre les besoins des clients différents. Une approche système est nécessaire pour aligner l'activation des ventes, le développement des ventes, gestion des ventes et aux objectifs commerciaux de l'entreprise.
- RECOMMANDATION N ° 3: Se rendre compte que la force est dans la diversité générationnelle. Les organisations qui font appel à la sagesse de leur plus longue membres permanents l'équipe de vente en offrant des possibilités de mentorat aura une longueur d'avance en particulier quand il s'agit de transfert de connaissances critiques. De même, les organisations qui aident leurs équipes de vente fournir de la rétroaction et la collaboration avec les pairs sont plus aptes à garder leurs membres au niveau d'entrée équipe de vente.
Le Dr Brian Lambert est un analyste senior chez Forrester Research servir de vente professionnels des technologies d'activation. Il couvre la stratégie, les processus et d'exécution associé à aider les membres de l'équipe de vente à atteindre leurs résultats opérationnels souhaités grâce à une collaboration plus efficace et le changement de comportement. Brian recherches principaux défis associés à l'activation des ventes, notamment en aidant les besoins membre de l'équipe de vente à la clientèle de modéliser efficacement et les capacités de la carte solution à ces besoins au sein de chaque entretien de vente. Il recherche également l'impact de l'environnement actuel des affaires complexes et changeantes sur le portefeuille, le marketing, et les membres de l'équipe des ventes comme ils design; mettre en œuvre et renforcer la formation, la gestion des talents, le développement du leadership, la performance et les stratégies d'adoption nécessaires pour améliorer les compétences, l'expertise, et les résultats des membres de l'équipe.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/1307835
jeudi 21 avril 2011
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