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dimanche 12 décembre 2010

Top 7 des ventes Raisons gestionnaires Fail

Avez-vous été vous gratter la tête se demandant pourquoi votre équipe de vente n'est pas frapper les objectifs de recettes? Vous sentez-vous comme vous le faites tout ce que vous pouvez et de lui donner votre tout un gestionnaire, mais n'obtiennent pas des résultats cohérents? Lisez la suite pour déterminer si vous êtes un produit de ces 7 raisons les directeurs des ventes échouer:

1. Impossibilité de transférer des compétences

Les directeurs des ventes se déplacent souvent dans un rôle de gestion des ventes en raison de leur capacité à identifier et gagner des affaires. Malheureusement, vos compétences de vente grand sont d'aucune utilité ou de la valeur pour l'organisation si vous ne pouvez pas transférer ces compétences de vente à votre équipe.

Dans les mots de Jack Welch, ancien PDG de GE, "Quand vous prenez un rôle de leadership, il ne s'agit plus de vous, c'est à leur sujet." En d'autres termes, il n'a pas d'importance comment vous êtes bon, il importe seulement de savoir comment bien vous pouvez faire les personnes de votre équipe de vente.

2. Syndrome de la Maison Blanche

Il est facile pour les directeurs des ventes d'attraper cette maladie et de perdre contact avec la réalité. (Combien coûte un carton de lait?) Les directeurs des ventes commencent à camper dans la "maison blanche" (le siège social), se laisser prendre par la minutie des rapports, réunions et lutte contre les incendies. Ils oublient la véritable raison ils ont été embauchés en tant que directeur des ventes: de former et d'encadrer leurs équipes de vente au plus haut niveau de performance. Ce n'est pas accompli dans la "maison blanche".

Formation et coaching sont atteints par circonscription avec votre équipe de vente et d'appel sur le monde réel - vos prospects et clients. Le président de tout repos au social est plus confortable, le siège auto est toujours plus rentable.

3. Gestionnaire de champs, Corporate Manager, All-Around Manager

Dans mon ancien monde de l'entreprise, j'ai eu sept gestionnaires de rapports sur les ventes pour moi et vite compris qu'il y avait trois types: gestionnaire de domaine, gérant de sociétés et tout autour de gestionnaire.

Les responsables de terrain stand résolument par leur équipe, à défendre toutes les actions et se refusent à comprendre ou approuver les objectifs de l'entreprise. Le chef d'entreprise ne s'intéresse qu'à gravir les échelons de l'entreprise, en laissant leur équipe de vente sans voix dans la société. Le tout autour il est gestionnaire. Ils atteindre l'équilibre difficile de présenter les questions à l'équipe commerciale de la haute direction lors de la communication et de faire respecter les objectifs d'entreprise à son équipe de vente.

Le gestionnaire de domaine bénéficie d'une beaucoup d'amour et une croissance limitée, le chef d'entreprise construit une culture de la vente de méfiance, et le tout autour de gestionnaire pousse les dirigeants, les bénéfices et les entreprises.

4. No Love Tough

Lorsque vous acceptez le rôle de directeur des ventes, vous acceptez la responsabilité de plus en plus de personnes ainsi que des bénéfices. Un grand manager des ventes est similaire à un grand parent. Les bons parents de définir des attentes de comportement et le caractère de leurs enfants, et tenir compte de leurs enfants à ces attentes. Ils comprennent qu'ils ne sont pas dans un concours de popularité et de refuser d'accepter des excuses ou de céder à des commentaires tels que «aucun des mamans les enfants des autres attendons d'eux qu'ils ....."

chiffre d'affaires des Grands gestionnaires définissent des attentes claires pour leur équipe de vente et ne pas céder lorsque l'équipe de vente repousse sur les normes d'excellence. Ils ont mis de côté leur besoin d'être aimé de la nécessité d'être respectée. Ils comprennent que l'amour dure crée de vente très performants cultures.

5. Aucun processus de vente duplicable

L'exemple que j'utilise est d'un entraîneur sportif et leur livre de jeux. Un entraîneur NFL a toujours un livre de jeux et exige que chaque lecteur d'étudier, d'apprendre et d'exécuter les jeux.

Le joueur de football professionnel n'est pas autorisé à exploiter leur propre playbook, quel que soit le nombre d'années qu'ils ont été de jouer au ballon. Les directeurs des ventes, d'autre part, n'ont souvent pas un livre de jeux et de donner l'excuse: «Eh bien, je embaucher des gens ayant une expérience de vente." Le résultat est un directeur des ventes qui essaient de gérer 20 livres de jeux différents remplis de vieilles pièces et inefficace.

6. Le manque de prospection

Les directeurs des ventes doivent perspective, mais la cible change. Au lieu de prospection pour les entreprises, directeurs des ventes doivent être systématiquement la prospection de talents top des ventes. Une erreur souvent faite par les directeurs des ventes est à la recherche des meilleurs talents en mode de crise, après que quelqu'un de leur équipe a été tirée, démissionne ou se déplace.

La pression de frapper un des résultats de vente de quotas de directeurs des ventes de décantation pour un candidat de second rang et s'attendent à des ventes de premier ordre des résultats. Grande vente gestionnaires perspective mensuelle pour les meilleurs talents pour garder leur pipeline personnes à plein.

7. Équipe de vente est Stroke-privés et privés-Fun

types de conduite de haut se retrouvent souvent dans la position de directeur des ventes en raison de leur capacité à atteindre les objectifs. Ils n'ont pas besoin de beaucoup de coups et sont très axés sur les résultats. Le problème est que la conduite de haut-responsables des ventes sont la gestion des vendeurs qui ont un grand besoin de reconnaissance, d'interaction et de plaisir.

Le directeur des ventes n'a pas échoué à réaliser leur plan d'une nouvelle activité de vente comprend donnant coups et tapes dans le dos, la création de programmes de reconnaissance et la mise en place des événements de frapper le quota plaisir.

Bonnes ventes!

Colleen Stanley est le fondateur et président de SalesLeadership, Inc Elle est chroniqueur mensuel national des affaires Journaux, auteur de «la croissance des ventes grandes équipes» et co-auteur de «motivation de vente." Avant de commencer SalesLeadership, Colleen a été vice-président des ventes et du marketing pour les Varsity Esprit Corporation. Au cours de ses 10 ans au Varsity, les ventes ont augmenté de 8M à 90M.

Elle est le créateur de l'assurance-emploi Selling System ™, un programme unique et puissant de vente qui intègre les compétences de l'intelligence émotionnelle avec des compétences de vente consultative. Les services de formation et de consultation offerts sont les suivants:
• Évaluation, sélection et embauche de talents Top des ventes
• Formation de vente consultatif
• Formation en leadership pour les gestionnaires de vente
• Ventes Grands Comptes
• Formation à la prospection et de référence
• Rétribution des Ventes
• Aménagement du Territoire
• Gestion de la Relation Client

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Top-7-Reasons-Sales-Managers-Fail&id=3255590

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