Top Le négociateur amateur de 20 Boners

En 1979, Little Royal, le fondateur de 83 ans et père de Textron du conglomérat moderne, a écrit un livre intitulé, Comment perdre 100 millions $ et une autre de précieux renseignements. Il chronique de certains de ses défaillances d'entreprises colossales, et comment il a appris d'eux. M. Little conserve une photo dans son bureau du yacht sur lequel son entreprise a perdu des millions en tant que symbole de son bêtises. Son argument était qu'il est souvent beaucoup plus bénéfique dans les affaires, pour étudier ce que ne pas le faire. Puisque nous ne pouvons pas vivre assez longtemps pour faire toutes les erreurs nous-mêmes, apprendre des erreurs des autres est également efficace.

L'application de cette sagesse, examinons quelles sont les erreurs à éviter dans la négociation. Cette liste de mes vingt premiers boners liste, tandis que loin d'être exhaustive, met en évidence de nombreuses erreurs courantes. Voyez si vous pouvez trouver l'un de vos favoris dans la liste.

1. Accepter la première offre. Si vous le faites, il vous conduira écrous. Comment savez-vous que vous n'avez pas pu faire mieux? L'acheteur a l'obligation de battre les prix vers le bas, peu importe la qualité de la première offre.

2. Etre le premier à le nom du prix. Ceci prépare le terrain pour une vente aux enchères où le prix est tout ce qui compte. Kodak vend des souvenirs inestimables non bas prix du film. La solution au problème vend beaucoup plus que ne le fait un produit bon marché ou d'un service.

3. Être le premier à proposer de diviser la différence. Au lieu de cela, obtenir l'autre gars à offrir à diviser la différence. Cette tactique transferts du droit de veto de l'autre côté. Une fois, j'ai eu un client qui a déploré le fait que nous étions si près, et comment il détestait voir la chute traiter à part. Dans un geste peu judicieux de conciliation (sans parvenir à un accord conditionnel en premier), j'ai proposé de diviser la différence. Le lendemain, il m'a dit qu'il avait envisagé mon offre, mais ne pouvait toujours pas long, mais nous étions si près ... J'ai proposé de le scinder à nouveau, ce qu'il a accepté. Il a donné 25% et j'ai donné 75%.

4. Tomber en amour avec l'accord. Aimez-vous votre conjoint? Vos enfants? Vos animaux de compagnie? Alors, pourquoi voudrait-on envisager d'autre amour qui ne peut pas vous aimer en retour? Ce trait n'est pas mal du tout, car il représente notre dévouement au devoir. Ne laissez pas que l'investissement affectif reprendre la pensée logique.

5. L'insuffisance de préparation. La plupart des gens pensent à tort que la plupart des activités de négociation prend place face à face, et implique des tactiques à haute puissance et des tactiques anti. En fait, seulement environ 5% à 10% du temps de négociation réels seront face à face. La part du lion de l'époque est à la recherche et de planification. L'information et un plan de négociation écrite organisée sont les maîtres mots de la négociation pro.

6. Divulgation de vos délais. La probabilité d'une augmentation des décisions stupides et coûteuses que le montant de la diminution de délais. Dans le début des années 80, j'ai importé les techniques de construction de l'Europe. Après de nombreuses réunions aux États-Unis, et plusieurs voyages en Europe, le moment était venu de conclure l'affaire, je suis donc allé à la France. À l'arrivée, j'ai annoncé à mes hôtes que j'étais là pendant quatre jours seulement, nous avions beaucoup à faire, et je m'attendais à un congé avec beaucoup complété. Pour 3 1 / 2 jours, nous avons négocié dans les cercles jusqu'à ce que tout s'est effondré. Sur le trajet de l'aéroport, mes hôtes m'ont assuré que nous pouvions encore faire l'affaire, si je ne serait "un peu plus raisonnable». Ils ont obtenu plus de moi dans les vingt dernières minutes que dans l'ensemble de l'année nous nous connaissions d'autres. Avec le recul, j'aurais pu rester pendant une semaine, et probablement conclu un accord plus favorable, mais j'ai perdu par moi-même de piégeage dans mon propre calendrier.

7. Laisser les questions pendantes. Cette habitude, au mieux, encourage l'argument, et, au pire, invite renégociation constante. Drive un pieu dans le cœur des enjeux, adopter des mesures pour veiller à ce qu'ils ne peuvent pas être ressuscité en tant que points de négociation, et de progresser.

8. Objectif pour le tuer. Supposons que vous manquez? Pensez-vous vraiment besoin de l'ennemi supplémentaire? Décidons de laisser les égos, la dignité et portefeuilles de tact lorsque vous quittez la table.

9. A défaut d'écouter. Les meilleurs négociateurs que je connais sont le n'est pas un hasard aussi les meilleurs auditeurs. Habiletés d'écoute sont rares, et pas facile à maîtriser. Il est possible, et dans la plupart des cas, fort probable, que nous pouvons donner de l'autre côté ce qu'ils veulent à faible coût pour nous, si nous écoutons attentivement assez.

10. Ignorer les conflits. Conflit dans la négociation est inévitable. Chaque partie a quelque chose que l'autre veut! Pensez à des conflits comme la pluie: on l'attend, ce n'est jamais la bienvenue, mais nous le respect pour le bien qu'il fait.

11. Parler des gens, pas les questions. Il s'agit d'une véritable erreur d'amateur. homonyme de l'annonce des attaques jamais accomplir quelque chose de bon, quel que soit justifiée. Focus sur le problème et comment le résoudre. Comme l'une des icônes de celluloïd de l'entreprise américaine, Le Parrain a déjà fait remarquer, "Rien de personnel ici, son activité juste."

12. Mettre fin sur une note amère. satisfaction mutuelle exige un engagement mutuel. Si d'un côté se sent trompé ou non satisfaits, combien pouvons-nous compter sur leur engagement?

13. Manquer une occasion de Win-Win. L'égoïsme ou l'avarice d'un côté les races d'une culture du ressentiment qui va déclencher sa revanche à la première occasion.

14. Arguant! Ajoutez que, pour les avocats. Négociation ne concerne que deux, raisonnable et la volonté, les parties. Si vos efforts de négociation et de ne pas, vous aurez beaucoup de temps pour ajouter une partie au litige coûteux tiers.

15. Perdre auto-guidage capacitif met l'autre gars dans le contrôle. La justification que j'entends le plus souvent est que, "il m'a fait tellement fou." Plumes de cheval! Personne ne peut vous rendre fou; vous devez laissez-lui de le faire pour vous. Si je peux vous conduire à une réaction émotionnelle, je peux vous manipuler et je ne peux que vous contrôlez. Pourquoi voudriez-vous donner que le contrôle beaucoup plus à un parfait inconnu?

16. Impatience. Il s'agit d'une arme souvent nous faire un don comme un don gratuit de l'autre côté d'utiliser contre nous. Si notre impatience est causée par le manque de préparation, ou date limite progresser, nous avons un autre problème. Sinon, soyez prêt à écouter patiemment. Décrochage est une tactique instinctive lorsque l'autre sens impatience.

17. Menacer. Vous pouvez souvent la pointe de votre main sur la stratégie, en menaçant des actions alternatives. Prenez un indice de diplomates de Washington qui ne règle aucune option ou à l'extérieur, et donc jamais menacer rien. Si ils ont annoncé leur préparation militaire, par exemple, ils pourraient sans le vouloir mettre leurs forces en danger.

18. Discréditer et épater la galerie. Il n'y a jamais de place pour cette négociation dans les milieux professionnels. Il est le manque évident de respect, et invite les représailles. Vous ne voudriez pas être à la table si vous ne voulez pas quelque chose, alors pourquoi il est plus difficile pour vous-même?

19. N'ayant pas clairement défini la position de marche. l'improvisation est un plongeon que à l'échec. Le pouvoir ultime des négociations est la capacité de dire «Non», et de vivre avec l'entente. Vous souvenez-vous d'Alice au pays des merveilles? Quand Alice est arrivée à la croisée des chemins, et le Lapin Blanc lui demanda où elle voulait aller, Alice a répondu: «Je ne sais pas". Nous avons conseillé le Lapin Blanc en réponse: «Alors, n'importe quel chemin vous y mènera." Alice avait pas beaucoup d'un négociateur.

20. Malentendu pouvoir. Dans les séminaires, je vais demander aux acheteurs, «Qui a plus de pouvoir en acheter / vendre des paramètres? Presque toujours, la réponse immédiate est: «L'acheteur». Pour que je pose cette question de suivi, "Eh bien, alors pourquoi sommes-nous négocier avec eux si nous avons toute cette puissance?" Le pouvoir est vraiment dans la perception. Si vous pensez que vous l'avez, vous l'avez. Ne présumez pas que l'autre gars a plus

Les bonnes nouvelles sont que ne pas faire ces vingt erreurs au cours de chacun de vos affaires quotidiennes permettront d'améliorer grandement vos compétences en négociation. Les meilleures nouvelles, c'est que cela ne coûte 100 millions $ pour les apprendre!

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Amateur-Negotiators-Top-20-Boners&id=3157050