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dimanche 6 février 2011

Comment vendre

Un directeur général d'une banque d'investissement de premier plan dans la ville de Londres par e-mail l'autre jour: «Je fais une matinée d'interviews d'études supérieures pour les vendeurs, tous les gars de haute qualité, mais un gars a dit qu'il aimait Google comme un stock alors je l'ai interrogé repose sur l'idée blog DMH et il a quitté la réunion en disant qu'il pensait que le stock a été vendu! "

Plus tard, il m'a révélé la compétitivité du processus d'entrevue et combien peu de marge d'erreur il y avait: sur les seize candidats présélectionnés, ils n'ont été autorisés à choisir deux. Quand je lui ai demandé quels sont les critères a été, il m'a dit: "C'est vraiment la profondeur des candidats qui fait toute la différence Nous avions un gars libanais, par exemple, avec des charges de l'expérience internationale qui avait été élevé à Paris et à Londres et. qui avait une connaissance pratique de l'industrie et c'était très impressionnant. Parler de lui était comme parler à un des gars qui travaillent sur le sol ici. Le tout se résume à être bien équilibrée. "

Education & expérience

En Juillet, consultant et guru Andy Miller a écrit un résumé sur son blog qui a déclaré: "Je ne veux pas manquer de respect, mais les chances sont si vous êtes sous l'âge de 43 à 45 vous n'avez jamais eu le type de développement professionnel vous deviez être un "grand producteur, citant que l'année dernière que son organisation a mené une enquête auprès des organisations de vente 2663 où 82% des vendeurs ont dit qu'ils avaient pas de processus de vente ou ne suivaient pas une, et 42% étaient absents des compétences essentielles nécessaires pour faire leur travail.

Miller a finalement conclu, "WOW! Imaginez une équipe de football professionnelle, sans livre ou jouer les compétences essentielles pour déplacer la balle. Alors, que pouvez-vous faire?

1) Prenez possession de votre propre développement.

2) Joignez-vous à UPSA et commencez à apprendre les uns des autres.

3) Obtenir une certification.

4) Toujours d'apprentissage: lire des livres, écouter des CD, participer à des ateliers, lire Selling Power.

5) Obtenez un entraîneur.

6) Ne les principes fondamentaux de manière cohérente et vous serez dans le top 10%.

7) Prendre des mesures, il ya une différence entre savoir et faire. "

Le problème aujourd'hui est que les «ventes» est devenu un secteur d'activité standardisé de ses propres, il a développé des méthodologies douteuses et des programmes de formation plutôt que d'aborder l'aspect fondamental du processus: le spectre de la banque de connaissances du vendeur et de leur volonté d'éclairer d'autres avec le processus de partage des connaissances.

des conseils de Miller est malheureusement trop souvent vu dans n'importe quel type de formation à la vente: les jeunes vendeurs aujourd'hui supposer que ce dont ils ont besoin est la formation dans la façon de vendre plutôt que d'être bien lu et débatteurs convaincante qui peuvent tenir un argument dans un large éventail de domaines. Contrairement à l'opinion populaire de Miller, la formation raison de vente a été réduit en raison de «rationalisation» dans les années 1980 dans la plupart des sociétés Fortune 500 est pour la chose même raison est réduit dans une société: parce que les entreprises réalisé ce que peu de valeur du processus a contribué à la ligne de fond .

Le type le plus important de la formation d'un vendeur peut avoir est en dehors de l'arène de la pratique: c'est en lisant autre chose que des livres sur "Comment vendre". vendeurs jeunes feraient mieux de la lecture de Wuthering Heights qu'ils ne l'écoute de «Selling Power" CD's.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?How-to-Sell&id=106969

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