Une formule de croissance rentable pour les directeurs des ventes

organisations qui ont réussi à atteindre des ventes de croissance rentable des revenus le faire par une vente globale des ventes le focus du système, l'intégration des compétences organisationnelles et des personnes, un effort équilibré entre les ventes acquisition de nouveaux clients et la pénétration de la clientèle actuelle, et l'engagement des employés.

Ces organisations match ressources commerciales pour les meilleures opportunités, souvent vue coutumier limites territoriales ou des affectations à la clientèle et d'appliquer «le meilleur de l'avant« une approche dans l'attribution des personnes de ventes à des possibilités de grande valeur. Ils ont adopté des approches transversales vente en équipe - insistant sur la collaboration pour offrir une valeur ajoutée de solutions et de maintenir les ventes et les équipes de service à la clientèle compte des résultats au niveau de l'amélioration. En outre, ils utilisent pleinement leurs capacités organisationnelles, et ceux de leurs partenaires extérieurs, pour créer un produit intégré offre de services / qui améliore les résultats commerciaux de leurs clients, de différencier leur proposition de valeur de la concurrence, augmenter la taille moyenne des transactions, «gagner» la vente, et bâtir des relations clients durables.

Bien que très efficace des organisations de vente accent sur l'acquisition de nouveaux clients, ils reconnaissent également que la création de nouveaux clients est plus cher que la pénétration des comptes courants. En outre, ils connaissent la tentation est grande de réduction de la vente initiale à «franchir la porte» - produisant moins d'affaires rentable grâce à un effort coûteux de vente. Donc, ils balancent la vente de nouveaux clients en mettant l'accent sur les «forages profonds" clients actuels avec les produits existants et nouveaux. Ils sont également sensibles au sujet de l'actualisation. vente pragmatique dirigeants savoir quand et quand ne pas rejeter, en reconnaissant que dans le long terme beaucoup plus réduit des revenus est nécessaire pour égaliser le bénéfice généré par les ventes non actualisés. Par exemple, en supposant une marge bénéficiaire brute de 50% et une réduction de 20%, un vendeur doit tenir compte des revenus 25% de plus pour atteindre le bénéfice brut réalisé sur une vente non actualisés. Le montant des recettes nécessaires pour égaliser le bénéfice augmente à mesure que la réduction est augmenté.

Les représentants des ventes dans les organisations de vente axée sur la croissance passent au moins 55% à 65% de leur temps sur les activités de ventes directes. Leurs dirigeants réaliser cette concentration par:

> Optimisation du nombre de clients actuels et potentiels attribué à un vendeur;

> Droit de dimensionnement le type et le nombre de personnel de service technique et service client soutenir l'effort de vente;

> Offrir et en insistant sur l'utilisation des outils d'automatisation des ventes pour déplacer les possibilités grâce à l'entonnoir de ventes, créer des efficiences administratives et de faciliter la gestion de la clientèle efficace.

chefs de vente qui sont de plus en plus de succès au chiffre d'affaires profitable de comprendre l'impact négatif du chiffre d'affaires et de l'effet associé des relations avec la clientèle non couvert ou insuffisamment couverts sur la croissance. Ils s'efforcent de conserver leur personnel de vente en mettant en œuvre les pratiques qui créent l'engagement des employés et un engagement passionné à la croissance. Parmi ceux-ci sont, en créant la responsabilisation à l'échelle des résultats, fixer des objectifs fixés au niveau de la personne ventes individuelles, la définition des seuils de performance minimum en dessous duquel aucune incitation sont payés, et les possibilités d'incitation à désoperculer.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?A-Profitable-Growth-Formula-for-Sales-Managers&id=98788