gestion de la marge n'est pas sorcier. L'amélioration de la marge brute est simple. Vous devez soit augmenter les prix ou réduire le coût des marchandises vendues. Mais, il ya un peu plus compliqué que cela si l'on considère le résultat net. Pensez à faire une activité basée sur l'analyse des coûts de base de votre compte en entier. Il ya beaucoup de manuels d'instructions publiées sur la façon de procéder. Je vous garantis que vous trouverez quelques surprises. Vous devriez également envisager d'appliquer une "marge de Hold" système qui oblige approbation de la direction sur les ordres saisis en dessous d'un seuil minimal établi pour le pourcentage de marge brute.
Du côté des ventes
En fin de compte à créer amélioration de la marge, à toute votre équipe de vente doit avoir un bon jugement du potentiel du marché en ce qui concerne l'amélioration des marges. Ils doivent être disciplinés et prendre des décisions intelligentes basées sur des faits. Chaque gérant de territoire doit élaborer son propre plan d'amélioration des profits et faire preuve de souplesse sur la mise en œuvre de ce plan. Ils doivent être orientés vers l'action et axée sur la clientèle et pourtant être extrêmement conscient des objectifs de rentabilité.
Les résultats doivent être mesurés par rapport au plan. Les lignes de tendance doivent être établis à la fois sur les revenus et la croissance des bénéfices. Ils doivent être capables de voir les fruits de leurs efforts. Ils doivent accepter la responsabilité et la reddition de comptes pour une meilleure rentabilité et la réalisation des objectifs fixés. Ils ont besoin de comprendre la comptabilité par activités.
Sur le Buy Side
Le buy-side de l'équation offre également de nombreuses possibilités pour l'amélioration des marges. Approche tous vos fournisseurs. N'ayez pas peur de demander des réductions de coûts. Vos clients ne sont certainement pas gêné de vous demander. Passez en revue votre organisation d'achats ensemble. Avez-vous des acheteurs vrai ou sont-ils simplement des ordonnanceurs ordre.
Établir des objectifs spécifiques de réduction des stocks, augmentation de taux de turn-et amélioration du taux de remplissage. Incenticize les facteurs critiques de succès du côté des achats, des facteurs tels que, l'amélioration des marges, la réduction des stocks et les taux de rotation des stocks. Inclure toutes les autres initiatives spécifiques à votre de rentabilité.
Essayez de profiter de toutes les "gratte-démangeaisons" possibilités. (Un nouveau terme que j'ai appris de quelques amis à Detroit.) Ce sont des occasions où vous achetez un produit de quelqu'un qui utilise les types de produits que vous distribuez. Le terme d'enseignement est la «réciprocité». Ce qui suit est une liste de vérification pour examiner lors de l'examen des objectifs d'amélioration des marges.
o Avez-vous mis en place une politique de prix?
o Faites les politiques de tarification de considérer la segmentation du marché, des risques, les niveaux de service et de valeur ajoutée?
o Est-ce votre comptoir de vente / appellera prix en fonction des objectifs de marge?
o Avez-vous des acheteurs bien formés et ont-ils négocier?
o Est-ce votre achat / département de contrôle de l'inventaire et la gestion de l'inventaire? Utilisent-ils les rabais sur volume correct et analyse des questions?
o Comment pouvez-vous mesurer votre taux de remplissage? Avez-vous banc, il marque à vos concurrents?
o Avez-vous un système pour examiner et évaluer votre RGA? (Autorisation de retour de marchandise)
o Faites-vous payer pour le repeuplement?
o Êtes-vous obtenir des rabais optimale de votre fournisseur et êtes-vous maintenir le rabais comme le résultat?
o Avez-vous fait une analyse de rentabilité du fournisseur?
o Vos clients rentables?
o Avez-vous important fournisseur d'erreur?
o Avez-vous un programme fournisseur retourne et pensez-vous de bien le gérer?
o Avez-vous le suivi de vos propres et vos fournisseurs sur les délais de livraison?
o Êtes-vous vendre les bons produits aux bons clients?
o Avez-vous un programme de visites?
o Est-ce votre force de vente à l'intérieur de comprendre le concept de place de vente?
o Est-ce votre système d'exploitation d'entrepôt de manière efficace?
o Avez-vous un programme de récupération de marchandises ou de vous plier sous la pression et lui donnent tous de suite?
o Avez-vous classer et d'évaluer vos clients en dollars de marge brute et taux de marge brute?
o Avez-vous un programme d'encouragement qui est liée à la croissance de marge brute à la fois en dollars et en pourcentages?
Sur le côté de l'achat de l'équation, vous devez être en mesure de déterminer lesquels de vos fournisseurs d'améliorer vos chances de marge et que les fournisseurs y nuire. Additionnez toutes les choses que chaque fournisseur fait pour vous aider à augmenter la rentabilité.
Amélioration Fournisseur contribution à la marge
Quelle est votre structure de rabais auprès de votre fournisseur et comment le classer dans votre analyse de la concurrence? Êtes-vous obtenir le même rabais ou mieux que vos concurrents? Quels sont vos dollars marge brute dégagée par le fournisseur? Classez vos fournisseurs en conséquence pour être utilisé comme un facteur de poids. Appliquer un 1 à la plus faible classement, une dizaine au plus haut et un nombre approprié pour ceux entre les deux.
Groupez vos fournisseurs dans des catégories de dollars pour réduire le nombre de classements. Si vous avez une centaine de fournisseurs, appliquer la règle des 80/20 et le rang le top dix, le groupe intermédiaire et le fond 10. Appliquer une forme quelconque de cette échelle qui a du sens à votre situation particulière. L'objectif de cet exercice consiste simplement à déterminer si vos fournisseurs font un véritable effort pour améliorer votre rentabilité.
Inclure les escomptes au comptant, les rabais, la publicité co-op, des conditions spéciales et d'autres incitations spéciales offertes. Quantifier en dollars toutes les améliorations chaque fournisseur offre.
Détraction marge fournisseur
Quantifier chaque question et qui contribue négativement à partir de l'amélioration des bénéfices. Les questions à considérer sont les coûts de possession de stocks excessifs en raison de délais étendu, les livraisons en retard, d'erreurs de livraisons, l'incapacité de livraison directe, les coûts de conversion excessive, retravailler, les questions d'emballage, le manque de politique de retour ou restrictives et le niveau général de la coopération et volonté de vous tenir la concurrence sur le marché. Certaines de ces questions sont facilement quantifiables. D'autres peuvent nécessiter un chiffre arbitraire dollar affecté strictement fondée sur l'instinct. Quel est le coût réel d'un ordre perdu, un envoi en retard, etc? Guesstimates sont bien aussi longtemps que vous êtes cohérent dans votre application. Total, tous les coûts négatifs pour déterminer détraction marge fournisseur.
Les détracteurs de marge commune
o les livraisons à court / mauvais chiffres
o date de la promesse oubliée
o Les produits endommagés
o livraisons partielles
o Lost de retour pour
o Mauvais conseils techniques
o erreurs de prix
o Mauvais ou pas de numéro de pièce
o Pas de bordereau d'expédition
o documents illisibles
o Pas de numéro de PO
o les livraisons en double
o Mauvais numéro PO
o un service client médiocre / réponse
o Les produits défectueux
o les procédures de réclamation Difficile
Expédition o au mauvais endroit
o Les demandes de non urgence répondre aux
Ratio de rentabilité des fournisseurs
Nous pouvons maintenant déterminer la marge d'amélioration de notation et la marge de détraction Note afin que nous puissions créer un fournisseur Ratio de rentabilité selon la formule suivante.
TGM = marge brute totale
Amélioration ME de marge =
Détraction MD Marge =
Note SR = Fournisseur
SPR = ratio de rentabilité des fournisseurs
Contribution MC Marge =
Ratio de rentabilité FOURNISSEUR
divisée par ME-1000 MD X SR X 100 = SPR
Exemple:
Amélioration de marge = 230,000.00 $
Détraction Marge = $ 110,000.00
Evaluation des fournisseurs = 8
1000 divisé par 230 millions de dollars-110m $ X 8 = 0,066 X 100 = 6,6
Cette formule n'est pas scientifiquement exacte. En fait, il s'agit d'une conception arbitraire conçu spécifiquement pour l'exercice et non le résultat. La note elle-même n'est pas d'importance ici. Ce qui est important, c'est l'exercice lui-même. Il vous oblige à se pencher sérieusement sur le rendement du fournisseur vrai. Liste de vos fournisseurs par leurs ratios de rentabilité. Cela devrait être un exercice ouvert les yeux. Prenez cette information et l'utiliser dans vos discussions et négociations avec vos fournisseurs. Faites attention de ne pas révéler tous les détails de votre cote car elle peut être facilement contestée en raison de la cession de divers facteurs intangibles. Cependant, il peut être précieuse pour discuter des questions de nombreux fournisseurs qui contribuent à la médisance marge.
Qu'est-ce qu'une «rupture de stock" coût réel? Comment sont les livraisons manquées incidence service de vos clients et a perdu des occasions d'affaires? Offrez à vos fournisseurs une option, d'améliorer le rapport performance / ou des remises augmenter. Enfin quand on regarde d'amélioration des marges et l'augmentation du chiffre d'affaires d'une analyse de la chaîne d'approvisionnement est bénéfique.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Margin-Management---Using-the-Supplier-Profitability-Ratio-to-Hold-Your-Vendors-Accountable&id=92509
mardi 11 janvier 2011
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